Jak rozpoznać kłamstwo w negocjacjach?
W negocjacjach bardzo często balansujemy na wąskiej krawędzi oddzielającej prawdę od kłamstwa. Nie powinno się jednak przesadzać z blefowaniem. W jaki sposób można jednak poznać, że nasz rozmówca mija się z prawdą?
Jak rozpoznać kłamstwo w negocjacjach?
Jest na to kilka skutecznych sposobów - wystarczy być spostrzegawczym, przyglądać się rozmówcy i zwracać szczególną uwagę na jego zachowanie i sposób wypowiedzi. Znając zasady rozpoznawania kłamstwa, zyskujemy także kolejną przewagę nad osobą, z którą negocjujemy - jeśli sami zdecydujemy się na blef, nie zostanie on odkryty, ponieważ znając zdradzające nas zachowania, będziemy w stanie nad nimi zapanować.
Zasady rozpoznawania kłamstwa:
Kłamaniu często towarzyszy zdenerwowanie i stres. Te emocje wpływają na zachowanie człowieka. Człowiek zdenerwowany mówi innym tonem głosu, często mówi zbyt szybko lub głośno, albo też wręcz przeciwnie - cicho.
Osoba kłamiąca podaje zazwyczaj zbyt wiele szczegółów. Może to być mylące - jeśli ktoś opisuje wszystkie detale, sprawia wrażenie osoby prawdomównej, jednak w rzeczywistości często jest dokładnie odwrotnie. Jak sprawdzić, czy szczegóły podawane przez naszego rozmówcę są prawdą? Najlepszą metodą jest zadawanie pytań - jeśli osoba mówi prawdę, to ponowne opisanie tych szczegółów nie sprawi jej problemów. Osoba, która plącze się w swojej wypowiedzi i podaje różne wersje wydarzeń, najprawdopodobniej kłamie.
Gestykulacja i mowa ciała - to prawdziwa skarbnica wiedzy na temat prawdomówności drugiej osoby. Nawet jeśli rozmówca podczas kłamania perfekcyjnie kontroluje ton głosu i prędkość mówienia, często zapomina o kontrolowaniu swoich mimowolnych zachowań i gestów. Kłamcy nadmiernie gestykulują; zakrywają również usta dłonią, kręcą się na krześle, poprawiają włosy lub krawat, pocierają uszy lub oczy i drapią nos.
Kontakt wzrokowy to kolejna rzecz przydatna przy rozpoznawaniu kłamcy. Unikanie kontaktu wzrokowego może być bowiem oznaką kłamstwa. Osoba, która podczas mówienia mija się z prawdą, może również błądzić wzrokiem po pomieszczeniu, kierować wzrok w dół lub w górę bez wyraźnego powodu lub nadmiernie mrugać i pocierać oczy. Nadmierne, uporczywe wpatrywanie się w oczy może być jednak również oznaką kłamstwa - w taki sposób często postępują osoby, które wiedzą, że brak kontaktu wzrokowego może je zdradzić i chcą zamaskować swoje kłamstwo.
