Dlaczego ludzie nie lubią dzwonić?

Trener: Dyrektor sprzedaży Gamma Dawid Didiuk

Większość handlowców unika aktywnego dzwonienia. Swoje wybory próbuje w racjonalny sposób uzasadnić. W rzeczywistości jest w tym więcej psychologii niż racjonalnych decyzji. Wiedza na ten temat pozwala przeciwdziałać oporowi.

23 lipca 2019

Opór przed dzwonieniem jest pierwotną przyczyną, która powoduje, że działy sprzedaży są bierne, skoncentrowane na farmingu, unikające huntingu. Znajomość zjawisk, które budują ten opór pozwala zaplanować transformację z farmingu w hunting. Dawid Didiuk jako ekspert od transformacji działów sprzedaży dzieli się swoimi doświadczeniami w tym zakresie.

ZOBACZ INNE WIDEO Z NASZEJ STREFY WIEDZY

W jaki sposób powstaje ospały zespół sprzedażowy ? Po czym poznać, że dotyczy to mojego działu sprzedaży ? Jakie mogą być konsekwencje tego, że w zespole dominuje farming, a mało jest hunterstwa ?

Na temat hunterstwa i farmingu narosło wiele mitów : cold calling nie działa, farmera nie można nauczyć huntingu, handlowcy nie powinni umawiać sobie sami spotkań, wiele innych. Rozprawiamy się z każdym z nich przedstawiając fakty na ten temat.

Jest różnica pomiędzy telemarketingiem, a inteligentnym cold calliingiem. Skuteczny zimny telefon bazuje na trzech  zasadach : właściwy czas, właściwa osoba, wartość dodana. 

Wszystkie projekty team-building'owe firmy Gamma skonstruowane są w oparciu o gry symulacyjne; a gry symulacyjne skonstruowane są w taki sposób, żeby pod pretekstem zabawy w bezpiecznych warunkach warsztatowych wydobywać od ludzi zachowania, które oni na co dzień pokazują w swoich sytuacjach biznesowych.

Biznes funkcjonując w dynamicznie zmieniających się realiach rynkowych, coraz częściej wymaga, aby ludzie efektywniej się komunikowali, jeszcze skuteczniej rozwiązywali problemy oraz szybciej adaptowali się do zmian.

Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Dzień dobry, dzisiaj wam opowiem dlaczego ludzie nie chcą być hunter'ami.

Dlaczego nie chcą pozyskiwać samodzielnie od początku do końca nowych klientów. Pierwszą przyczyną dlaczego ludzie nie chcą dzwonić jest efekt odrzucenia. To jest ta sama sytuacja kiedy chłopak jest na dyskotece nie podejdzie do dziewczyny, bo boi się, że zostanie odrzucony. Dowie się, że nie jest atrakcyjny.

Handlowiec też boi się samodzielnie od początku do końca zadzwonić do nowego klienta, żeby nie dowiedział się, że nie ma kompetencji, że jest słaby. Handlowcom się wmawia, że są wyjątkowi, że są doradcami, że są świetni, a nagle on się konfrontuje z klientem i dowiaduje się, że jest beznadziejny.

To jest pierwsza mocna przyczyna. Drugą przyczyną jest poziom wygody. Systemy w Polsce są budowanie w oparciu o cyfrę, czyli jeśli cyfra się zgadza, jeśli zrobimy wynik na stałych klientach, albo zrobimy wynik na nowych klientach, ale którzy są z działu e-commerce, czyli zapytań ofertowych, które wysyłają sami klienci to handlowcy otrzymują tak samo wysoką premię jak za samodzielne pozyskanie nowego klienta.

I teraz pytanie - czy handlowiec, który ma dostać 10% czy 15% swojego wynagrodzenia więcej chce wyjść ze strefy komfortu chce się narazić na ten element odrzucenia czy po prostu po ludzku zaangażować swój czas w prospecting, w dzwonienie, znalezienie osoby decyzyjnej. I to jest drugi powód.

Trzeci powód to jest powód prestiżowy. Wyobrażamy sobie taką sytuację, że ludzie siedzą w sobotę na imprezie i ktoś mówi, że ja podpisuje ważny kontrakt z jakimś znanym producentem, ja robię robię reklamę dla kogoś, ja podpisałem ważną umowę, ja organizuję doskonały innowacyjny event, a ktoś mówi ja grzałem słuchawę przez 4 godziny i np. umówiłem 2-3 spotkania.

Nikt się tym nie chwali na imprezie i z czego to wynika? Przychodzi pracownik do swojego szefa i mówi pokaż mi jak się dzwoni, a szef na to mówi, ja już to kiedyś robiłem ja już tym się nie muszę zajmować, to już jest poza mną. Tak naprawdę są dwa problemy w tej sytuacji.

Pierwszy problem to jest to, że oczywiście on nie dostaje instruktarzu i nie dostaje metodologii, która jest skuteczna. Oczywiście jest też drugi problem, dużo większy, jest taki, że ten manager mu pokazuje, że dzwonienie jest "be", że to robią ludzie na najniższych stanowiskach, że jak osiągniesz sukces, jak będziesz miał dłuższy staż to kiedyś nie będzie musiał tego robić.

Oczywiście naszym zdaniem jest budowanie organizacji, kultury organizacyjnej. Hunter'stwo czyli pokazywanie, że dzwonienie jest najważniejsze.

To tak jak my pracujemy z naszymi partnerami, klientami to co robimy najpierw to niwelujemy przyczyny, czyli jeśli chodzi o element odrzucenia dajemy taką metodologię, która ma konwersję na poziomie 50-70%, bo właśnie tyle wynosi u naszych klientów, którzy z nami pracują.

Z drugiej strony budujemy kulturę organizacyjną opartą o dzwonienie, o hunt'ing. Pokazujemy, że jest to najważniejsza kompetencja. Robi to prezes, dyrektor, handlowiec, wszyscy pokazujemy, że jesteśmy hunter'ami.

Oczywiście pomagamy w budowaniu takich systemów, które motywują do pozyskiwania nowych klientów.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.