Skuteczna negocjacja w biznesie

Prowadzący wykład rozpoczynają zazwyczaj od zdefiniowania pojęcia negocjacji. W bardzo dużym skrócie stwierdzić można, że negocjacje są formą komunikacji pomiędzy stornami, które wierzą, że wzajemne porozumienie może przynieść im wiele korzyści.

Nie należy jednak tego pojęcia utożsamiać z jakąkolwiek walką, bowiem jest to forma pokojowego porozumienia.

Na sukces negocjacji przede wszystkim wpływają takie czynniki jak:

• dana sprawa podlega w ogóle jakimkolwiek negocjacjom
• negocjatorzy zainteresowani są nie tylko braniem, ale i dawaniem, potrafią wymieniać wartość za wartość oraz skłonni są do kompromisów - bez tego nie ma udanych i owocnych negocjacji
• do prowadzenia wzajemnych negocjacji niezbędna jest choć odrobina zaufania pomiędzy stronami.

Przyjmuje się że dobry negocjator potrafi między innymi być uważny, mieć dobre samopoczucie ( zarówno fizyczne jak i psychiczne), nie oceniać innych osób, dobrze znać siebie, spokojnie i umiejętnie reagować na krytykę, umieć słuchać, używać faktów i co najważniejsze dokładać wszelkich starań zmierzających do rozwiązania danego problemu.

Wyróżnić można również 8 grzechów, które każdy negocjator popełnił choć raz. Są to tendencyjne wnioskowanie, zawężanie spojrzenia na wiele spraw, egocentryzm, wyolbrzymione reakcje, źle dobrane słowa, podejrzliwość i czytanie w myślach.

Jeśli chodzi o negocjacje to można wyróżnić tu następujące rodzaje:

• przegrana - przegrana, czyli w tym starciu najważniejsza staje się porażka przeciwnika nawet kosztem poniesionych strat własnych
• wygrana - przegrana, czyli jak wiadomo, aby ktoś mógł wygrać ktoś musi ponieść porażkę, a starcie wygrywa ten, kto wykaże się znacznie większą siłą negocjacyjną
• wygrana - wygrana oznacza poszukiwanie takiego rozwiązania, które będzie jak najkorzystniejsze dla każdej ze stron, a rozmowy prowadzone są we wzajemnej sympatii i szacunku
• negocjacje miękkie to takie, w których każda ze stron usilnie stara się uniknąć jakiegokolwiek osobistego konfliktu
• negocjacje rzeczowe opierają się na wypracowaniu kompromisu korzystnego w równym stopniu dla obu stron
• negocjacje twarde wygrywa silniejszy, czyli ten kto potrafi przedstawić niepodważalną argumentację.