Seek&Sale Training

Trener na żywo dzwoni do wybranych klientów i demonstruje, że techniki działają. Następnie uczestnicy w trybie głośnomówiącym dzwonią do klientów, aby potem dostać informację co mogą zrobić jeszcze lepiej.

W efekcie handlowcy wychodzą ze szkolenia z umówionymi realnymi spotkaniami (ale tylko takimi, które mają potencjał sprzedażowy).

Seek&Sale Training daje napęd sprzedażowy handlowcom, którzy pracują tylko na obecnych klientach i na lead’ach otrzymanych. Nie trzeba, żeby tzw. farmer stał się w 100% hunterem. Jeśli zacznie poświęcać godzinę dziennie na hunting – pozyskiwanie nowych klientów przez telefon to codziennie będzie generował 1-5 nowych spotkań. W skali miesiąca to robiąca różnicę liczba.

Pierwsze prawo ekonomii sprzedaży mówi: „jak jest dobrze, a sprzedaż jest łatwa – wiadomo, że będzie źle i trzeba będzie walczyć o klienta”. Ospała sprzedaż, skupiona na reagowaniu na lead’y przychodzące oraz na budowaniu relacji to gwarancja spadku sprzedaży kiedy rynek stanie się bardziej wymagający bądź konkurencja aktywniejsza.

Cele treningu:

• Cel 1.
  Handlowiec jest sam dla siebie menedżerem sprzedaży.
  Zarządza swoim czasem tak, aby sprzedaż jak najwięcej. Jest zorientowany na maksymalizację sprzedaży i bierze odpowiedzialność za wynik.
• Cel 2.
  Handlowiec wybiera rozwiązania skuteczne a nie wygodne.
  Potrafi nazwać i wystrzegać się sytuacji, w których „idzie na łatwiznę”, sam mobilizuje się do podejmowania takich działań, które w największym stopniu wpływają na sprzedaż.
• Cel 3.
  Handlowiec wie jak uzyskać wzrost sprzedaży.
  Dostaje narzędzia – sprawdzone i gotowe do zastosowania techniki. Na treningu je przećwiczy, na treningu uzyska potwierdzenie, że są skuteczne. Będzie wiedział, że tylko od jego mobilizacji będzie zależeć czy je zastosuje i uzyska oczekiwany wzrost wyników.

Fundamenty naszego rozwiązania

• 1. Część analityczna
  Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia – do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji weryfikujemy, czy handlowcy inwestują swój czas na kontakt z klientami z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.
• 2. Gotowe narzędzia.
  Uczestnicy dostają gotowe narzędzia, które powodują, że klienci się z nimi umówią na spotkanie (m.in.: mail spersonalizowany, pigułki wiedzy, raporty, model umawiania spotkań, networking—jak naprawdę i praktycznie budować kontakty, jak działać z polecenia).
• 3. Potrafimy przekonać
  Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu, nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie, mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać. A to są już różne cele, nie zawsze idące w parze. Ponadto, pokazujemy, że hunting – aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.
• 4. Pokazujemy, że się da.
  Podczas szkolenia trener osobiście wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że pozyskiwanie klientów biznesowych przez telefon jest realne.
• 5. Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces.
  Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do swoich rzeczywistych klientów. Podczas szkolenia w ramach ćwiczenia technik, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.

My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie – wtedy mają motywację, aby korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze – najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży.

Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności za porażki w firmie, czy w przełożonym.

1. Zarządzanie własną sprzedażą– narzędzia analityczne / kontrola

• ­Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
  • Ocena efektywności działań sprzedażowych
  • Mierniki oceny efektywności
• ­Realizacja planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
  • Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
  • Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
  • Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
  • Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości

2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku  

• Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
• ­Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
• ­Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną

3 Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań

• ­Przykładowe narzędzia:
  • Personal mailing
  • Social media z orientacją na rezultat
  • Content sale
  • Strategiczny cold call

4. Poznaj swojego gracza – analiza osoby z która chcemy się spotkać

• ­Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
• ­Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
• ­Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
• ­Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza

5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań

• ­Umiejętność nakładania maski zawodowej
• ­Trening biegłości w omijaniu odmowy
• ­Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów

6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu

• ­Formuła doradcza
• ­Formuła wspólnego wroga
• ­Formuła szukania pomocy
• ­Formuła przyjaźni
• ­Formuła zrozumienia
• ­Formuła docenienia

7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:

• ­Formuła niezrozumiałego przekazu
• ­Formuła znajomości procesu
• ­Formuła niedostępności
• ­Formuła rozmowy góry z górą
• ­Formuła krzyżowego polecenia
• ­Formuła bazy teleadresowej
• ­Formuła przekazywania odpowiedzialności
• ­Formuła „na impuls”

8. Skrypty decyzyjne w rozmowie telefonicznej

• Skrypt rozmówcy jako osoby prywatnej
  • Skrypt wygody
  • Skrypt uznania
  • Skrypt czasu
• Skrypt rozmówcy jako reprezentanta firmy
  • Skrypt czasu (x2)
  • Skrypt bezpieczeństwa
  • Skrypt informacji

9. Radzenie sobie z obiekcjami

• Wprowadzenie w temat obiekcji:
  • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
  • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
  • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
  • Rodzaje obiekcji
  • Podejście do obiekcji
  • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
• ­Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
  
  • Obiekcja – mamy kryzys
  • Obiekcja – nie mam czasu
  • Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
  • Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
  • Nie mamy takiej potrzeby
  • Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
• ­Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
  • Zgoda i kontra
  • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
  • Odraczanie odpowiedzi
  • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
  • Taktyka powtórzenia i złagodzenia
  • Obrona przetrzymująca
  • Warunkowe przyznanie racji
  • Kwalifikowane pytanie zwrotne

10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń

• ­Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
• ­3 opory klientów przed polecaniem
• ­Portfolio bonusów dla klienta