Kultura działu sprzedaży zorientowana na zdobywanie

Trudne czasy to właściwy moment na budowanie kultury zorientowanej na zdobywanie. Hunterzy – handlowcy posiadający motywację i umiejętności do zdobywania nowych klientów są teraz na wagę złota. Trudno będzie takich znaleźć i zrekrutować.

Realne jest jednak zbudowanie kultury działu sprzedaży skoncentrowanej na pozyskiwaniu nowych klientów. Efektem tego będzie zespół „głodnych sprzedaży” handlowców, którzy zamiast szukać powodów, żeby nie zdobywać będą znajdować sposoby, aby sprzedawać.

Pomagamy osiągać ten cel poprzez:

• Rozwiązania jak budować kulturę sprzedaży zorientowaną na zdobywanie, na wynik, na aktywność m.in. poprzez telefoniczne generowanie leadów.  Pomagamy rozwijać odwagę menedżerską.  Jako, że jest to warsztat rozwiązań – przedstawimy to co sami wdrożyliśmy, przetestowaliśmy w polskich warunkach, na wielu rynkach dla produktów i usług.
• Rozwiązania jak zwiększyć konwersję ze spotkań sprzedażowych. Menedżer otrzyma gotowe rozwiązanie dla swoich ludzi oraz plan jak go wdrożyć w zespole.

Fundamenty efektywności rozwiązania:

• Podnoszenie konwersji na spotkaniach sprzedażowych u nowoczesnego, wymagającego klienta
• Optymalne inwestowanie czasu handlowca w klientów (stosunek poświęconego czasu do wysokości sprzedaży)
• Stopniowe, ewolucyjne przesuwanie akcentów z farmingu na hunting
• Kreowanie kultury aktywnej sprzedaży (wszyscy nawzajem nakręcają się na nową sprzedaż)
• Utrwalenie nawyków i postawy sprzedażowej
• Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami we wdrażaniu aktywnej sprzedaży w dziale

1.    Rola menedżera w dziale sprzedaży

• Dostarczanie skutecznych rozwiązań sprzedażowych (nie produktów tylko metod jak je sprzedawać)
• Nauczenie stosowania tych rozwiązań (z naciskiem na dokładne stosowanie technik)
• Monitorowanie i egzekwowanie ich stosowania

2 Jak plan na aktywności sprzedażowe wpływa na plan sprzedaży

• Kto bierze odpowiedzialność za drogę do osiągania wyniku sprzedaży
• Analityka sprzedaży – ile aktywności na jaką sprzedaż
• Jak motywować sukcesem w sprzedaży

3. Kultura sprzedaży zorientowana na zdobywanie

• Chwalić za efekt nie za staranie
• Racjonalna ocena , na ile sprzedaż była wynikiem pracy handlowca
• Napędzanie na sprzedaż
  • Spotkania indywidualne
  • Wprowadzanie mentoringu kolegów
  • Odprawy zespołowe
• Osobiste przywództwo poprzez przykład

4. Rozwój w dziale sprzedaży – dlaczego obecny trudny czas to….najlepszy czas na zmiany?

• Instruktaż – od którego momentu jest miejsce na improwizację, a gdzie musi być „jeden do jednego”
• Dążenie do doskonałości – cotygodniowa poprawa na poziomie umiejętności
• Zjawisko równania do lepszego (w obszarze huntingu i wyższej konwersji)
• Menedżerskie train the trainer – wprost, nazywając uczciwie postępy bądź ich brak

5. Odwaga menedżerska w sprzedaży

• Wychodzenie z sytuacji, w której 30% ludzi realizuje 70% sprzedaży
• Mythbusters – mity w sprzedaży
  • Teraz lepiej się przyglądać niż sprzedawać aktywnie – zaraz zobaczymy „w którą stronę zmierza rynek”
  • Teraz nie da się sprzedawać – czasy są za trudne
  • Cały czas zajmuje mi opiekowanie się obecnymi klientami – jak tego nie zrobię to zaraz konkurencja mi ich zabierze
  • Handlowiec jak usłyszy trudną prawdę to odejdzie
  • Jak odejdzie handlowiec to zabierze ze sobą wszystkich klientów
  • Jak odchodzi handlowiec to za chwilę odejdą następni
• Wiarygodność menedżera
  • Mówienie prawdy
  • Przechodzenie z treści na proces (demaskowanie)
  • Czas na decyzję – nie reagowanie od razu
  • Asertywne 2 minuty na trudne rozmowy z handlowcami

6. Trudne sytuacje w orientowaniu działu sprzedaży na wynik

• Mistrzowie dobrego wrażenia – handlowiec na krótko stosuje nowe rozwiązania, ale szybko wraca do wygodniejszych
• Rutyna – trudno stale napędzać aktywność
• Polityka wyjątków od reguły i poczucie braku sprawiedliwości
• Handlowiec twierdzi, że nie ma w sobie nic z huntera

7. Action plan – co zrobić, żeby rzeczywiście wdrożyć zmiany w dziale sprzedaży

• Indywidualny action plan
  • Start – co zacznę (kiedy? Po czym po znam, że działa?)
  • Stop – co przestanę robić (od kiedy? Jak się do tego przygotować?)
  • Continue (co zostaje tak jak jest)