Ospały Zespół sprzedażowy - przyczyny, wskaźniki, konsekwencje

Trener: Dyrektor sprzedaży Gamma Dawid Didiuk

W jaki sposób powstaje ospały zespół sprzedażowy ? Po czym poznać, że dotyczy to mojego działu sprzedaży ? Jakie mogą być konsekwencje tego, że w zespole dominuje farming, a mało jest hunterstwa ?

Dawid Didiuk, dyrektor sprzedaży i członek zarządu Konsorcjum szkoleniowo-doradczego Gammy dzieli się wiedzą na temat ospałego zespołu – przyczyn, które powodują, że dział sprzedaży jest bierny, wskaźników, po których można poznać, że handlowcy są bierni oraz konsekwencji jakie to przyniesie dla działu i dla organizacji.

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Dzień dobry, dzisiaj opowiem trochę o ospałym zespole.

Nasi klienci, partnerzy pytają mnie i moich trenerów - czym jest tak naprawdę ospały zespół? Taka definicja na poziomie wikipedii - to jest zespół, który samodzielnie nie pozyskuje nowych klientów, nie wyszukuje nowych kontaktów, nie znajduje osób decyzyjnych, nie umawia się z nimi na spotkania.

Ważne są przyczyny, wskaźniki i potem konsekwencje takiego postępowania. Jakie są tego przyczyny? Pierwszą taką mocną przyczyną jest oczywiście bardzo dobra koniunktura na rynku i zamiast managerowie w dobrym czasie mobilizować zespół do tego, żeby przygotowywać się na złe czasy, a wiadomo, że jak jest dobrze to będzie źle, to wszyscy mówią że cyfra się zgadza i jest w porządku, więc nic nie musimy robić.

Drugą przyczyną właśnie jest wmawianie handlowcom, że są doradcami, konsultantami, że są wyjątkowi, cudowni, merytoryka, partnerstwo, doradztwo jest najważniejsze i wszystko zgoda, ale zapominamy o hunter'stwie, a dział handlowy to jest przede wszystkim pozyskiwanie nowych klientów.

Następną przyczyną jest komunikacja, że relacje są najważniejsze. Handlowcy to komunikują, bo muszą uzasadnić co robią cały dzień dlaczego też nie pozyskują nowych klientów, więc łatwo zakomunikować, że dzięki ich relacjom utrzymują obecnych klientów, gdyby nie ich relacje to Ci klienci by poodchodzili i to komunikują swoim przełożonym. Ci przełożeni komunikują to zarządowi, szefom. Czyli generalnie wszyscy budują relacje, nikt nie pozyskuje nowych klientów.

Oczywiście to nie znaczy, że nie trzeba dbać o klienta, trzeba dbać bardzo, natomiast można to robić na poziomie dobrej obsługi, terminowości, profesjonalizmu, a nie trzeba rozmawiać z nim o pieskach, kotkach, hobby, pasjach, chodzeniu po górach to jest po prostu niepotrzebne. Następną przyczyną są systemy motywacyjne często są złe proporcje podstawy do prowizji, a drugą rzeczą oczywiście jest wynagradzanie za całość.

Nie ma znaczenia czy handlowiec zrobił wynik na starym kliencie czy na nowym czy przyszło zapytanie z e-commerce czy sam pozyskał od początku do końca klienta. Wiadomo, że to co powinno być najbardziej premiowane w organizacji to oczywiście utrzymanie, dbanie i rozszerzanie portfolio produktów czy cross czy up-selling u obecnego klienta, plus pozyskiwanie samodzielne od początku do końca nowego klienta.

Jeśli znamy przyczyny to ważne są wskaźniki. Wyobraźmy sobie, że mamy taki ospały zespół - jaki on jest ? To jest przede wszystkim zespół, który nie pozyskuje samodzielnie klienta, od początku do końca. Nie ma nowych klientów w organizacji, a wszyscy którzy są z działu e-commerce, z zapytań plus oczywiście wynik jest realizowany na stałych klientach.

Drugi mocny wskaźnik to jest narzekanie na produkt i organizację. Jeśli nie sprzedamy to mówimy, że: cena była zła, produkt jest zbyt mało innowacyjny, że mamy zbyt mało produktów czy za mało usług w portfolio.

Generalnie nie nasza odpowiedzialność, odpowiedzialność całkowicie organizacji. Trzecim wskaźnikiem jest właśnie mówienie o tym, że relacje są najważniejsze, że tak naprawdę 70% czasu spędzamy na budowaniu relacji z klientami i radzeniu sobie z trudnymi sytuacjami.

Teraz najważniejsze - znamy przyczyny, znamy wskaźniki, to teraz konsekwencje. Konsekwencja pierwsza - najważniejsza, jest taka, że nagle przychodzą złe czasy przestaje być koniunktura, przestają przychodzić zapytania z e-commerce, co się dzieje?

Ludzie muszą samodzielnie pozyskać nowego klienta, nie potrafią i nie chcą. Mają postawę bierną, maja postawę tylko i wyłącznie nastawioną na utrzymanie, opiekę, ewentualnie relację z klientem. Nie ma hunter'skiej postawy. Zanim zmienimy ich postawę miną miesiące, może rok, może dwa lata, może się okazać, że organizacja tyle czasu nie ma.

Oczywiście drugim rozwiązaniem jest wtedy pozyskanie hunter'ów, a zrezygnowanie z farmerów, ale po pierwsze o tych hunter'ów będą wtedy walczyć wszyscy na rynku, a po drugie nawet jeśli uda nam się takiego zatrudnić to pytanie ile czasu trwa wdrożenie go w organizacji.

Stąd pytanie czy nie lepiej przeciwdziałać niż później ratować i gasić pożar. To jest pierwsza konsekwencja. Drugą konsekwencją jest to, że ludzie zaczynają uciekać z tonącego statku.

Handlowcom brakuje w sytuacjach kryzysu dwóch rzeczy sukcesów i pieniędzy. Dwa główne motywatory dla działu handlowego to sukces i pieniądze. Nie ma tego zaczynają szukać innej pracy.

Znajdują pracę, na naszym rynku jest kryzys - znajdują w innej branży. Nie mówią o naszej organizacji dobrze, nie mówią o tym, że tak naprawdę przespaliśmy ten moment, że mogliśmy być bardziej aktywni i dlatego nie mieliśmy wyników.

Tylko mówią, że organizacja się sypie, czyli robią nam czarny PR.

Przejdź do działu strefy wiedzy

WikiGamma
Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy
Gamma Q&A
Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR
Artykuły eksperckie
Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi
Wideo
WikiGamma w formacie video
Recenzje, Stanowiska pracy
Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów
Artykuły, Artykuły cd.
Standardowe informacje z obszaru szkoleń

Najbardziej poczytne materiały WikiGamma:

Szanowni Państwo! Od momentu powstania, metodyki zwinne zyskują coraz większą popularność w różnych dziedzinach biznesu, wspierając organizacje z niemal wszystkich branży w sprawnym zarządzaniu projektami oraz codziennymi działaniami w takich obszarach, jak: informatyka, strategia, komunikacja, sprzedaż, marketing oraz HR. Metodyki Agile umożliwiają efektywne i szybkie budowanie wartościowych rozwiązań wysokiej jakości, wspierają usprawnianie procesów i rozwój kompetencji w zespołach wytwórczych dzięki koncentracji takich koncepcji, jak: inspekcja, adaptacja, ciągłe doskonalenie czy samoorganizacja, bez których żadna firma chcąca działać w dynamicznym środowisku nie jest w stanie budować przewagi rynkowej.
Główną przyczyną, dla której firmy i organizacje decydują się podnieść kompetencje swoich pracowników w obszarze zarządzania projektami jest dynamika otaczającego nas świata. Kapryśna ekonomia, skracające się cykle produkcyjne, zmiany technologiczne, polityczne, prawne, demograficzne i kulturowe kształtują coraz wyższe oczekiwania klientów.
Grywalizacja lub gamifikacja to w Polsce stosunkowo młoda forma motywowania określonych grup m.in. takich jak zespół sprzedażowy, dział IT lub HR czy studenci i uczestnicy szkoleń, działających we wspólnym celu. Aby odczarować nieco ten temat dobrze jest przyjrzeć się mu od podstaw.
Rynek pracy staje się rynkiem pracownika, rotacja pracowników stale rośnie. Stare metody zarządzania tracą na efektywności i współcześni menadżerowie stają przed koniecznością wypracowania nowych modeli, dostosowanych do nowej rzeczywistości. Te wyzwania to coś, do czego warto się przyzwyczaić, bo millenialsi niedługo będą dominującą grupą pokoleniową na rynku pracy.
Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.
Szanowni Państwo! Model mocnych stron Gallupa jest dzisiaj tak aktualny jak nigdy wcześniej. Zmiany pokoleniowe, motywacja 3.0 , tzw. rynek pracownika oraz poszukiwanie rozwiązań HR-owych, które jednocześnie podnoszą efektywność organizacji i satysfakcję pracowników z wykonywanej pracy – wszystkie te zjawiska stanowią ogromne wyzwania dla działów HR w Polsce i na świecie. Praca na talentach i mocnych stronach wg metodologii Gallupa na pewno pomaga zamienić wyzwania w rezultaty. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma

Zobacz szkolenia powiązane z tym tematem:

Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
TOP szkoleń sprzedażowych. Formuła mentoringowa - uczestnicy dostają innowacyjne, ale już sprawdzone rozwiązania i techniki sprzedaży, które zmienią klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting. Unikalne szkolenie dla handlowców i sprzedawców....
Kultura działu sprzedaży zorientowana na zdobywanie
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Menedżerowie dziś boją się mówić niewygodne rzeczy do handlowców – że mają podnieść ceny, że nie mogą dać rabatu, albo że mają więcej sprzedawać samodzielnie, na własnych lead’ach. Ospały zespół sprzedażowy to rozwiązanie dla działów, w których...
Modern sales techniques
16 października 2019 - 17 października 2019 Warszawa
Trening adresowany, dla tych którzy mają za sobą tradycyjne szkolenia sprzedażowe, dla których etapy sprzedaży, badanie potrzeb i język korzyści to wiedza podstawowa, którą na własny użytek wielokrotnie zmodyfikowali kierując się intuicją i...

Kolejne wideo

Na temat hunterstwa i farmingu narosło wiele mitów : cold calling nie działa, farmera nie można nauczyć huntingu, handlowcy nie powinni umawiać sobie sami spotkań, wiele innych. Rozprawiamy się z każdym z nich przedstawiając fakty na ten temat.
Wszystkie projekty team-building'owe firmy Gamma skonstruowane są w oparciu o gry symulacyjne; a gry symulacyjne skonstruowane są w taki sposób, żeby pod pretekstem zabawy w bezpiecznych warunkach warsztatowych wydobywać od ludzi zachowania, które oni na co dzień pokazują w swoich sytuacjach biznesowych.
Biznes funkcjonując w dynamicznie zmieniających się realiach rynkowych, coraz częściej wymaga, aby ludzie efektywniej się komunikowali, jeszcze skuteczniej rozwiązywali problemy oraz szybciej adaptowali się do zmian.
Kiedy rozmawiam z biznesem wielu klientów zastanawia się jak to jest, że jedni pracownicy osiągają bardzo dobre rezultaty w pracy, podczas gdy inni ciężko pracują, tracą masę energii, a jednak nie osiągają takich wyników. Nazywam się Katarzyna Patkowska i wraz z firmą szkoleniową Gamma chcę rzucić nowe światło na efektywność indywidualną i efektywność zespołu.
Wellbeing jest niezaprzeczalnie jednym z ważniejszych trendów na rynku współczesnych organizacji bo zadowolony pracownik, który ma poczucie szczęścia i satysfakcji w pracy, którą wykonuje pracuje dużo bardziej efektywnie. Jest zaangażowany i lepiej tworzy dodatkową wartość, a to przekłada się na wyniki całej organizacji. Dlatego tak ważnym jest, aby zrozumieć potrzeby pracownika w tym zakresie jednocześnie być spójnym z możliwościami i potrzebami całej organizacji i w tym właśnie pomocne będzie Państwu badanie - Wellbeing INDICATOR© - procesy firmowe i dobrostan pracowników. Badanie ogólnopolskie A.D 2018
Obecny artykuł
Ospały Zespół sprzedażowy - przyczyny, wskaźniki, konsekwencje
Następny artykuł

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiajmy o Twoich potrzebach:
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550,
biuro@projektgamma.pl
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
 ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.