Książka „Psychologia konsumenta” – o czym jest?
„Pośpiesz się, w magazynie zostały ostatnie 3 sztuki” – wszyscy wiemy, że to popularny marketingowy chwyt, a jednak… badania pokazują, że nadal działa świetnie. Mało tego, często „nabierają się” na niego marketerzy i handlowcy, którzy sami go stosują. Dlaczego? Przecież jesteśmy racjonalni, znamy swoje potrzeby i świadomie porównujemy oferty.
Owszem, ale najczęściej dzieje się tak wyłącznie… w teorii. Gdy przychodzi bowiem do momentu zakupu, zaczynają działać w nas zupełnie inne mechanizmy. A „Psychologia konsumenta” Katarzyny Stasiuk i Dominiki Maison to właśnie przewodnik po tym, jak ludzie naprawdę podejmują decyzje zakupowe.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Zdobądź wiedzę i praktyczne umiejętności niezbędne w profesjonalnej obsłudze klienta. Zapraszamy na szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta. Celem szkolenia jest udoskonalenie zdolności komunikacyjnych i rozwinięcie umiejętności przyjmowania postawy asertywnej w rozmowie z klientem. Dowiedz się jak budować swój wizerunek przez telefon, jak kontrolować przebieg rozmowy, jakie są zasady komunikacji werbalnej, oraz jak prowadzić rozmowę z trudnym klientem. Szkolenia powiązane z tym tematem: szkolenie telemarketing, szkolenia handlowe.Okazuje się, że zakupy są pełne emocji, skrótów myślowych i decyzji podejmowanych poza świadomością. Autorki omawiają m.in. pułapkę nadmiaru wyboru, rolę uwagi w świecie zalewanym informacjami, zawodną pamięć konsumenta czy zakupy etycznych produktów jako sposób na poprawę obrazu samego siebie.
Ważne miejsce zajmuje też praktyka. Osobny rozdział tłumaczy, czym różnią się badania ilościowe i jakościowe oraz z jakich narzędzi korzystają marketerzy, żeby lepiej zrozumieć klientów. Dzięki temu książka łączy naukową teorię z codzienną pracą marketingu i sprzedaży.
Najważniejsze lekcje dla biznesu
- Klient rzadko decyduje tak racjonalnie, jak zakłada tabelka w Excelu.
Firmy, które biorą pod uwagę emocje i nawyki kupujących, lepiej przewidują ich zachowania i rzadziej przepalają budżet na komunikaty, które nikogo nie ruszają. - Więcej opcji nie zawsze oznacza większą sprzedaż.
Zbyt szeroka oferta potrafi zniechęcić klienta do zakupu albo zostawić go z poczuciem, że wybrał źle. Przemyślane zawężenie wyboru często ułatwia decyzję i zwiększa zadowolenie z zakupu. - Decyzje warto opierać na badaniach, a nie na intuicji zespołu.
Czasem sprawdzi się ankieta, a kiedy indziej rozmowa z klientem. Jednak pamiętaj, że deklaracje konsumentów nie zawsze pokrywają się z ich faktycznymi działaniami.
SPRAWDŹ NASZE SZKOLENIA
Chcesz rozwijać swoich handlowców? Sprawdź ofertę naszych programów szkoleniowych:
O autorkach:
Katarzyna Stasiuk – doktor habilitowana, profesor Uniwersytetu Jagiellońskiego, związana z Instytutem Psychologii Stosowanej. Zajmuje się m.in. psychologią społeczną i psychologią zachowań konsumenckich.
Dominika Maison – profesorka psychologii Uniwersytetu Warszawskiego, łącząca pracę naukową z praktyką badań rynku. Jest autorką m.in. książek „Zogniskowane wywiady grupowe” i „Utajone postawy konsumenckie”.
