Handlowcy nie umawiają skutecznych spotkań

Handlowcy codziennie wykonują z niechęcią rozmowy typu „cold call” próbując umówić się na spotkania do nowych klientów. Większość nie jest jednak w stanie przekonać recepcjonistek i asystentek do połączenia z właściwą osobą...

24 czerwca 2018
zdjęcie - Handlowcy nie umawiają skutecznych spotkań

Opis problemu:

Handlowcy codziennie wykonują z niechęcią rozmowy typu „cold call” próbując umówić się na spotkania do nowych klientów. Większość nie jest jednak w stanie przekonać recepcjonistek i asystentek do połączenia z właściwą osobą, a w przypadku, gdy uda im się już nawiązać kontakt nie umieją poradzić sobie z obiekcjami i zaciekawić potencjalnego klienta. Rośnie zatem ich frustracja i jeszcze zwiększa się niechęć do wykonywania kolejnych telefonów. Część przedstawicieli handlowych, którym jednak udało się przekonać rozmówcę, wraca ze spotkania z poczuciem klęski, gdyż nie trafili do decydenta i stracili cenny czas.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Głównym problemem jest przede wszystkim negatywne nastawienie większości handlowców do telefonów typu „cold call”. Mają oni często poczucie, że rozmówcy będą postrzegać ich jak narzucających się telemarketerów i potraktują tak, jak zwykle oni traktują pracowników call centre. Pojawia się opór i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Handlowcy przekonani, że czegoś „nie da się umówić spotkania”, dają to nieświadomie odczuć Klientom podczas pierwszych minut rozmowy. Klienci czując brak przekonania i motywacji dzwoniącej osoby, nie chcą umawiać się na spotkania, co przekonuje przedstawicieli handlowych, że naprawdę cold calle nic nie dają. Tak powstaje błędne koło.
Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności omijania osoby pierwszego kontaktu (recepcjonistki, asystentki, sekretarki etc.) oraz radzenia sobie z typowymi i nietypowymi obiekcjami klienta przez telefon. Nie wiedzą w jaki sposób reagować na „nie mam czasu”, „proszę przesłać ofertę mailem”, „muszę się zastanowić”, a także przekonać klienta, że produkt czy usługa są wyjątkowe i warte zainwestowania czasu w spotkanie.


Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów z umawianiem spotkań przez handlowców.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca opinii na temat cold calli, produktów, klientów etc. ) lub być kompleksowym audytem całych sił sprzedaży (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz polityki szkoleniowej handlowców).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

  • Nagrywanie telefonów typu „cold call”
    Firma nagrywa rozmowy cold call pracowników sił sprzedaży i przesyła je konsultantom Gammy do pogłębionej analizy. Zespół doradczo-szkoleniowy odsłuchuje nagrania i tworzy raport najczęściej popełnianych błędów (obszarów do dalszego doskonalenia), jak również mocnych stron grupy. Raport podsumowujący zawiera także informacje na temat rekomendowanych działań, które należy podjąć, aby zwiększyć efektywność umawiania spotkań.
  • Obserwacja „on-the-job”
    Konsultanci firmy Gamma obserwują i przysłuchują się rozmowom przedstawicieli handlowych „na żywo”, w ich codziennym miejscu pracy. Zespół doradczo-szkoleniowy poprzez aparat „głośnomówiący” może śledzić cały tok rozmów i jednocześnie przyglądać się mimice i reakcjach niewerbalnych dzwoniących. Z obserwacji „on-the-job” tworzony jest raport najczęściej popełnianych błędów (obszarów do dalszego doskonalenia), jak również mocnych stron grupy. Raport podsumowujący zawiera także informacje na temat rekomendowanych działań, które należy podjąć, aby zwiększyć efektywność umawiania spotkań.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Wybierz nasze webinary i szkolenia online

  • Brak ograniczeń geograficznych i lokalizacyjnych
  • Duża wartość szkoleniowo-merytoryczna
  • Pełna interaktywność
  • Popularne technologie: Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Clickmeeting

Zobacz nasze szkolenia online dla handlowców, szkolenia online menadżerskie czy szkolenia online z efektywności osobistej. Zapraszamy!

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kierowników:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych do wykonywania telefonów typu cold call oraz rozwijania ich kompetencji w tym zakresie. W ramach warsztatu uczestnicy poznają również kluczowe techniki egzekwowania odpowiedniego poziomu i liczby rozmów.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności umawiania spotkań handlowców z naciskiem na umiejętności omijania osoby pierwszego kontaktu (recepcjonistki, asystentki, sekretarki etc.) oraz radzenia sobie z typowymi i trudnymi obiekcjami klienta przez telefon („nie mam czasu”, „proszę przesłać ofertę mailem”, „muszę się zastanowić”, „codziennie dzwoni do mnie dziesięciu takich, jak Pan” etc.). Uczestnicy nauczą się pracować nad komunikacją niewerbalną i przekonywać klienta poprzez zastosowanie języka korzyści oraz odpowiednio dopasowanej argumentacji.

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju umiejętności umawiania spotkań przez telefon

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników umawiania spotkań. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. brak wyniku). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

Warsztat dot. wypracowania bazy reakcji na obiekcje:

Przeprowadzenie warsztatów z reprezentantami w celu wypracowania bazy reakcji na obiekcje. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie możliwych do wykorzystania podczas rozmowy cold call argumentów . Wypracowane rezultaty dla każdego produktu i usługi zostaną przedstawione wszystkim pracownikom sił sprzedaży do zastosowania.

Wdrożenie polityki zaangażowania

Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji i we współpracy z Działem HR przygotują koncepcję polityki zaangażowania przedstawicieli handlowych. Obejmuje ona zbiór zasad i narzędzi dotyczących zbierania pomysłów na udoskonalenie argumentów i sposobów umawiania spotkań przez telefon. Wprowadzenie polityki w firmie przekłada się bezpośrednio na zwiększenie efektywności pracy handlowców.

Firma szkoleniowa Gamma.

W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy 1 miejsce. Istniejemy 10 lat na rynku. Współpracuje z nami 118 trenerów. W ciągu jednego roku przeszkoliliśmy ponad 6 tys. klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych. Zobacz nasze działy: szkolenie administracja i szkolenie dla kierowników.

https://www.projektgamma.pl/uploads/images/wyzwania/infografika//wyzwania9.jpg

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   

Dzisiejsi specjaliści mają więcej możliwości wyboru miejsca zamieszkania i pracy, jednakże mogą być przywiązani do swojej obecnej lokalizacji, a przecież nie wszystkie osoby, których potrzebuje firma, mieszkają w tej samej okolicy.

Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.