Zapewne słyszałeś opinię, że kompromis to porażka obu stron. Czy jednak to jest prawda? To zależy, od podejścia negocjujących oraz początkowych warunków brzegowych. Jeżeli na samym początku zaoferowałeś swoje ostateczne warunki (np. cenowe, takie, które są już na granicy opłacalności i zejście z ceny może dla Ciebie oznaczać stratę), to rzeczywiście, jakiekolwiek ustępstwa mogą okazać się dla Ciebie porażką, chyba że…
Chyba, że pozwoli Ci to na zdobycie długoletniego kontrahenta i przyszłe intratne kontrakty. Wtedy musisz przekalkulować na ile możesz sobie pozwolić i podjąć negocjacje. Może być też taka sytuacja, kiedy z założenia obie strony będą dążyć do negocjacji – jedna strona podaje zbyt wysoką cenę, druga zbyt niskie wynagrodzenie i oboje dochodzą do satysfakcjonującego kompromisu (coś na kształt negocjowania cen w sklepach w krajach arabskich).
W obecnych czasach, kiedy konkurencja jest znaczna, negocjacje są elementem niemal obowiązkowym przy zawieraniu umów. Czasami dotyczą niewielkich ustępstw (np. wydłużenie czasu realizacji o kilka dni, czy dorzucenie „gratisu”, który dla oferującego nie jest kosztowny, a dla zamawiającego dość istotny), a niekiedy mogą być kluczowe (np. zmiana harmonogramu płatności, obniżka ceny itp.).
Z tego też powodu konieczne wydaje się mieć w zespole osobę, która wie jakie są
techniki negocjacji w biznesie, jak je praktycznie stosować i ma w tym zakresie doświadczenie. Jeżeli nie możesz sobie pozwolić na zatrudnienie takiego specjalisty, możesz wziąć udział w szkoleniach, w trakcie których poruszane będą zagadnienia negocjacji i mediacji.
Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby w takich kursach wzięły udział także inne osoby z Twojej firmy, które docelowo będą zajmowały się zawieraniem umów, zwłaszcza tych kluczowych. Pamiętaj, że druga strona chcąc ugrać dla siebie więcej niż oferujesz w standardzie, z pewnością na spotkanie przyjdzie z osobą doświadczoną w negocjacjach znającą różne techniki. Warto więc mieć także taką osobę po swojej stronie, by szanse były równe, a negocjacje nie zamieniły się w manipulację.
