Bardzo, bardzo trudny klient

Czasami przychodzi moment takiego spotkania, które będzie jedyne w swoim rodzaju. Spotykamy się z bardzo trudnym kontrahentem. Może to być osoba roszczeniowa, rozczarowana, sądząca, że wszystko wie najlepiej, bardzo niezdecydowana…

1 grudnia 2017
zdjęcie - Bardzo, bardzo trudny klient

Od naszych reakcji zależy powodzenie całego procesu. Niektóre techniki sprzedaży i negocjacji mogą okazać się bardzo pomocne. Po pierwsze, zróbmy dokładny research z jaką osobą mamy do czynienia. W ten sposób nie damy się zaskoczyć. Kiedy kontrahent zastosuje swój stały zestaw obiekcji albo rozpocznie znany scenariusz swoich dotychczasowych rozmów nie damy się zaskoczyć i zbić z pantałyku.

Gruntowne przygotowanie to podstawa. Nieodzowne mogą się okazać także wcześniejsze symulacje rozmów podczas szkoleń z coachem, który naprowadzi nas jakie reakcje są najbardziej pożądane, a co dodatkowo może zaognić sprawę. Zastosujmy małe sztuczki, ale nie manipulację. Osoba wyjątkowo podejrzliwa bardzo szybko to wyczuje i to może być koniec spotkania. I z drugiej strony - jeżeli poczujemy, że stajemy się ofiarą manipulowania zaproponujmy przerwę i zastanowienie się nad celem spotkania. Może warto wtedy przerwać spotkanie i zaproponować inny termin. Najważniejsza będzie nasza asertywność.

Co to jest sprzedaż narracyjna? Jak finalizować sprzedaż? Jakie są zaawansowane techniki sprzedaży B2B? Jak po porażce wrócić do pełnej efektywności? Jak komunikować się z trudnym klientem?. Gamma – firma szkoleniowa roku.

Przygotujmy sobie limity, których nie możemy przekroczyć zgodnie z rzetelnymi wyliczeniami. One powinny przekonać osoby niezdecydowane. Każde ustępstwo niech będzie niewielkie. Przygotowując pierwsza propozycję musimy być przygotowani na to, że na pewno nie zostanie od razu zaakceptowana. Musimy mieć z czego "schodzić". Przed spotkaniem określmy też słabe i mocne strony swojej oferty. Znając jej niedociągnięcia i zdając sobie z nich sprawę będziemy mogli merytorycznie na nie odpowiedzieć.

Nie dopuszczajmy do kłótni. Jeżeli drugą stronę ponoszą emocje nie odbijajmy piłeczki, przejdźmy na tryb słuchania. Najprawdopodobniej kontrahentowi znudzi się monolog, a my będziemy mogli rzeczowo odpowiedzieć na każdy zarzut bez przerywania sobie nawzajem i podnoszenia głosu. Każde kolejne ustalenie zapisujmy, odczytujmy, dyskutujmy jeszcze raz czy na pewno poprzez dane ustalenie rozumiemy dokładnie to samo.

Jeżeli okaże się, że druga strona miała na myśli jednak coś innego wracamy do punktu wyjścia, a to pozwolenie na przeciąganie całego procesu. Kluczowe ustalenia zostawmy na koniec. Dla wprowadzenia się w odpowiednią atmosferę warto ustalić najpierw mniej ważne rzeczy. To pozwoli na wyczucie swojego partnera w rozmowach, a także możliwe, że ułatwi dojście do porozumienia. Skoro na koniec zostanie do omówienia praktycznie jedna rzecz to nie warto poświęcać całej dotychczasowej pracy aby zerwać rozmowy.

Róbmy przerwy, które pozwolą na rozładowanie negatywnych emocji. Warto także po zakończonych rozmowach spisać wszystkie ustalenia, które będą podsumowaniem lub punktem wyjścia do kolejnych negocjacji. Warto także stosować małe sztuczki, np. odprowadzenie swojego partnera biznesowego do samochodu. Nie będzie miał tego krótkiego czasu na dodatkowe zastanawianie się, a będzie to doskonała okazja do tzw. small talku na tematy niekoniecznie związane z biznesem.

Może okazać się, że trudny gracz tylko takiego udaje, a w przyszłości każda kolejna rozmowa będzie już łatwiejsza.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.