Handlowcy nieefektywnie dzielą swój czas na Klientów.

Przedstawiciele handlowi spędzają godziny na spotkaniach z zaprzyjaźnionymi, stałymi Klientami nie generując w ten sposób odpowiednich wyników sprzedażowych i nie poświęcając wystarczającej ilości czasu Klientom mniej lubianym.

24 czerwca 2018
zdjęcie - Handlowcy nieefektywnie dzielą swój czas na Klientów.

Opis problemu:

Handlowcy umawiają się na liczne spotkania, piszą oferty i ciągle jeżdżą do klientów, a mimo to coraz częściej do menedżerów trafiają skargi na pracowników sił sprzedaży albo informacje o „straconych okazjach”. Przedstawiciele handlowi spędzają godziny na spotkaniach z zaprzyjaźnionymi, stałymi Klientami nie generując w ten sposób odpowiednich wyników sprzedażowych i nie poświęcając wystarczającej ilości czasu Klientom mniej lubianym. Tracą w ten sposób możliwość budowania relacji w firmach o nowym, często bardzo dużym potencjale. Nie dostają w związku z tym zapytań ofertowych lub zaproszeń do wzięcia udziału w przetargach. Niektórzy klienci skarżą się wprost na niedotrzymane obietnice oraz zaniedbania. Sytuacja się zaostrza, a wyniki sprzedażowe spadają.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Głównym problemem jest przede wszystkim negatywne nastawienie handlowców do niektórych Klientów. Szczególnie jeśli są to nowi Klienci nie odpowiadający preferowanemu przez handlowca profilowi. Pojawia się opór w związku z obsługiwaniem „trudnego Klienta” i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Handlowcy przekonani, że takiemu Klientowi „nie da się” nic sprzedać, dają mu to nieświadomie odczuć na poziomie zachowania. Klienci czując niechęć przedstawicieli handlowych, nie chcą nawiązywać współpracy i zapraszają do ofertowania inne firmy. Tak powstaje błędne koło. Ponadto pojawia się jeszcze jeden istotny mechanizm. Najlepsi klienci to najczęściej Ci, których trudno zdobyć . Samo przekonanie ich do siebie i produktu bywa bardzo stresujące, bo klienci świadomie bądź nie stawiają handlowcom różne wyzwania takie jak liczba spotkań, wywieranie presji. Handlowcy chcąc uniknąć takich niekomfortowych sytuacji, poświęcają więcej czasu na przyjemne spotkania, choć te niosą w sobie znacznie mniejszy potencjał sprzedażowy.
Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności radzenia sobie z „trudnym klientem”. Nie wiedzą, w jaki sposób rozmawiać i badać potrzeby Klientów o innym stylu funkcjonowania. Brakuje im również umiejętności strategicznego planowania procesu sprzedaży – ze świadomością, że trzeba zadaniowo przejść przez każdy z etapów. Ponadto doskonalenia wymaga również obszar budowania i utrzymywania długotrwałych, partnerskich relacji z Klientami. Brakuje kompetencji z zakresu asertywności.

Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów związanych z nieefektywnym dzieleniem czasu przez handlowców między Klientów.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich opinii na temat Klientów, produktów etc. ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

  • Development Centre
    Development Centre jest jednym z najbardziej zaawansowanych i elastycznych narzędzi diagnozy kompetencji oraz potencjału pracowników. Jako wielowymiarowy proces, metoda ta pozwala w jakościowy sposób zweryfikować mocne strony oraz obszary rozwojowe uczestników pod względem kompetencji kluczowych z punktu widzenia organizacji.
    Projekty Gammy w zakresie Development Centre są kompleksowymi procesami budowanymi i wdrażanymi z myślą o całościowej strategii działania Klienta i polityki zarządzania zasobami ludzkimi.
  • Test kompetencyjny
    Testy kompetencyjne są narzędziem diagnozy poziomu kompetencji pozwalającym przewidywać, jak pracownik będzie się zachowywał w określonych sytuacjach. Testy konstruowane przez Gammę składają się z pytań w formie krótkiego opisu sytuacji z kilkoma możliwymi wyborami odpowiedzi (najlepszego i najgorszego w danej sytuacji zachowania). Pozwalają one na szeroki zakres możliwych analiz i uzyskiwanych wyników dot. poziomu kompetencji prezentowanego przez pracowników.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

Zapoznaj się z naszymi szkoleniami, które pomogą wybrać najlepszy proces i zdiagnozować przyczyny problemów. Zobacz nasze szkolenia w dziale: szkolenia hr i szkolenia dla kierowników. W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy 1 miejsce. Istniejemy 10 lat na rynku. Współpracuje z nami 118 trenerów. W ciągu jednego roku przeszkoliliśmy ponad 6 tys. klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych.

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kadry menedżerskiej:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie rozwijania kompetencji sprzedażowych i obsługowych przedstawicieli handlowych. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy z pracownikami sił sprzedaży o różnym doświadczeniu, a także wypracują indywidualne rozwiązania umożliwiające efektywne podejście do doskonalenia kompetencji z zakresu budowania relacji z Klientami.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprzedażowych handlowców z naciskiem na budowanie efektywnych i długotrwałych relacji z Klientami, a także rozwój kompetencji z zakresu radzenia sobie z „trudnym klientem”. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby zrozumieli, jak ważne jest pozytywne nastawienie względem produktu i usługi, a przede wszystkim każdego klienta.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. brak wyniku). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

Warsztat dot. wypracowywania języka korzyści:

Przeprowadzenie warsztatów z reprezentantami sił sprzedaży w celu stworzenia puli korzyści i argumentów osobno dla każdego stylu funkcjonowania Klienta. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie możliwych do wykorzystania argumentów sprzedażowych oraz cech zamienionych na korzyści. Wypracowane rezultaty dla każdego produktu i usługi zostaną przedstawione wszystkim pracownikom sił sprzedaży do wykorzystania.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:

Wprowadzenie kryterium oceny okresowej „budowanie relacji z Klientem”

Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji, we współpracy z Działem HR i wybranymi pracownikami sił sprzedaży (reprezentantami) tworzą i wdrażają kryterium oceny okresowej „budowanie relacji z Klientem”. Kryterium to daje dodatkową motywację zewnętrzną wszystkim pracownikom oraz umożliwia menedżerom egzekwowanie pożądanych zachowań w tym obszarze.

https://www.projektgamma.pl/uploads/images/wyzwania/infografika//wyzwania12.jpg

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   

Dzisiejsi specjaliści mają więcej możliwości wyboru miejsca zamieszkania i pracy, jednakże mogą być przywiązani do swojej obecnej lokalizacji, a przecież nie wszystkie osoby, których potrzebuje firma, mieszkają w tej samej okolicy.

Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.