Najpopularniejsze obiekcje i zastrzeżenia

Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące ceny produktu/usług

W obecnych warunkach naszej gospodarki, cena jest jednym z elementów, który wpływa na decyzję o zakupie. Klienci w tym obszarze zgłaszają swoje zastrzeżenia na bardzo różne sposoby, np.:
„Konkurencja jest od was o wiele tańsza, więc nie widzę powodów, dla których mielibyśmy z wami współpracować”.
„Nie mam na ten cel tyle pieniędzy”.
„Jesteście zbyt drodzy”.
„Abyśmy mogli rozpocząć współpracę, musicie dać nam lepsze warunki cenowe”.

Ogólne zalecenia:

• Każda oferta bez korzyści i zalet wynikających ze współpracy, usługi, produktu będzie się klientowi wydawała za droga. Dlatego w ramach obrony ceny, warto w sposób wyraźny przedstawić korzyści wynikające z rozpoczęcia współpracy.
• Część klientów wysuwa zastrzeżenia wobec ceny w sposób czysto manipulacyjny. Jest to gra, która ma skłonić handlowca do ustępstw cenowych. Dlatego nie warto od razu ustępować. Korzystniejszą sytuacją jest, gdy klient musi się „napracować”, by otrzymać dane ustępstwo. Wtedy subiektywnie czuje, że udało mu się więcej wywalczyć.
• Dobrą zasadą, w większości przypadków (wyjątkiem jest sytuacja, gdy mamy warunki cenowe dużo bardziej atrakcyjne niż konkurencja), jest odraczanie rozmowy o cenach na drugą część spotkania sprzedażowego.

Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące jakości/użyteczności produktu/usług dla klienta.

Ten typ zastrzeżeń też może przyjmować bardzo różne formy, np.:
„Wydaje mi się, że możecie nie poradzić sobie z takim zamówieniem”.
„Jakie możecie dać mi gwarancje, że wszystko to, o czym mnie Pan/Pani zapewnia, rzeczywiście zrealizujecie?”
„Wszyscy mi to obiecują, a rzeczywistość i tak jest inna”.
„Powiem szczerze. Nie mam przekonania, że rzeczywiście potrzebujemy państwa usług”.
„Wasza marka nie jest tak znana na rynku. A więc wasze produkty nie będą się same sprzedawać”.

Ogólne zalecenia:

• Ten typ zastrzeżeń wskazuje, że nie została u klienta zaspokojona potrzeba bezpieczeństwa. Widocznie twoja prezentacja nie zawierała informacji, które są ważne z punktu widzenia klienta.
• Warto zatem tak dobrać argumenty, by pokazać, że gwarantujecie warunki współpracy dokładnie takie, jakich klient oczekuje lub lepsze.

Zastrzeżenia i wątpliwości w obszarze czasu (jego oszczędzenia/straty):

„Nie mam czasu na spotykanie się z nieznanymi mi firmami”.
„I tak wolę to zrobić samodzielnie, nawet jeżeli z wami nie musiałbym tracić tyle czasu”.
„Pomyślimy o współpracy z Państwem w przyszłości. Na razie nie mamy czasu zajmować się tego typu rzeczami”.

Ogólne zalecenia:

• Gdy zastrzeżenie dotyczy braku chęci spotkania się z handlowcem, warto zagrać ograniczonym czasem spotkania oraz możliwością przeanalizowania korzyści ze współpracy z waszą firmą.
• Można się także posłużyć społecznym dowodem słuszności („Inni nasi klienci także mieli na początku wątpliwości, czy warto umawiać się na spotkania. Jednak, jak mówią dziś, na szczęście dali się przekonać i umówili się z nami na spotkanie”).