Książka „Wywieranie wpływu na ludzi” – o czym jest?
Dlaczego ludzie często zgadzają się na rzeczy, na które do końca nie mają ochoty albo które nie są dla nich opłacalne? Ta książka to próba odpowiedzi na to pytanie, przedstawiona w formie reguł wpływu społecznego.
Mówiąc prościej, te reguły to psychologiczne skróty, z których korzystamy na co dzień, żeby szybciej podejmować decyzje. Są to: wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet oraz niedostępność.
Autor opisuje każdą regułę na przykładach z praktyki sprzedawców, akwizytorów czy marketerów, a uwiarygadnia ją konkretnymi badaniami z psychologii. Dzięki temu książkę czyta się lekko, a teoria naukowa jest wsparta prawdziwymi historiami.
Książka pokazuje zarówno jak skutecznie przekonywać, ale też uczy, jak rozpoznać, kiedy ktoś próbuje nami manipulować. Dlatego od lat czytają ją handlowcy, menedżerowie, specjaliści HR i wszyscy, którzy chcą podejmować decyzje świadomie, a nie odruchowo.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Poznaj nasze szkolenia interpersonalne. Dowiedz się jak zwiększyć swoją efektywność osobistą, jak być wielozadaniowym, jak komunikować się z innymi w firmie, jak zarządzać sobą efektywnie.
Zapraszamy.
Najważniejsze lekcje dla biznesu:
1. Wzajemność. Ludzie czują potrzebę odwzajemnienia się za to, co otrzymali. W sprzedaży B2B oznacza to, że rzetelna diagnoza potrzeb klienta, przydatny materiał albo konkretna rada przed rozmową o ofercie budują relację skuteczniej niż samo prezentowanie produktu. Na spotkaniu 1:1 działa to podobnie: menedżer, który zaczyna od pytania „w czym mogę ci pomóc?” i faktycznie podejmuje na tej podstawie działania, łatwiej uzyskuje później inicjatywę zespołu.
2. Zaangażowanie. Mamy skłonności do działania zgodnie z tym, co wcześniej powiedzieliśmy, zwłaszcza jeśli zrobiliśmy to na głos i przy innych. Dlatego wszystkie ustalenia działają lepiej, gdy pracownik sam formułuje, co zrobi i do kiedy, a nie tylko przytakuje liście zadań od szefa. Ta zasada wspiera też zmiany w organizacji: zespoły, które same zaproponowały pierwszy, mały krok, rzadziej wycofują się z tych większych.
3. Społeczny dowód słuszności. W sytuacji niepewności patrzymy na to, co robią ludzie podobni do nas. Na przykład w rekrutacji kandydatów bardziej przekonują opinie obecnych pracowników niż szumne hasła w ogłoszeniu o pracę. Przy wdrażaniu nowego procesu warto więc zacząć od pilotażu w najbardziej zaangażowanym zespole i pokazać jego efekty pozostałym. Bo zmiana, która sprawdziła się u kolegów, budzi mniejszy opór niż ta zapowiedziana odgórnie.
Sprawdź nasze szkolenia
Chcesz rozwijać swoje umiejętności interpersonalne i sprzedażowe? Poznaj ofertę naszych programów szkoleniowych:
O autorze:
Robert B. Cialdini to amerykański psycholog społeczny, profesor psychologii i marketingu na Uniwersytecie Stanowym Arizony. Mechanizmy wpływu badał nie tylko w laboratorium, ale też w terenie, przyjmując się na przykład incognito na szkolenia sprzedawców i do agencji reklamowych.
