Aktywny farming - dla handlowców

Aktywny farming - dla handlowców

Aktywny farming - dla handlowców

JAK BUDOWAĆ STRATEGICZNĄ WSPÓŁPRACĘ Z KLIENTEM

Szkolenia sprzedażowe

Wobec zmieniającej się dynamicznie sytuacji, jednym z największych wyzwań stojących dzisiaj przed pracownikami działów handlowych jest zapewnienie ciągłości utrzymania wysokiej jakości kontaktów z dotychczasowymi klientami oraz rozwinięcie ich do poziomu współpracy strategicznej dla obu stron.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Szkolenie zamknięte
Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

Realizujemy szkolenia zamknięte zarówno w wersji stacjonarnej jak również online.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Uwaga! Sale spełniają wytyczne związane z organizacją szkoleń w trakcie epidemii w celu minimalizacji ryzyka zakażenia.

W razie zaostrzenia sytuacji epidemicznej szkolenie przeprowadzimy online

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

Obecnie nie ma ustalonego terminu szkolenia otwartego. Dowiedz się o nowym terminie: Konsultant

Szkolenie online

  • Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video (Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Skype for Business, Clickmeeting) jak również narzędzi uatrakcyjniających spotkanie (Mural, Mentimeter, Kahoot, Miro, Videoask, Quizlet etc.)
  • Mamy wyjątkowe doświadczenie wśród firm szkoleniowych w organizacji szkoleń online i webinarów. Prowadziliśmy je długo przed pandemią.
  • Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
  • Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Obecnie nie ma ustalonego terminu szkolenia online. Dowiedz się o nowym terminie: Konsultant

IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

Niezbędną kompetencją handlowców oprócz umiejętności sprzedaży przez telefon czy efektywnego wykorzystania videokonferencji do spotkań z kluczowymi klientami, jest obecnie wykazanie się takimi zachowaniami, które umożliwią budowanie w trudnych czasach satysfakcjonujących, długoterminowych relacji z klientami. Warto to robić w oparciu o sprawne zarządzanie danymi o portfelu swoich klientów, co przełoży się na wyższe wyniki sprzedażowe obecnie i w przyszłości, kiedy sytuacja się ustabilizuje.

Oprócz dotychczas stosowanych przez działy handlowe metod i praktyk, ważne jest zastosowanie adekwatnych do sytuacji narzędzi analitycznych, które pozwolą na świadome i skuteczne zarządzanie portfelem posiadanych, często od dawna odbiorców, poprzez odpowiednie alokowanie swoich działań i środków.

W naszym podejściu, efektywne budowanie strategicznej współpracy z klientem, opiera się o kilka filarów:

  • Schemat analizy jakościowej klienta, czyli prawidłowa kategoryzacja portfela klientów,
  • Model biznesowy klienta, czyli poznanie kluczowych czynników, pozwalających utrzymywać klientowi pozycję rynkową,
  • Oferta wartości, czyli sposoby znajdowania i wskazywania klientowi poza cenowych wartości współpracy z partnerem biznesowym, wspierających jego model biznesowy,
  • Wyzwania pracy z klientem typu Chellenger, czyli klientem, z którym handlowiec chce transformować relacje na poziom strategicznej współpracy partnerskiej.

Kadra handlowa, która jest adresatem proponowanego procesu szkoleniowego jest kluczowa w tej transformacji – od tego czy zrozumie i zaakceptuje w zmieniającej się rzeczywistości nieuchronność zmian, zależy powodzenie tej transformacji.

Ważną częścią szkolenia będzie praca na postawach i przekonaniach handlowców. Pozyskanie ich „serc i umysłów” jest warunkiem niezbędnym powodzenia zmiany sposobu myślenia o współpracy z klientem i postrzegania swojej roli w tym procesie.

Szkolenie ma za zadanie przygotowanie handlowców do prowadzenia rozmów z klientami w nowy sposób – unikania gry ceną, przekonania klienta do nowych rozwiązań i poszerzania współpracy. Sytuacja rynkowa będzie czynnikiem sprzyjającym w tej sytuacji – tradycyjne sposoby w przypadku obecnej sytuacji przestają mieć rację bytu.

Rezultaty szkolenia:

Handlowiec zrozumie przewagę nowych rozwiązań dla klientów i będzie potrafił w sposób przekonujący o niech rozmawiać z trzema typami klientów (decision owner, decision implementor, decision evaluator). Pozwoli to na stworzenie fundamentów proaktywnej, przedsiębiorczej postawy wobec wprowadzanej zmiany – aktywnego farmingu.

Wypracowane zostaną poręczne argumentacje, które przećwiczą handlowcy w odniesieniu do najczęściej pojawiających się sytuacji i wątpliwości klientów.

Handlowiec pozna narzędzia budowania strategicznej współpracy z klientami, zakładającej, że przekonanie jednej osoby w organizacji nie wystarczy, oraz że przekonana osoba, dopiero pełniąc funkcję ambasadora firmy będzie przybliżała do podpisania kontraktu na nowych zasadach.

Handlowiec zrozumie różnicę między kształtowaniem relacji z klientem, a relacją typu Challanger. W spotkaniach relacyjnych sama wieź z klientem jest celem spotkania, w modelu Challanger relacja jest środkiem do osiągnięcia celu biznesowego, a każde spotkanie powinno być krokiem w kierunku wcześniej określonego rezultatu, m.in. poprzez wyedukowanie wszystkich wpływających na decyzję.

Warsztat zakończy się zaplanowaniem praktycznego wdrożenia wypracowanych narzędzi oraz ustalenie na osi czasu poszczególnych działań wdrożeniowych. Ma to na celu zrozumienie przez uczestnika, iż szkolenie jest inwestycją organizacji w skuteczność zmiany i podniesienie skuteczności jej wprowadzania. Każde zaplanowane działanie zostanie opisane wskaźnikami jakościowymi i ilościowymi.

PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

1. Wprowadzenie

  • Jak zmienił się sposób pracy z klientami?
  • Jak zmieniło się otoczenie biznesu (VUCA)?
  • Dlaczego model ABC (Always Be Closing) już nie działa w kontakcie B2B

2. Kategoryzacja – Analiza Schematu Jakościowego Klienta

  • Kluczowe wskaźniki kategoryzacji klientów
  • Którzy klienci są priorytetowi dziś, a którzy będą w przyszłości
  • Mapowanie relacji
  • Wybór strategii pracy z klientem
  • Przygotowanie planu rozwoju współpracy z klientem

3. Model biznesowy – kluczowe wskaźniki sukcesu klienta

  • Czym jest model biznesowy?
  • Kluczowe elementy badania modelu biznesowego klienta
  • Analiza konkurencyjności klienta w branży

4. Oferta wartości

  • Czym jest oferta wartości, elementy składowe.
  • Jak konstruować ofertę wartości, aby jak najlepiej trafiała do konkretnego klienta
  • Opisywanie oferty wartości dla klienta

5. Model pracy z klientem typu Challanger

  • Teaching
  • Tailoring
  • Taking control
  • Handlowiec może wnosić do współpracy z klientem dodatkową wartość na cztery główne sposoby:
    • Wskazać klientowi niezauważany przez niego problem
    • Dostarczyć nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
    • Ujawnić niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
    • Stanowić ogniwo pośredniczące w zakresie zasobów i możliwości

6. Profil interesariusza

  • Role w procesie podejmowania decyzji
  • Profil interesariusza
    • Decision owner
    • Decision implementor
    • Decision evaluator

7. Warsztat rozwiązań

  • Dla różnych typów klientów
  • Na trudne sytuacje
  • Dla najczęściej powtarzających się scenariuszy

8. Wdrożenie

  • Uświadomienie handlowcom, że zmiana jest nieuchronna, a szkolenie jest wsparciem w tej zmianie, a nie tylko inspiracją do myślenia o niej
  • Omówienie mechanizmów zwlekania z wprowadzeniem zmiany
  • Arkusz wdrożeniowy Start-Stop-Kontynuacja

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ ONLINE DLA:

1
Przeszkoliliśmy ponad 80 tys. pracowników sprzedaży, handlowców, KAM’ów i konsultantów.
2
Ponad 7000 sprzedawców uczestniczyło w naszych formatach online (warsztaty online, webinary, indywidualne sesje rozwojowe online).
3
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
4
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Dane CEB wskazują, że najlepsi sprzedający zarządzają „wąskim” lejkiem wysoce wyselekcjonowanych potencjalnych klientów, dających największe szanse finalizacji.
Szkolenie związane z:
  • Nowoczesne techniki sprzedaży
  • Jak poprawić wyniki sprzedaży
  • Techniki aktywnej sprzedaży
  • Aktywna sprzedaż co to jest

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Justyna Mejłun

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Mejłun
Preferuję kotakt:

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager
tel. kom.: 505 273 550


biuro@projektgamma.pl
Patrycja Michałowska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
Dostępne formaty szkoleniowe:

Justyna Mejłun

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Mejłun
Preferuję kotakt:

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Szkolenia sprzedażowe

Wersja online: Obsługa klienta – nowoczesny i tradycyjny klient w okresie wzmożonego stresu społecznego
Pandemia to czas wyzwań dla osób obsługujących klienta. Wszyscy wokół nas odczuwają wyższy poziom stresu, lęku – nie bardzo jest kogo o to obwinić. Inaczej w tej sytuacji będzie zachowywał się tzw. nowoczesny klient a inaczej tradycyjny. Z każdym z nich inne techniki obsługowe i komunikacyjne będą skuteczne.
2021-10-28
28 października 2021 -29 października 2021
2021-10-29
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Podstawowe technik sprzedaży + sprzedaż zdalna (telefon, video)
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży , ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
2021-11- 8
8 listopada 2021 - 9 listopada 2021
2021-11- 9
Szkolenie online Szkolenie online
9 grudnia 2021 -10 grudnia 2021
Szkolenie online
Wersja online: Trening negocjacji online
Każdy kryzys to z jednej strony presja na cyfry, a z drugiej ogromna szansa. Szansa dla wszystkich tych, którzy w porę zrozumieją, że dawne sposoby działania przestały być skuteczne. Dziś wygrywają na rynku ci, którzy rozumieją specyfikę biznesu klienta oraz jego samego jako osobę poddaną presji.
2021-11-25
25 listopada 2021 -26 listopada 2021
2021-11-26
Szkolenie online Szkolenie online

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Szkolenia sprzedażowe

Wersja online: Obsługa klienta – nowoczesny i tradycyjny klient w okresie wzmożonego stresu społecznego
Pandemia to czas wyzwań dla osób obsługujących klienta. Wszyscy wokół nas odczuwają wyższy poziom stresu, lęku – nie bardzo jest kogo o to obwinić. Inaczej w tej sytuacji będzie zachowywał się tzw. nowoczesny klient a inaczej tradycyjny. Z każdym z nich inne techniki obsługowe i komunikacyjne będą skuteczne.
2021-10-28
28 października 2021 -29 października 2021
2021-10-29
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Podstawowe technik sprzedaży + sprzedaż zdalna (telefon, video)
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży , ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
2021-11- 8
8 listopada 2021 - 9 listopada 2021
2021-11- 9
Szkolenie online Szkolenie online
9 grudnia 2021 -10 grudnia 2021
Szkolenie online
Wersja online: Trening negocjacji online
Każdy kryzys to z jednej strony presja na cyfry, a z drugiej ogromna szansa. Szansa dla wszystkich tych, którzy w porę zrozumieją, że dawne sposoby działania przestały być skuteczne. Dziś wygrywają na rynku ci, którzy rozumieją specyfikę biznesu klienta oraz jego samego jako osobę poddaną presji.
2021-11-25
25 listopada 2021 -26 listopada 2021
2021-11-26
Szkolenie online Szkolenie online

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.