Ustalenie celów na pierwszy kontakt

Elementy uwzględnione w tabeli kontrolnej będą przydatne na każdym etapie sprzedaży. Jednak przy przygotowywaniu się do sprzedaży, warto zwrócić szczególną uwagę na pierwszy kontakt z klientem i dokładnie przemyśleć, jak ma on wyglądać.

23 maja 2017
zdjęcie - Ustalenie celów na pierwszy kontakt

Ustalenie celów na pierwszy kontakt


Plan na wszystkie kolejne etapy będziesz mógł bowiem zweryfikować i poprawić po pierwszej rozmowie, ale to co stanie się w jej trakcie, wywrze na kliencie pewne wrażenie (być może brzemienne w skutki) i nie da się już tego poprawić.

Dlatego, jeśli nie jesteś pewien, czy dobrze ustaliłeś plan na dalsze etapy – nie przejmuj się tym na razie. Po pierwszym kontakcie uzyskasz wiele nowych informacji, które pozwolą Ci poprawić i udoskonalić twoją strategię działania. To, czego musisz być pewien, to jak przeprowadzić pierwszą rozmowę z klientem.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Jak w każdym z etapów sprzedaży, także przy pierwszym kontakcie z klientem warto postawić przed sobą cele. Mogą one różnić się od siebie w zależności od branży, w jakiej działasz, standardów postępowania z klientami, twojego osobistego stylu sprzedawania i wielu innych czynników. Cele na pierwszy kontakt, jakie najczęściej stawiają sobie handlowcy różnych branż koncentrują się zazwyczaj wokół kilku podstawowych aspektów. Są to przede wszystkim:

  1. Wzbudzenie zainteresowania klienta, chęci podjęcia współpracy – jest to pierwszy moment, kiedy możesz i powinieneś się o to postarać. Nie chodzi o to, by klient już po pierwszej rozmowie był zdecydowany na kupno twojego produktu czy usługi. Natomiast ważne jest, abyś miał poczucie, że warto poświęcić czas i uwagę na poznanie twojej oferty.

  2. Zbudowanie własnego pozytywnego wizerunku – przez pryzmat twojej osoby klient postrzega firmę, którą reprezentujesz oraz oferowane przez ciebie produkty/usługi. Dlatego im bardziej cię polubi, im lepsze zrobisz na nim wrażenie, tym większa szansa, że skorzysta z twojej oferty. Pamiętaj więc o tym, by twój wizerunek w oczach klienta od początku był jak najbardziej zbliżony do obrazu doradcy, a jak najdalszy od schematu „komiwojażera” czy „sprzedawcy-urzędnika”, o których mówiliśmy. Profesjonalny handlowiec, sprzedawca jest doradcą klienta, ekspertem w swojej dziedzinie, którego zadaniem jest pomoc klientowi w wyborze najlepszego dla niego rozwiązania. Jest to osoba zorientowana na długotrwałą współpracę z klientem, pragnąca, by równe korzyści ze sfinalizowania transakcji odniosły obie strony. Taki obraz w oczach klienta warto budować od samego początku. Pamiętaj, że kolosalne znaczenie w budowaniu wizerunku ma pierwsze wrażenie, które kształtuje się głównie za pomocą sygnałów niewerbalnych.

  3. Umówienie się na bezpośrednie spotkanie – to pierwszy, operacyjny cel pierwszego kontaktu. Jest ważny, gdyż jest elementem wyraźnie intensyfikującym sprzedaż. Kiedy klient postanawia zainwestować swój czas i poświęcić uwagę na zgłębianie naszej oferty, oznacza to, że udało nam się go zaangażować i przeprowadzić do dalszego etapu sprzedaży. Jak wiedzą doświadczeni handlowcy, bezpośrednie spotkanie niesie za sobą o wiele więcej możliwości wpływania na klienta, prezentacji oferty i dzięki temu daje duże większe szanse sfinalizowania sprzedaży niż rozmowa telefoniczna. Poza tym, osiągnięcie tego celu jest dla handlowca w pewnym stopniu diagnostyczne. Jeśli uda nam się nakłonić klienta do bezpośredniego spotkania, możemy zakładać, że dwa pierwsze cele zostały przynajmniej częściowo osiągnięte.

  4. Wstępne rozpoznanie filtru percepcyjnego Klienta – zgodnie z tym, o czym była mowa w rozdziale o psychologii sprzedaży, warto nie tylko słuchać tego, co klient mówi, ale także jak mówi. Już przy pierwszym kontakcie telefonicznym, można wstępnie rozpoznać sposób działania klienta, tempo i styl rozmowy, w jakim czuje się dobrze. Warto zwrócić na to uwagę od samego początku i od początku starać się dopasować do filtru percepcyjnego klienta tak, aby czuł się komfortowo w kontakcie z handlowcem.

Gamma - firma szkoleniowa roku w rankingu Gazety Finansowej. Oferujemy szkolenia sprzedażowe i menadżerskie np: i inne. Zapoznaj się z nimi. Zapraszamy.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

28 lipca 2022
Praca sprzedawcy jest wymagająca, bo częściej ponosimy porażkę niż wygraną, ale na tej bazie buduje się sukces. Jak sobie z nimi radzić?
27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.