Metodologia dzwonienia

Trener: Dyrektor sprzedaży Gamma Dawid Didiuk

Jest różnica pomiędzy telemarketingiem, a inteligentnym cold calliingiem. Skuteczny zimny telefon bazuje na trzech  zasadach : właściwy czas, właściwa osoba, wartość dodana. 

23 lipca 2019

Źle prowadzona akwizycja telefoniczna zniechęca handlowców i przynosi niską konwersję. Odpowiednio przygotowany inteligenty hunting daje handlowcom sukcesy i pieniądze poprzez prowizje. Warto więc dobrze zaprojektować kiedy, do kogo i z czym dział sprzedaży powinien dzwonić.

ZOBACZ INNE WIDEO Z NASZEJ STREFY WIEDZY

W jaki sposób powstaje ospały zespół sprzedażowy ? Po czym poznać, że dotyczy to mojego działu sprzedaży ? Jakie mogą być konsekwencje tego, że w zespole dominuje farming, a mało jest hunterstwa ?

Na temat hunterstwa i farmingu narosło wiele mitów : cold calling nie działa, farmera nie można nauczyć huntingu, handlowcy nie powinni umawiać sobie sami spotkań, wiele innych. Rozprawiamy się z każdym z nich przedstawiając fakty na ten temat.

Wszystkie projekty team-building'owe firmy Gamma skonstruowane są w oparciu o gry symulacyjne; a gry symulacyjne skonstruowane są w taki sposób, żeby pod pretekstem zabawy w bezpiecznych warunkach warsztatowych wydobywać od ludzi zachowania, które oni na co dzień pokazują w swoich sytuacjach biznesowych.

Biznes funkcjonując w dynamicznie zmieniających się realiach rynkowych, coraz częściej wymaga, aby ludzie efektywniej się komunikowali, jeszcze skuteczniej rozwiązywali problemy oraz szybciej adaptowali się do zmian.

Kiedy rozmawiam z biznesem wielu klientów zastanawia się jak to jest, że jedni pracownicy osiągają bardzo dobre rezultaty w pracy, podczas gdy inni ciężko pracują, tracą masę energii, a jednak nie osiągają takich wyników. Nazywam się Katarzyna Patkowska i wraz z firmą szkoleniową Gamma chcę rzucić nowe światło na efektywność indywidualną i efektywność zespołu.

Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Dzień dobry, dzisiaj Wam opowiem o metodologiach dzwonienia.

Pierwsza metodologia dotyczy klienta terminowego. To jest taki klient, któremu kończy się umowa w danym określonym czasie. To są np. telefonie komórkowe, gdzie wiadomo, że mniej więcej podpisujemy umowę na dwa lata. To są banki, to są kredyty obrotowe, leasing'i, to są firmy produkcyjne, które sprzedają np. do branży rolniczej, gdzie w określonym czasie kupują określone produkty.

Największym błędem w organizacjach jest nastawienie na umówienie spotkania. Nie mówiąc już oczywiście na nastawieniu na sprzedaż, wtedy handlowiec ma ciśnienie, żeby za wszelką cenę umówić spotkanie.

Wyobraźmy sobie teraz sytuację, że ten handlowiec dzwoni np. do klienta telefonii komórkowej, który właśnie podpisał umowę, albo będzie następną umowę podpisywał za rok albo za półtora roku.

Po prostu ta rozmowa dzisiaj nie ma sensu. Jego celem, jego zadaniem jest tylko i wyłącznie dowiedzenie się kiedy tak naprawdę jest komfortowy czas na rozmowę, a komfortowy czas na rozmowę jest tylko i wyłącznie wtedy, kiedy klient chce kupić sam.

Pytanie dlaczego miałby nam udzielić tej informacji? Bo ważne, że musimy mu dać jakąś korzyść. Jeśli będziemy mu opowiadać, że damy mu kiedyś super ofertę, że będzie miał porównanie, to mówią wszyscy, to nie jest karta przetargowa. Jego realną potrzebą w tym momencie jest święty spokój.

Więc jeśli zadzwonimy dzisiaj do niego i obiecamy mu święty spokój. Powiemy mu, że nie będziemy przez półtora roku do niego dzwonić, a zadzwonimy we właściwym momencie, tylko wtedy i wtedy z nim porozmawiamy o biznesie to zrobimy z nim deal'a. My mu dajemy święty spokój, on nam daje termin.

Nowoczesnego klienta nie da się zmusić do spotkania. Nowoczesny klient sam chce kupować, sam chce decydować, jest bardziej asertywny i przede wszystkim nie chce się spotykać bez sensu z handlowcami.

Przeżył już ileś doświadczeń z handlowcami, którzy siedzieli u niego, "budowali relacje", opowiadali różne rzeczy i te rozmowy do niczego nie prowadziły.

Nowy klient, nowoczesny nie ma czasu jest pewny siebie, ma wiedzę merytoryczną i chce się spotykać, ale wtedy kiedy chce realnie kupić.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.