Nic nie powinno się dziać bez przyczyny

ZASTOSOWANIE TECHNIK WPŁYWU W PROCESIE WPROWADZANIA ZMIAN

Reguła sympatii. Obserwacja ludzkich zachowań jasno dowodzi, że jesteśmy gotowi zgodzić się na więcej, być bardziej otwartymi i współpracującymi wobec osób, które lubimy. Warto tę regułę wykorzystywać w procesie zmian. Osoba, która darzy nas sympatią, ma poczucie podobieństwa na poziomie poglądów, zainteresowań, doświadczeń, będzie bardziej skłonna do współpracy  i działania zgodnie z wytycznymi, które przedstawimy.

Reguła rewanżu. Reguła rewanżu bywa również nazywana zasadą wzajemności. Gdy ktoś ofiarowuje nam coś o dostrzegalnej lub nawet nie do końca dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujemy pragnieniem, by mu się odwzajemnić.

Reguła konsekwencji. Technika ta opiera się na następujących przesłankach:

• ludzie dają się łatwiej przekonać, jeśli uważają nas za osoby konsekwentne i nie ufają nam, gdy postrzegają nas jako niekonsekwentnych,
• potrzeba konsekwencji jest pochodną potrzeby bezpieczeństwa – chcemy, by wszelkie wydarzenia były zgodne z naszymi przewidywaniami,
• konsekwencja w działaniu jest potężnym narzędziem przekonywania, można dzięki niej uzyskać to, co chcemy,
• nieznajomych darzymy zaufaniem tym większym, im bardziej są konsekwentni,
• po złożeniu propozycji dobrze jest przy niej obstawać, stosując konsekwencję jako technikę perswazji,

• jeśli konsekwentnie powtarzamy nasze stanowisko, dajemy tym samym naszemu współpracownikowi sygnał, że nam na danej sprawie zależy.

WYKORZYTANIE KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ W PROCESIE WYWIERANIA WPŁYWU

Zapewne miałeś okazję obserwować kiedyś rozmawiających ze sobą przyjaciół, dobrych znajomych. Gdybyś uważnie przeanalizował film z ich nagraną rozmową, zwróciłbyś uwagę na podobieństwo w sposobie poruszania się, gestykulacji czy też głośności i tempie mówienia.

Dopasowanie pewnych elementów języka ciała wydaje się tak naturalne, że wręcz dla niektórych oczywiste. Spójrzmy przez chwilę na naszą rozmowę: jeżeli nasz współpracownik siedzi, my zapewne po wejściu i przywitaniu również usiądziemy – wręcz niemożliwym wydaje nam się pozostać w takiej sytuacji w pozycji stojącej. Gdyby jednak wstał, w nas również pojawiłaby się potrzeba wstania – gdybyśmy musieli zostać w pozycji siedzącej, byłoby nam wręcz niewygodnie.

Nie jest to przypadek – każdy z nas w sposób zupełnie naturalny, na ogół nieświadomie, stara się dopasować do swojego rozmówcy. Pamiętasz o amerykańskim przysłowiu? Zapewne tak – ludzie lubią takich jakimi są. W praktyce oznacza to np., że lepiej rozmawia nam się z tymi, którzy podobnie do nas siedzą, mają podobny sposób gestykulacji itd.

Dlatego warto żebyśmy w trakcie rozmowy nie tylko uważnie słuchali naszego rozmówcy, ale także go obserwowali. Zwróćmy uwagę na to:

• jak siedzi?
• jaką ma gestykulację – bogatą czy oszczędną, czy ma ulubione gesty, które szczególnie często powtarza)?
• jak mówi – jak głośno, cicho, wolno czy szybko, robi wyraźne pauzy czy też nie?
• jak wykorzystuje przestrzeń wokół siebie – potrzebuje dużo miejsca, czy też skraca dystans?

• jak intensywny kontakt wzrokowy utrzymuje?

Porównuje się dopasowanie do rozmówcy na poziomie niewerbalnym do tworzenia tańca. Często najprostszym sposobem dopasowania jest przyjęcie pozycji symetrycznej – bycie dla rozmówcy swoistym lustrzanym odbiciem.

Podobny sposób mówienia, poruszania się, gestykulacji do tego, jaki prezentuje rozmówca, umożliwia stworzenie dobrej atmosfery rozmowy, sprzyja budowaniu relacji i zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia przez rozmówcę pozytywnej decyzji.

Zwróćmy także uwagę na sytuacje, kiedy trudno prowadzić rozmowę. Czasami podczas trudnych rozmów zdarza się, że w sposób nieświadomy na poziomie komunikacji niewerbalnej nie stosujemy lustrzanego odbicia, przyjmujemy pozycję ciała przeciwną do rozmówcy, także na poziomie gestykulacji, tempa mówienia i głośności. Nieświadomie przekazujemy tym samym nasze nastawienie do rozmówcy, a jednocześnie potęgujemy trudność tej sytuacji. Z tego powodu warto często sprawdzać, jak wygląda nasz poziom dopasowania.