Jeśli ktoś próbuje Ci wmówić, że cold calling to przestarzała i nachalna metoda zdobywania leadów sprzedażowych, oznacza to, że nigdy nie miał do czynienia z dobrze prowadzonymi zimnymi telefonami.
Być może osoba, która odbiera telefon od Twojego przedstawiciela, widziała już reklamy Twojej firmy albo kojarzy, jakie usługi świadczysz. A być może nie. Czasami cold calling to pierwszy punkt styku klienta z marką. I może skończyć się dwojako: irytacją lub zaciekawieniem – nawet jeśli rozmówca nie będzie miał w tej chwili potrzeby zakupowej.
Jak klienci postrzegają cold calling?
Kojarzysz taką sytuację? Jest 13:15, siedzisz nad ważnym projektem, który musi być gotowy na jutro. Udało Ci się osiągnąć ten stan idealnego skupienia, w którym praca po prostu „sama się robi”. I wtedy dzwoni telefon. Odbierasz, choć nie znasz numeru, bo może to klient, może ktoś z pracy… Ale w słuchawce słyszysz długą, wypowiedzianą mechanicznie formułkę telemarketera, którą nawet ciężko Ci przerwać.
No tak, panele fotowoltaiczne to coś, czego właśnie teraz potrzebowałeś. W mieszkaniu.
Nic dziwnego, że większość klientów segmentu B2C podchodzi do takiego telemarketingu z niechęcią. Większość zimnych telefonów próbuje nachalnie „wcisnąć” im rzeczy, których nie potrzebują. Przeszkadza też traktowanie „taśmowe”. Jakby ta rozmowa była tylko po to, aby jedna strona przeczytała skrypt, a druga – spokojnie go wysłuchała.
Zupełnie inaczej jest jednak w segmencie B2B. Oczywiście tutaj także prowadząc agresywny cold calling, można zaszkodzić wizerunkowi swojej marki. Jednak potencjał tego rynku jest znacznie większy.
Trafienie w potrzeby indywidualnego odbiorcy to jak gra w lotto: nie jesteś w stanie niczego przewidzieć. Z firmami jest inaczej. Tu łatwo zorientujesz się, czym zajmuje się dana organizacja i czy Twoje usługi będą wpisywać się w jej zapotrzebowanie.
Gdy dzwonisz do kogoś z tematem, który faktycznie może rozwiązać jego problemy, dużo bardziej prawdopodobne jest, że nawiąże z Tobą relację. Dowód? Według portalu Growth List 57% kadry zarządzającej jako pierwszy kontakt woli ten telefoniczny niż mailowy lub przez LinkedIn. Szkoda byłoby tego nie wykorzystać.
Poznaj najlepsze praktyki prowadzenia cold callingu. Dowiedz się, jak zapewnić sobie stały dopływ klientów i uchronić się przed okresami przestoju. Zwiększ skuteczność zespołów sprzedaży i zacznij działać już podczas warsztatów – dzwoniąc do prawdziwych klientów.
Jak prowadzić cold calling, by budować pozytywny wizerunek firmy?
W segmencie B2B celem cold callingu nie powinna być bezpośrednia sprzedaż. Nie oznacza to wprawdzie, że pierwsza rozmowa nigdy nie może skończyć się sprzedażą, ale nie to powinno przyświecać Twoim handlowcom.
To ważne, ponieważ nadmierne koncentrowanie się na próbach domknięcia transakcji często sprawia, że dzwoniący jest odbierany jako natarczywy. A natarczywość ma w sobie dozę desperacji. Nie chcesz by Twoja firma była tak postrzegana – właśnie to psuje wizerunek.
Zamiast tego warto podchodzić do cold callingu, jak do przedstawienia swojej marki i usług oraz wysondowania, czy mieszczą się one w zbiorze potrzeb klienta. Co ważne, nie zawsze musi chodzić o „tu i teraz”. Może rozmówca korzysta już z usług Twojej konkurencji, ale za 8 miesięcy kończy mu się umowa. To cenna informacja, dzięki której możesz ponowić kontakt w odpowiednim momencie.
Taka nienachalna, luźna rozmowa i zrozumienie dla sytuacji rozmówcy ociepla wizerunek Twojej firmy i wzmacnia profesjonalny przekaz.
Jest jeszcze jedna rzecz, o której mało kto mówi. Pamiętaj, że całość wizerunku Twojej marki powinna być spójna. Jeśli zainteresujesz klienta swoimi usługami, prawdopodobnie pierwsze co zrobi, to sprawdzi Twoją stronę internetową i profile w mediach społecznościowych.
Twój wizerunek w sieci musi współgrać z tym kreowanym przez handlowców. Zwiększy to wiarygodność firmy i przełoży się na wzrost zaufania.
Skuteczne techniki i ton rozmowy w cold callingu B2B
Wszędzie pełno jest informacji o tym, jak istotny w cold callingu jest skrypt rozmowy. My mówimy: tak – jeśli chcesz, by Twoi telemarketerzy brzmieli jak bot AI. Albo, gdy chcesz oduczyć ich kreatywności, zwinności czy szybkość reakcji (adekwatnej do sytuacji).
W przeciwnym razie porzuć sztywne skrypty na rzecz rozwijania u handlowców inteligencji emocjonalnej.
Kolejną rzeczą, na której warto się skupić, jest profesjonalizm. I nie chodzi tu bynajmniej o używanie w rozmowie trudnych słów, ale o wypracowanie sobie takiej pozycji, jakby Twoja firma była niekwestionowanym liderem rynku – z mnóstwem klientów, mimo tego stale otwartą na nowe współprace.
Ciekawe ćwiczenie dla handlowców: niech wyobrażą sobie, że dzwonią w imieniu Google. Taki gigant rynku z pewnością nie naciskałby na spotkanie, kolejny kontakt, zgodę na przesłanie demo. Co za to na pewno by zrobił? Podzielił się wiedzą i doświadczeniem. Zaproponował najlepiej dopasowaną usługę, a w razie odmowy zapewnił, że to w porządku – w razie czego on tutaj jest, a jeśli klient chce, to może się nawet przypomnieć z tematem później.
Dobrze jest też mówić konkretnie (ponownie wyuczone formułki skryptów wydają się tego zaprzeczeniem). Według raportu Cognism 2025 średni czas rozmowy to tylko 93 sekundy. Czas Twojego rozmówcy jest cenny. Opłaca się więc popracować nad zwięzłością wypowiedzi.
Segmentacja odbiorców B2B – jak ograniczyć ryzyko negatywnego odbioru?
Cold calling nie jest już tylko sposobem na podbicie ROI i jedną z metod prospectingu. To również element marketingu bezpośredniego, który kształtuje wizerunek firmy. Dlatego w wielu sektorach lepiej jest wykonać mniej telefonów, ale skupionych na dobrze dopasowanych klientach.
Bazę kontaktów należy dobrze przejrzeć i spersonalizować (tak samo, jak przekaz Twoich handlowców). Możesz zacząć od podzielenia jej w zależności od:
- wielkości firmy,
- rodzaju działalności gospodarczej,
- branży,
- rynków zbytu.
Dzięki temu lepiej dostosujesz przekaz i ofertę do konkretnych grup klientów, a dzięki temu zmniejszysz ryzyko negatywnego odzewu.
