Aktywny farming - dla handlowców

Niezbędną kompetencją handlowców oprócz umiejętności sprzedaży przez telefon czy efektywnego wykorzystania videokonferencji do spotkań z kluczowymi klientami, jest obecnie wykazanie się takimi zachowaniami, które umożliwią budowanie w trudnych czasach satysfakcjonujących, długoterminowych relacji z klientami. Warto to robić w oparciu o sprawne zarządzanie danymi o portfelu swoich klientów, co przełoży się na wyższe wyniki sprzedażowe obecnie i w przyszłości, kiedy sytuacja się ustabilizuje.

Oprócz dotychczas stosowanych przez działy handlowe metod i praktyk, ważne jest zastosowanie adekwatnych do sytuacji narzędzi analitycznych, które pozwolą na świadome i skuteczne zarządzanie portfelem posiadanych, często od dawna odbiorców, poprzez odpowiednie alokowanie swoich działań i środków.

W naszym podejściu, efektywne budowanie strategicznej współpracy z klientem, opiera się o kilka filarów:

• Schemat analizy jakościowej klienta, czyli prawidłowa kategoryzacja portfela klientów,
• Model biznesowy klienta, czyli poznanie kluczowych czynników, pozwalających utrzymywać klientowi pozycję rynkową,
• Oferta wartości, czyli sposoby znajdowania i wskazywania klientowi poza cenowych wartości współpracy z partnerem biznesowym, wspierających jego model biznesowy,
• Wyzwania pracy z klientem typu Chellenger, czyli klientem, z którym handlowiec chce transformować relacje na poziom strategicznej współpracy partnerskiej.

Kadra handlowa, która jest adresatem proponowanego procesu szkoleniowego jest kluczowa w tej transformacji – od tego czy zrozumie i zaakceptuje w zmieniającej się rzeczywistości nieuchronność zmian, zależy powodzenie tej transformacji.

Ważną częścią szkolenia będzie praca na postawach i przekonaniach handlowców. Pozyskanie ich „serc i umysłów” jest warunkiem niezbędnym powodzenia zmiany sposobu myślenia o współpracy z klientem i postrzegania swojej roli w tym procesie.

Szkolenie ma za zadanie przygotowanie handlowców do prowadzenia rozmów z klientami w nowy sposób – unikania gry ceną, przekonania klienta do nowych rozwiązań i poszerzania współpracy. Sytuacja rynkowa będzie czynnikiem sprzyjającym w tej sytuacji – tradycyjne sposoby w przypadku obecnej sytuacji przestają mieć rację bytu.

Rezultaty szkolenia:

Handlowiec zrozumie przewagę nowych rozwiązań dla klientów i będzie potrafił w sposób przekonujący o niech rozmawiać z trzema typami klientów (decision owner, decision implementor, decision evaluator). Pozwoli to na stworzenie fundamentów proaktywnej, przedsiębiorczej postawy wobec wprowadzanej zmiany – aktywnego farmingu.

Wypracowane zostaną poręczne argumentacje, które przećwiczą handlowcy w odniesieniu do najczęściej pojawiających się sytuacji i wątpliwości klientów.

Handlowiec pozna narzędzia budowania strategicznej współpracy z klientami, zakładającej, że przekonanie jednej osoby w organizacji nie wystarczy, oraz że przekonana osoba, dopiero pełniąc funkcję ambasadora firmy będzie przybliżała do podpisania kontraktu na nowych zasadach.

Handlowiec zrozumie różnicę między kształtowaniem relacji z klientem, a relacją typu Challanger. W spotkaniach relacyjnych sama wieź z klientem jest celem spotkania, w modelu Challanger relacja jest środkiem do osiągnięcia celu biznesowego, a każde spotkanie powinno być krokiem w kierunku wcześniej określonego rezultatu, m.in. poprzez wyedukowanie wszystkich wpływających na decyzję.

Warsztat zakończy się zaplanowaniem praktycznego wdrożenia wypracowanych narzędzi oraz ustalenie na osi czasu poszczególnych działań wdrożeniowych. Ma to na celu zrozumienie przez uczestnika, iż szkolenie jest inwestycją organizacji w skuteczność zmiany i podniesienie skuteczności jej wprowadzania. Każde zaplanowane działanie zostanie opisane wskaźnikami jakościowymi i ilościowymi.

1. Wprowadzenie

• Jak zmienił się sposób pracy z klientami?
• Jak zmieniło się otoczenie biznesu (VUCA)?
• Dlaczego model ABC (Always Be Closing) już nie działa w kontakcie B2B

2. Kategoryzacja – Analiza Schematu Jakościowego Klienta

• Kluczowe wskaźniki kategoryzacji klientów
• Którzy klienci są priorytetowi dziś, a którzy będą w przyszłości
• Mapowanie relacji
• Wybór strategii pracy z klientem
• Przygotowanie planu rozwoju współpracy z klientem

3. Model biznesowy – kluczowe wskaźniki sukcesu klienta

• Czym jest model biznesowy?
• Kluczowe elementy badania modelu biznesowego klienta
• Analiza konkurencyjności klienta w branży

4. Oferta wartości

• Czym jest oferta wartości, elementy składowe.
• Jak konstruować ofertę wartości, aby jak najlepiej trafiała do konkretnego klienta
• Opisywanie oferty wartości dla klienta

5. Model pracy z klientem typu Challanger

• Teaching
• Tailoring
• Taking control
• Handlowiec może wnosić do współpracy z klientem dodatkową wartość na cztery główne sposoby:
  • Wskazać klientowi niezauważany przez niego problem
  • Dostarczyć nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
  • Ujawnić niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
  • Stanowić ogniwo pośredniczące w zakresie zasobów i możliwości

6. Profil interesariusza

• Role w procesie podejmowania decyzji
• Profil interesariusza
  • Decision owner
  • Decision implementor
  • Decision evaluator

7. Warsztat rozwiązań

• Dla różnych typów klientów
• Na trudne sytuacje
• Dla najczęściej powtarzających się scenariuszy

8. Wdrożenie

• Uświadomienie handlowcom, że zmiana jest nieuchronna, a szkolenie jest wsparciem w tej zmianie, a nie tylko inspiracją do myślenia o niej
• Omówienie mechanizmów zwlekania z wprowadzeniem zmiany
• Arkusz wdrożeniowy Start-Stop-Kontynuacja