Rozwiązywanie konfliktów: wspólne nazwanie interesów

Postaraj się wspólnie z drugą stroną konfliktu nazwać interesy.
Staraj się traktować rozmówcę jak partnera

29 maja 2017
zdjęcie - Rozwiązywanie konfliktów: wspólne nazwanie interesów

1. Interes = motyw postępowania

Najłatwiej go określić odpowiadając na pytania: Dlaczego mi na tym zależy? Dlaczego tego chcę?
Często mylimy nasz interes (potrzebę, motyw postępowania) z celem, który chcemy osiągnąć. Na przykład mówimy: Chcę więcej zarabiać!
Takie zdanie określa nasz cel, ponieważ odpowiada na pytanie: Co chcę osiągnąć? Nie wyjaśnia – dlaczego? Nie zadając sobie lub partnerowi pytania: dlaczego? koncentrujemy się  na sztywnych stanowiskach. A przecież człowiek, który chce zarabiać więcej pieniędzy (cel) może się kierować, różnymi interesami (np. chęć zabezpieczenia minimalnego bytu rodziny, zwiększenie swojego prestiżu w środowisku, potrzeba kupna mieszkania, potrzeba docenienia fachowości i zaangażowania w pracę).
Często upieramy się przy swoich żądaniach, nie dając partnerowi szansy zrozumienia, dlaczego nam na tym, zależy. W ten sposób trudno jest mu wyjść na przeciw naszym istotnym potrzebom, gdyż nie są one nazwane. Jednocześnie sformułowany przez nas cel (stanowisko) może wydawać mu się niemożliwy do zrealizowania.
Jedną z przeszkód w nazywaniu własnych interesów jest obawa, że zostaną one negatywnie ocenione, wyśmiane lub zlekceważone.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Czy optymizmu można się nauczyć? Jak diagnozować swoje emocje i uczucia? Jak zdystansować się od emocji innych ludzi? Jak nieinwazyjnie wyrażać swoje emocje? To niektóre z zagadnień omawianych na szkoleniu na temat inteligencji emocjonalnej.

Mogą Cię również zainteresować: komunikacja interpersonalna warsztaty, zarządzanie stresem w organizacji.



Nazywanie interesów własnych i partnera jest kluczową (ale i najtrudniejszą) fazą rozwiązywania konfliktu i negocjacji. Tu bowiem rozstrzyga się, czy strony konfliktu będą forsować swoje stanowiska, czy też zdecydują się rozmawiać o interesach, z których wyłonią się wspólne problemy i rozwiązania dające korzyść obu stronom.

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach

Żeby móc realizować tą zasadę, obie strony konfliktu muszą mieć czas na nazwanie własnych interesów. Zadbaj o to! Staraj się na tym etapie rozmowy używać zwrotów:
"W moim interesie leży...", "W moim interesie nie leży..."

Przedstaw wyraźnie i przekonywująco swoje interesy
Przystępując do negocjacji musimy odpowiedzieć sobie na pytanie: jakie są moje podstawowe interesy, które chcę zrealizować? i mieć gotowość, żeby je otwarcie przedstawić drugiej stronie.

Może się zdarzyć, że partner nie docenia wagi Twoich potrzeb lub nie rozumie, na czym Ci na prawdę zależy. Aby mógł to wyraźnie usłyszeć i rzetelnie się do tego odnieść, powiedz mu wyraźnie  - jak bardzo i  dlaczego zależy Ci właśnie na tym.

Dołóż starań, aby poznać, jakie są interesy partnera
Ważną umiejętnością dobrego negocjatora jest pomaganie partnerowi w nazwaniu jego podstawowych interesów. Dopóki nie umożliwisz mu nazwania tego, co dla niego rzeczywiście jest najważniejsze, nie będzie mógł rzetelnie szukać rozwiązania problemu. Z drugiej strony, pokazując rozmówcy, że jesteś otwarty na rozmowę o jego potrzebach, uwiarygodniasz swą postawę i zwiększasz jego gotowość do otwarcia się na Twoje interesy lub opisywane przez Ciebie interesy kogoś innego.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Współpracuje z nami ponad stu trenerów. W 2016 roku przeszkoliliśmy ponad sześć tysięcy klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych. Zostaliśmy firmą szkoleniową roku. Oferujemy szkolenia dla sprzedawców, szkolenia HR i szkolenia administracja. Zapoznaj się z naszymi szkoleniami.



Użyteczne są do tego następujące „narzędzia”:
a) Pytanie Dlaczego?, które pozwala dotrzeć do interesów partnera, ukrytych za sformułowanymi celami

b) Parafraza, która pozwala stwierdzić, czy dobrze zrozumieliśmy drugą stronę i jednocześnie jest wyrazem naszego zainteresowania i szacunku dla potrzeb partnera.

Ta technika polega na okresowym powtarzaniu informacji usłyszanych od rozmówcy, przeformułowywaniu, wyrażeniu własnymi słowami.

Z reguły parafraza zaczyna się od stwierdzenia;
Rozumiem, że Pan...............
Z tego, co zrozumiałem .....................

Pozwala ona podtrzymać komunikację dwustronną, a ponadto przy jej pomocy sprawdzamy, czy rzeczywiście dobrze zrozumieliśmy drugą stronę.

c) Wyrażanie akceptacji. Ta strategia polega na komunikowaniu rozmówcy, iż aprobujemy to, co on mówi, i że nasz tok myślenia oraz  oceny pokrywają się z jego opiniami.

d) Klaryfikacja Ta metoda polega na okresowym streszczaniu usłyszanych informacji. Pozwala niejednokrotnie na efektywne porządkowanie dyskusji z osobami mówiącymi chaotycznie i emocjonalnie.

Używaj argumentów na TAK. Nie deprecjonuj interesów partnera.
Przedstawiaj swoje interesy, mów dlaczego ci na nich zależy, lecz nie bagatelizuj, nie podważaj i nie ośmieszaj potrzeb i pomysłów partnera.

Formułuj wspólne i sprzeczne interesy
Nie ma negocjacji bez wspólnych interesów. Jeżeli ludzi nic nie łączy, po prostu nie mają o czym rozmawiać. Ten prosty fakt jest często niedoceniany przez uczestników konfliktu. Koncentrują się głównie na tym, co ich dzieli, nie widząc co ich łączy. Jeśli obie strony nie widzą, co je łączy – będą się traktować wrogo i walczyć o zwycięstwo.

Dlatego nim zaczniesz walczyć i akcentować różnice, odpowiedz sobie na pytanie: Co Was łączy?

Odwołuj się do korzyści wynikających ze wspólnych interesów
Można to ująć w taki sposób: spraw, aby partner dostrzegł także swoją korzyść w zaspokojeniu Twoich ważnych potrzeb.

Gamma. Firma szkoleniowa roku! Zobacz nasze szkolenia menadżerskie: i szkolenia sprzedażowe: Zapraszamy serdecznie.

 

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

21 kwietnia 2020
Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
21 kwietnia 2020
AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
20 kwietnia 2020
Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
20 kwietnia 2020
Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
20 kwietnia 2020
Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.