Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń 1/2

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: nie mam czasu, cena, konkurencja. Unikaj i podejmuj następujące działania:

zdjęcie - (the_title())

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń. Pytania otwarte w sprzedaży przykłady

Działania sprzedażowe przykłady


NIE MAM CZASU

Unikaj następujących działań:

  • gorączkowego i pobieżnego przedstawiania oferty
  • pretensji, że klient się umówił na spotkanie, a nie ma czasu

Podejmuj następujące działania:
Po pierwsze wzbudź zaangażowanie klienta w rozmowę z tobą i proces sprzedaży. Jeśli masz tylko kilka minut, to wykorzystaj je na zbieranie informacji o kliencie, w takim wypadku trzeba wzbudzić zainteresowanie klienta i skłonić go do mówienia. Np.:
„Cieszę się, że mogliśmy się spotkać. W związku z tym, że mamy ograniczony czas, skupię się na tych elementach naszej oferty współpracy, które z Pańskiego punktu widzenia mogą być szczególnie interesujące. Dlatego na samym początku chciałbym zadać kilka pytań otwartych tak, aby moja późniejsza prezentacja, była dopasowana do Pańskich oczekiwań”.


Następnie, aby poznać potrzeby klienta i jego interesy:

  • stosuj pytania otwarte, diagnozujące oczekiwania klienta:
    „Jakimi cechami powinien się odznaczać według Pana/Pani idealny dostawca usług/produktów, takich jak nasze”.
  • doceniaj klienta, zauważaj jego uczucia
    „Ma Pan bardzo ładne biuro”.
    „Doceniam wiedzę Pana pracowników na temat rynku. Jak Pan znajduje takich ludzi?”

W końcu dokonaj prezentacji w oparciu o wcześniej dokonaną diagnozę:
„Z tego, co Pan mówił, szczególnie istotną kwestią dla Pana jest........ Dlatego chciałem zacząć od zaprezentowania tego, co możemy zaoferować w tym zakresie”.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

CENA

Unikaj następujących działań:

  • poruszanie tematu ceny na początku rozmowy z klientem
  • targowania się i negocjowania ceny, w które chce cię wciągnąć klient (dla klienta każda cena bez korzyści stojących za produktem/usługą jest za wysoka)

Podejmuj następujące działania:
Sugeruj drugiej stronie, że warto poznać przynajmniej kilka interesów klienta, zanim zaczniecie rozmawiać o cenie.

„Rozumiem, że budżet to ważna sprawa i cieszymy się, że chce Pan wybrać najlepszą ofertę. Zanim porozmawiamy o warunkach finansowych, chcielibyśmy się dowiedzieć, jakie cele i efekty chce Pan osiągnąć, dzięki zakupowi usługi takiej jak nasza”.
Lub
„Rozumiem, że może mieć Pan kłopoty z przekonaniem szefa, jeśli poziom cenowy nie byłby odpowiedni. Jak Pan sądzi, co oprócz ceny jest ważne dla Pańskiego szefa we współpracy z firmą taką jak nasza. Jeżeli będzie taka możliwość, to chętnie porozmawiamy z nim osobiście”.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

KONKURENCJA

„Mam już bardzo wiele innych, bardziej atrakcyjnych propozycji niż Państwa. Jak Pan doskonale wie, o wyborze zadecyduje cena”.
„Wiele firm konkurencyjnych składało nam bardziej atrakcyjne propozycje. Przemyślcie Państwo swoją propozycję”.

Unikaj następujących działań:

  • myślenia według schematu, jakim operuje klient (wyścig wielu firm, gdzie decyduje cena). Warto pamiętać o tym, że konkurencyjnych ofert jest zazwyczaj mniej, niż mówią nasi klienci, i skoro wciąż z nami rozmawiają, to jest duża szansa, że nasza oferta jest interesująca zarówno od strony merytorycznej, jak i cenowej.
  • natychmiastowego obniżania ceny w odpowiedzi na żądania klienta.

Podejmuj następujące działania:

  • zadawaj pytania, żeby poznać specyficzne potrzeby klienta i dopasować do nich ofertę oraz prezentację korzyści waszego produktu/usługi nawet, jeśli klient mówi, że decyduje jedynie cena.
  • możesz też zadać pytanie pogłębiające (ostrożnie) „Czy mogę wiedzieć, kim są główni konkurenci i jakie warunki proponują?”. Jeśli klienci unikają odpowiedzi, zwykle oznacza to, że blefowali.

Gamma - firma szkoleniowa roku w rankingu Gazety Finansowej. Oferujemy szkolenia sprzedażowe i menadżerskie np: i inne. Zapoznaj się z nimi. Zapraszamy.

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

Zapraszamy do naszej

gamma Wiki +

Znajdziesz tam:
  • 800 pigułek wiedzy
  • 40 filmów edukacyjnych
  • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
Raporty HR
Raporty HR

Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

Video
Video

Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

Audio
Audio

Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

Artykuły
Artykuły

Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video
Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.:505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.