Techniki sprzedaży czy manipulacja?

Tylko należy sobie odpowiedzieć na pytanie - czy w naszym biznesie ważne jest sprzedanie towaru za wszelką cenę czy zależy nam na długofalowym budowaniu relacji? Zaskoczeniem może być, że odpowiedzią na szkolenia z technik negocjacyjnych i sprzedażowych są szkolenia, które nauczą jak sobie z takimi sztuczkami radzić.

Poszczególnej techniki sprzedaży i negocjacji są znane nie tylko sprzedawcom, ale także ich klientom. Nie liczmy na zaufanie osoby, która złapie nas na stosowaniu sztuczek sprzedażowych. Na szkoleniach dla akwizytorów usłyszymy, że ważne jest budowanie pozornych potrzeb, stawianie pozornych pytań, które właściwie nie pozostawiają miejsca na realną decyzję, strasznie negatywnymi skutkami odmowy. Nauczą się także jak lawirować przed konkretną odpowiedzią, jak prowadzić negocjacje pozorne (gdybanie, budowanie potencjalnych scenariuszy, zadawanie hipotetycznych pytań), jak przedstawiać niekorzystną ofertę na tle jeszcze bardziej niekorzystnej, jak wprowadzać pozorne ustępstwa.

Czy takie zachowania w poważnym biznesie są uważane za etyczne? Raczej nie. Nikt nie chce zorientować się, że padł ofiarą technik manipulacyjnych, nie liczmy że zbudujemy na tym jakąkolwiek trwałą relację. Jeżeli chcemy uchodzić za profesjonalistów to z góry ustalajmy zasady negocjacji i sprzedaży. Wyznaczmy osoby odpowiedzialne za poszczególne decyzje, termin negocjacji i ich zakończenia, zakres prowadzonych rozmów. Nie wykorzystujmy efektu zaskoczenia, dezorientacji, lawinowych pytań, przerzucania odpowiedzialności na bliżej nieokreślone osoby. Dzięki temu sami zostaniemy potraktowani poważnie.

Takie sztuczki są niedopuszczalne w poważnym biznesie. Zawodowi negocjatorzy przygotowują pracowników dużych korporacji na spotkania z osobami przeszkolonymi z nowoczesnych technik więc mogą się one okazać nieskuteczne i śmieszne. Mając dostęp do internetu można znaleźć rozwiązania na tego typu zachowania. Jeżeli chcemy pograć ze swoim kontrahentem, korzystajmy z tego z umiarem.