Często ten etap zaczynamy od wybrania źródła pozyskania klienta. Klientów można znaleźć w różnych miejscach, w zależności od tego, co i komu sprzedajemy. Często korzystamy po prostu z firmowej bazy danych lub kontaktów dostarczonych przez telemarketerów.

Jednak równie często zdarza się, że handlowiec sam poszukuje potencjalnych klientów wykorzystując do tego celu rozmaite źródła: prasę fachową lub ogólnokrajowe dzienniki, krąg znajomych, plotki, internet, itp. Na tym etapie warto pamiętać o tym, że źródło, z którego zwykle korzystamy i do którego się przyzwyczailiśmy nie musi być jedynym najlepszym rozwiązaniem. Sytuacja na rynku zmienia się dynamicznie i nawet, jeśli kilka miesięcy temu najwięcej naszych potencjalnych klientów szukało usług poprzez np.: ogłoszenia w prasie, wcale nie musi być tak nadal.

Zwykle poszukiwanie klientów za pomocą wielu metod daje dużo lepsze rezultaty. Dobrze jest także pamiętać tu o istniejącym w nauce o prawdopodobieństwie prawie wielkich liczb, które mówi, że rzeczywisty rozkład wyników serii doświadczeń losowych jest tym bliższy idealnemu, teoretycznemu, im dłuższa jest seria. Przekładając to na sytuację sprzedażową możemy wyobrazić sobie, że istnieje pewne prawdopodobieństwo zdobycia klienta, z którym mamy zamiar się skontaktować. Zwykle jest ono mniejsze niż 1:1, czyli 100%, bo nie każdy klient, do którego telefonujemy jest zainteresowany naszą ofertą, nie każdego potrafimy przekonać. Załóżmy, że prawdopodobieństwo pozyskania klienta jest jak 1:2, czyli 50%. Czy znaczy to, że co drugi z klientów, z którymi się kontaktujemy z pewnością będzie z nami współpracował? Oczywiście nie. Może się zdarzyć, że wykonamy 10 telefonów i z żadnym z rozmówców nie uda nam się nawiązać kontaktu sprzedażowego. Jednak im więcej telefonów, tym dokładniejszy jest rachunek – tym bardziej liczba kontaktów zakończonych sukcesem będzie zbliżała się połowy i o tym właśnie mówi prawo wielkich liczb. Wykorzystując w sprzedaży matematykę – pamiętajmy – im więcej kontaktów, tym więcej tych, które zostaną zakończone sukcesem.