Harwardzki projekt negocjacyjny

 
Harwardzki projekt negocjacyjny

Harvard - tę amerykańską uczelnię zna praktyczne każdy z nas. Powszechnie mówi się, że gromadzi ona absolutnie najlepszych specjalistów z przeróżnych dziedzin. Nie tylko wchodzą tu w grę nauki ścisłe, czy medyczne, lecz także humanistyczne, a również i ekonomia czy zarządzanie. To właśnie tak powstał słynny harwardzki model negocjacyjny.

Negocjacje - jedna z trudniejszych spraw w firmie

Każdy z nas negocjuje praktycznie co chwila. Niektórzy negocjują warunki umowy, inni negocjują umowy z kontrahentami albo pracownikami. Co więcej negocjujemy także z innymi ludźmi - nie tylko z klientami czy z przyszłymi naszymi zleceniodawcami, lecz często także i z współpracownikami albo podwładnymi czy kierownictwem. Jakby tego jeszcze było mało - często negocjujemy również z naszymi dziećmi, rodzinami.

Co jednak zależy od jakości takich negocjacji w firmie czy w korporacji? No cóż właśnie w zasadzie powodzenie firmy i jej sukces! Dlatego też należy naprawdę się przyłożyć do tego.

Klasyczny model negocjacji, czyli problemy z negocjacją

I tu jednak pojawia się dość podstawowe zagadnienie, czy takie klasyczne negocjacje coś dają? Na pewno tak, niemniej jednak właśnie są dzisiaj lepsze sposoby. Zacznijmy jednak od początku. Jak wyglądają klasyczne negocjacje? Otóż są bardzo zero jedynkowe, nastawione czysto na zysk albo na przegraną. Z góry zakładają one, że ktoś gdzieś musi na czymś stracić, aby możliwe było porozumienie. Tak jednak być nie musi.

Harwardzki projekt negocjacyjny - doskonałe rozwiązanie

Model ten opracowano na Harwardzie już w latach 70 i 80. Nie jest to zatem jakaś wyjątkowa, nieznana nikomu metoda - tym bardziej powinniśmy ją znać. Warto jeszcze dodać do tego to, że generalnie dzisiaj naprawdę sporo firm przeprowadza negocjacje w ten sposób, Jeśli zatem się tego nie nauczymy, z marszu będziemy na zupełnie przegranej pozycji.

Przejdźmy jednak do tego, co ten model zakłada. Otóż tutaj nie ma już w ogóle zero jedynkowości. Jest zamiast tego myślenie wygrany - wygrany. Generalnie chodzi bowiem o to, aby tak negocjować, żeby się nie poddawać i żeby nie przegrać, lecz jednocześnie niejako żeby nie przegrała też druga osoba. Czy to nie brzmi jak jakaś utopia? Spójrzmy na zasady tej metody.

Zasady harwardzkiego projektu negocjacyjnego

Otóż podstawową zasadą jest współpraca. Model ten dąży do tego, aby zamiast w każdej negocjacji widzieć po drugiej stronie rywala, aby poszukać sprzymierzeńców. Ze współpracy zawsze wyciągniemy znacznie więce. Co ciekawe - tu naprawdę nikt nie musi być przegrany, choćby i dlatego, że obie strony tak dostosują to, czego potrzebują od siebie wzajemnie, aby osiągnąć sukces wspólnymi siłami. Tym samym będzie to sukces dla obydwu firm.

Ogólnie rzecz ujmując, według tego harwardzkiego projektu negocjacyjnego powinniśmy dość miękko i elastycznie podejść do ludzi, a naprawdę twardo do problemu. Jak by to się mogło skończyć? Otóż dzięki temu nie rezygnujemy w ogóle z siebie, z naszego firmowego celu, jednocześnie jednak nie psujemy sobie kontaktu z drugą stroną.

Szkolenie z harwardzkiego projektu negocjacyjnego

Istnieje książka wydana przez autorów tej metody, co więcej - od tego czasu powstało naprawdę sporo przeróżnych pozycji, które także opisują tę metodę. Niemniej jednak żadna z nich w zasadzie nie nauczy nas tej metody od a do z. Powyżej bowiem opisano tę metodę bardzo ogólnie. W praktyce zaś dochodzą tu naprawdę liczne inne rzeczy. Przede wszystkim wyobraźmy sobie, że przecież musimy jakoś dojść do takiego obopólnego sukcesu. Tu naukowcy z Harvardu opracowali bardzo ścisłe techniki i sposoby prowadzenia rozmów, które właśnie umożliwiają takie osiągnięcie celu.

Podsumowując - oczywiście lektura tych pozycji naprawdę dużo nam pomoże. Jeśli jednak chcemy siebie albo pracowników naprawdę nauczyć tej metody, to koniecznie trzeba zdecydować się na dobre szkolenie w tej dziedzinie. Dobre zaś dlatego, że kiepskie nie bardzo nam pomoże, a tylko niepotrzebnie zupełnie wydamy sporo pieniędzy - to na pewno nikomu nie pomoże.