Bardzo, bardzo trudny klient

Od naszych reakcji zależy powodzenie całego procesu. Niektóre techniki sprzedaży i negocjacji mogą okazać się bardzo pomocne. Po pierwsze, zróbmy dokładny research z jaką osobą mamy do czynienia. W ten sposób nie damy się zaskoczyć. Kiedy kontrahent zastosuje swój stały zestaw obiekcji albo rozpocznie znany scenariusz swoich dotychczasowych rozmów nie damy się zaskoczyć i zbić z pantałyku.

Gruntowne przygotowanie to podstawa. Nieodzowne mogą się okazać także wcześniejsze symulacje rozmów podczas szkoleń z coachem, który naprowadzi nas jakie reakcje są najbardziej pożądane, a co dodatkowo może zaognić sprawę. Zastosujmy małe sztuczki, ale nie manipulację. Osoba wyjątkowo podejrzliwa bardzo szybko to wyczuje i to może być koniec spotkania. I z drugiej strony - jeżeli poczujemy, że stajemy się ofiarą manipulowania zaproponujmy przerwę i zastanowienie się nad celem spotkania. Może warto wtedy przerwać spotkanie i zaproponować inny termin. Najważniejsza będzie nasza asertywność.

Przygotujmy sobie limity, których nie możemy przekroczyć zgodnie z rzetelnymi wyliczeniami. One powinny przekonać osoby niezdecydowane. Każde ustępstwo niech będzie niewielkie. Przygotowując pierwsza propozycję musimy być przygotowani na to, że na pewno nie zostanie od razu zaakceptowana. Musimy mieć z czego "schodzić". Przed spotkaniem określmy też słabe i mocne strony swojej oferty. Znając jej niedociągnięcia i zdając sobie z nich sprawę będziemy mogli merytorycznie na nie odpowiedzieć.

Nie dopuszczajmy do kłótni. Jeżeli drugą stronę ponoszą emocje nie odbijajmy piłeczki, przejdźmy na tryb słuchania. Najprawdopodobniej kontrahentowi znudzi się monolog, a my będziemy mogli rzeczowo odpowiedzieć na każdy zarzut bez przerywania sobie nawzajem i podnoszenia głosu. Każde kolejne ustalenie zapisujmy, odczytujmy, dyskutujmy jeszcze raz czy na pewno poprzez dane ustalenie rozumiemy dokładnie to samo.

Jeżeli okaże się, że druga strona miała na myśli jednak coś innego wracamy do punktu wyjścia, a to pozwolenie na przeciąganie całego procesu. Kluczowe ustalenia zostawmy na koniec. Dla wprowadzenia się w odpowiednią atmosferę warto ustalić najpierw mniej ważne rzeczy. To pozwoli na wyczucie swojego partnera w rozmowach, a także możliwe, że ułatwi dojście do porozumienia. Skoro na koniec zostanie do omówienia praktycznie jedna rzecz to nie warto poświęcać całej dotychczasowej pracy aby zerwać rozmowy.

Róbmy przerwy, które pozwolą na rozładowanie negatywnych emocji. Warto także po zakończonych rozmowach spisać wszystkie ustalenia, które będą podsumowaniem lub punktem wyjścia do kolejnych negocjacji. Warto także stosować małe sztuczki, np. odprowadzenie swojego partnera biznesowego do samochodu. Nie będzie miał tego krótkiego czasu na dodatkowe zastanawianie się, a będzie to doskonała okazja do tzw. small talku na tematy niekoniecznie związane z biznesem.

Może okazać się, że trudny gracz tylko takiego udaje, a w przyszłości każda kolejna rozmowa będzie już łatwiejsza.