Mity i fakty dotyczące farmerstwa i hunter'stwa w sprzedaży

Trener: Dyrektor sprzedaży Gamma Dawid Didiuk

Na temat hunterstwa i farmingu narosło wiele mitów : cold calling nie działa, farmera nie można nauczyć huntingu, handlowcy nie powinni umawiać sobie sami spotkań, wiele innych. Rozprawiamy się z każdym z nich przedstawiając fakty na ten temat.

23 lipca 2019

Dawid Didiuk, szef sprzedaży w Gammie, członek zarządu, który z powodzeniem wdrażał projekt Ospałego zespołu w największych polskich firmach obala mity dotyczące farmingu i huntingu. Przedstawia fakty, odnosi się do swoich doświadczeń udanych wdrożeń aktywnego zespołu sprzedaży samodzielnie pozyskującego klientów z rynku.

ZOBACZ INNE WIDEO Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Wszystkie projekty team-building'owe firmy Gamma skonstruowane są w oparciu o gry symulacyjne; a gry symulacyjne skonstruowane są w taki sposób, żeby pod pretekstem zabawy w bezpiecznych warunkach warsztatowych wydobywać od ludzi zachowania, które oni na co dzień pokazują w swoich sytuacjach biznesowych.

Biznes funkcjonując w dynamicznie zmieniających się realiach rynkowych, coraz częściej wymaga, aby ludzie efektywniej się komunikowali, jeszcze skuteczniej rozwiązywali problemy oraz szybciej adaptowali się do zmian.

Kiedy rozmawiam z biznesem wielu klientów zastanawia się jak to jest, że jedni pracownicy osiągają bardzo dobre rezultaty w pracy, podczas gdy inni ciężko pracują, tracą masę energii, a jednak nie osiągają takich wyników. Nazywam się Katarzyna Patkowska i wraz z firmą szkoleniową Gamma chcę rzucić nowe światło na efektywność indywidualną i efektywność zespołu.

Wellbeing jest niezaprzeczalnie jednym z ważniejszych trendów na rynku współczesnych organizacji bo zadowolony pracownik, który ma poczucie szczęścia i satysfakcji w pracy, którą wykonuje pracuje dużo bardziej efektywnie. Jest zaangażowany i lepiej tworzy dodatkową wartość, a to przekłada się na wyniki całej organizacji. Dlatego tak ważnym jest, aby zrozumieć potrzeby pracownika w tym zakresie jednocześnie być spójnym z możliwościami i potrzebami całej organizacji i w tym właśnie pomocne będzie Państwu badanie - Wellbeing INDICATOR© - procesy firmowe i dobrostan pracowników. Badanie ogólnopolskie A.D 2018

Video-pigułka wiedzy na temat wystąpień publicznych.  Podczas video prowadzący szkolenie odpowiada na pytanie: co zrobić z rękami podczas wystąpienia publicznego , wystąpienia przed kamerą.

Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Dzień dobry!

Dzisiaj trochę o mitach i faktach dotyczących farmerstwa i hunter'stwa.

Pierwszym mitem jest to, że ktoś inny powinien nam umawiać spotkania, ktoś inny powinien tym się zajmować, że my tutaj jesteśmy już od przedstawienia oferty, od zbudowania relacji, od technik sprzedaży, a ktoś inny powinien nam pozyskiwać nowych klientów czy po prostu umówić spotkanie.

Nie ma większego błędu w organizacji. Wyobraźmy sobie sytuację, że mamy podział na osoby, które umawiają spotkania i na osoby, które na te spotkania jeżdżą.

Celem osób, które umawiają spotkania jest umówienie spotkania, celem osób, które jeżdżą do klientów jest sprzedaż. To są dwa bardzo różne cele. Wiadomo, że osoby pierwsze będą mówić o tym, że nie ma sprzedaży, ponieważ handlowcy nie dopięli tematu nie potrafią do końca sprzedawać znowu handlowcy będą mówić, że nie sprzedają, ponieważ mieli źle umówione spotkanie, albo na przykład nie z osobą decyzyjną.

Finał jest taki, że jest rozproszenie odpowiedzialności, dużo straty czasu na poziomie bezsensownych podróży do klientów, które wiadomo że nie zakończą się sprzedażą.

Drugim mitem jest podział na farmerów i hunter'ów. Często ludzie jak nie chcą dzwonić, nie chcą pozyskiwać nowych klientów to i szefowie sprzedaży i handlowcy mówią: "Powinniśmy mieć podział w firmie. Znajdźmy ludzi huntingowych, znajdźmy ludzi, którzy będą zajmować się farmerstwem."

Nie ma zgody absolutnie na coś takiego w organizacjach. Osoba, która nie pozyskuje nowych klientów nie jest handlowcem. Może pracować w dziale obsługi klienta, nie ma sprawy, to są też ważne kompetencje, natomiast nie nazywamy się działem handlowym. Trzecim mitem jest to, że relacje w sprzedaży są jedną z najważniejszych kompetencji.

Nie jest to absolutnie prawdą. Przede wszystkim wszyscy handlowcy są relacyjni, albo przynajmniej większość. Ten zawód wybierają ludzie fajni, więc nie jest to przewagą. Jeśli my idziemy do naszego klienta jesteśmy fajni, klient nas lubi. Idzie nasza konkurencja, która również jest postrzegana jako osoby fajne i relacyjne.

To już nie jest przewagą konkurencyjną - to po pierwsze, po drugie - nowoczesny klient, nowy klient nie chce rozmawiać o hobby, o pasjach, o dzieciach. Chce rozmawiać o konkrecie. Dla niego główną potrzebą jest czas i załatwienie sprawy. Następnym mitem jest to, że ludzie nie lubią dostawać zimnych telefonów.

Ci klienci otrzymują 20-30 telefonów. Tak było kiedyś. W ostatnich paru latach, handlowcy po prostu nie dzwonią po klientach. Większość klientów nie otrzymuje telefonów, a jak otrzymuje telefon to tylko i wyłącznie nie od handlowców tylko od telemarketerów, którzy dzwonią bezsensownie z bezsensownymi produktami i po 2-3 sekundach wiadomo, że dzwoni z jakąś kompletną bzdurą i ten klient bardzo szybko kończy rozmowę.

Natomiast wyobraźmy sobie sytuację, na przykład dostaliśmy zadanie od żony, od męża, że mamy znaleźć wycieczkę na wakacje do Tajlandii. Mamy dużo pracy, jesteśmy zajęci, dużo rzeczy się dzieje. Nagle dzwoni do nas broker biur turystycznych i mówi, że ma zestawienie siedmiu czy ośmiu wycieczek do Tajlandii z cenami, z biurami turystycznymi, z jakością, hotelami, ze wszystkim. Pytanie czy rozmawiamy z tą osobą czy nie?

Oczywiście rozmawiamy. Mało tego, może ta osoba stać się priorytetem, jeśli chodzi o rozmowy telefoniczne dzisiejszego dnia. Następnym mitem jest, że dzwonienie demotywuje handlowców, że handlowcy wtedy odejdą z pracy, że zwiększy nam się rotacja, jeśli wprowadzimy hunter'stwo.

Oczywiście, jeśli będziemy bezmyślnie kazać ludziom dzwonić, umawiać spotkania to to się wydarzy. Natomiast, jeśli dostarczymy im metodologię, która będzie miała konwersję na poziomie 50-70%, postawimy cele nie na umówienie spotkania, nie na sprzedaż tylko na przykład na dowiedzenie się kiedy klient potrzebuje i chce kupić, albo co jest dla niego istotne, i to będzie lead'em, i to będzie sukcesem. Ludzie będą chcieli dzwonić bo będą mieli sukcesy, a z czasem pieniądze, a to co motywuje handlowców to i sukcesy i pieniądze.

Następnym mitem jest to, że zawsze trzeba rozmawiać. Jest zasada taka, jeśli rozmowa po ludzku się nie klei czasami lepiej odpuścić.

Mamy określony nawet nie czas, a energię. Jeśli zbyt dużo energii będziemy tracić na jedną rozmowę telefoniczną, która i tak z założenia ma małe szanse na sukces to lepiej odpuścić, zadzwonić do tego klienta za miesiąc, dwa czy trzy, a skupić się na następnych klientach. I ostatni mit, bardzo silny to jest to, że dzwonienie nie przekłada się na sprzedaż, jest bardzo niska konwersja.

Wyobraźmy sobie jakiś bank czy telefonię komórkową. Wyobraźmy sobie taką sytuację, że każdy  handlowiec dowiaduje się kiedy np. dany klient, kończy mu się umowa w banku czy w telefonii, czy np. na kupno jakiegoś produktu kto jest osobą decyzyjną no i mniej więcej określamy czas telefonu. I wykonuje takie dwa leady dziennie.

Jeśli mam pięćdziesięciu handlowców to jest sto lead'ów dziennie, czyli wiadomo, że to jest 500 tygodniowo, to jest 2000 miesięcznie.

Załóżmy, że pracujemy przez 10 miesięcy mamy 20 000 rocznie lead'ów. I teraz z tych leadów wystarczy, że będziemy mieli konwersję nawet na poziomie 1% to mamy w tym momencie pozyskanych 200 całkowicie nowych klientów.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.