Diagnoza potrzeb

Sprzedaż to budowanie zaufania. Jednym z elementów, który pomaga budować dobre relacje z klientem jest diagnoza potrzeb. Diagnoza potrzeb to proces poznawania klienta. Docierania do jego motywów, potrzeb, sytuacji bieżącej i sytuacji oczekiwanej (przyszłości).
7 czerwca 2017
zdjęcie - Diagnoza potrzeb

Diagnoza potrzeb


Diagnoza potrzeb jest kluczowa dla rozpoznania oczekiwań klienta, a co za tym idzie, kluczowa również dla możliwości dopasowania oferowanych przez Państwa rozwiązań do jego wyobrażeń. Ale czy tylko? Niekoniecznie. Diagnozowanie potrzeb klienta to często ich wzbudzanie. Dlaczego? No cóż, klienci niekiedy sami nie wiedzą czego chcą. Z nami nauczą się Państwo jak poprawnie diagnozować oczekiwania klienta i nie dać złapać się w sidła własnych projekcji, a także jak obudzić w kliencie apetyt na kawałek tortu, który akurat mamy.

Jak poznać potrzeby? Nic prostego, należy pytać...

Pytania zadawane we właściwym czasie aktywizują Twojego rozmówcę. Sprawiają, że myśli angażuje się w znalezienie jak najlepszego rozwiązania. Zadawanie pytań zmienia rodzaj relacji z jednostronnej w dwustronną.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!



Czemu warto pytać:

  • Umożliwiają diagnozę sytuacji i poznanie potrzeb klienta;
  • Wyjaśniają niejasności;
  • Dają rozmówcy poczucie ważności. Zadając pytania, okazujemy drugiej stronie nasze szczere zainteresowanie, a tym samym wzbudzamy zaufanie do naszej osoby i instytucji, którą reprezentujemy. Jeśli pokażemy, że szanujemy opinię rozmówcy, to mamy większą szansę, że i on uszanuje naszą propozycję rozwiązania;
  • Pomagają unikać sporów. Pytania działają uspokajająco (oczywiście, jeżeli nie są zadawane w stylu policjant – podejrzany);
  • Pomagają mniej mówić. Mamy czas, aby się zastanowić nad tym, jakich argumentów użyć, jaką taktykę zastosować.

Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszymi szkoleniami sprzedażowymi, menadżerskimi i szkoleniami z rozwoju osobistego jak: zarządzanie czasem, szkolenie z komunikacji, szkolenia handlowe. Zaufaj naszemu doświadczeniu.

 

RODZAJE PYTAŃ:

  • Pytania otwarte - rozpoczynające się od: kto, jaki, gdzie, jak, kiedy. Są to pytania, na które nie można odpowiedzieć ‘Tak’ lub ‘Nie’. Pytania otwarte służą do zebrania informacji. Np. "Co Pan sądzi o naszej propozycji?", "Jakie jest Twoje zdanie w tej sprawie?".
  • Pytania zamknięte - można na nie odpowiedzieć ‘Tak’ lub ‘Nie’. Stosujemy je, gdy potrzebujemy jasnej, stanowczej odpowiedzi lub, gdy chcemy się utwierdzić, że dobrze zrozumieliśmy wcześniejszą wypowiedź klienta.
    • Ograniczają aktywność rozmówcy;
    • Pozwalają uzyskać czyjeś zobowiązanie;
    • Mogą służyć jako narzędzie kontroli nad rozmówcą.
    Np. "Czy zgadza się Pan na naszą propozycję?", "Czy przyjmuje Pan warunki umowy?".
  • Pytania alternatywne - zadając pytanie dajemy wybór (nie należy dawać wyboru pomiędzy więcej niż dwoma wariantami). Np. "Płaci Pan gotówką czy przelewem?"
  • Pytania na "TAK" - zadajemy tak pytania, aby uzyskać odpowiedź "tak". Pytania te mają ogromne psychologiczne znaczenie. Są to tak zwane pytania budujące zgodę i współpracę. Polega to na tym, że im częściej usłyszymy od rozmówcy słowo "tak" to tym samym zwiększmy jego przychylność względem nas samych i propozycji rozwiązania, którą zaproponujemy.
  • Parafraza + pytanie  – Po zdaniu twierdzącym dodajemy pytanie. Ten rodzaj pytania jest bardzo pomocny przy kierowaniu rozmową. Gdy druga strona się rozgaduje, w odpowiednim momencie "bierzemy" część wypowiedzi rozmówcy i dodajemy pytanie kierujące rozmowę we właściwym kierunku.
  • Pytania motywujące - wytwarzają pozytywne nastawienie do pytającego i wzmacniają poczucie własnej wartości pytanego. Np. "Co Pan może nam polecić jako fachowiec w tej dziedzinie?"

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najnowsze szkolenia sprzedażowe online:

SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ

Co stanowi o mistrzostwie w sztuce komunikacji? Mistrz sztuki komunikacji to mistrz zadawania celowych pytań.

Pytania spełniają aż potrójną rolę w procesie komunikacji:

  • Pokazują nasze zaangażowanie;
  • Silnie angażują drugą stronę w rozmowę (właśnie dlatego, że nabywa ona do nas zaufania), a przecież jedna z trzech głównych zasad komunikacji brzmi: “Przekonuj przez zaangażowanie drugiej strony”.
  • Umożliwiają nam zdobycie bezcennych informacji, które pomogą nam później dobrać najwłaściwsze argumenty do dalszej rozmowy


Pytania, które najsilniej angażują oraz budują zaufanie są skoncentrowane wokół rzeczywistości klienta, odnoszą się do „jego świata” i nie kierują jego uwagi w stronę naszego produktu, czy oferty. Na przykład zamiast spytać: “Jak schodzą nasze ………?” Można spróbować inaczej: “Jak idzie pani sprzedaż słodyczy?”.

Pierwsze pytanie daje klientowi odczuć, że interesujemy się w zasadzie tylko naszym produktem i jego sytuacją, (czyli naszym zyskiem), a nie osobą klienta i jego sytuacją, a tak w ogóle to nie mamy dla niego czasu. Drugie natomiast spełnia wszystkie trzy powyższe role.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.