Gamma | Komunikacja werbalna sposoby zadawana pytań

Jeśli będziesz traktował samego siebie jako wyznacznik wszystkich spraw, to wtedy będziesz miał tylko jedną właściwą drogę − mianowicie własną. A ponieważ ludzie w takim czy innym aspekcie odbiegają od naszych ideałów, są inni niż my − jeśli nie zbierzesz informacji, to nie dowiesz się, czy w ogóle i pod jakimi warunkami wspólna droga, jaką stanowi sprzedaż, jest możliwa.

RODZAJE PYTAŃ

TYP	PRZYKŁAD	ZALETY	WADY
OTWARTE Jak...? Co...? Po co...?	Jak oceniasz swoje obroty w ubiegłym roku? Co chcesz osiągnąć stosując tę metodę? Co jest celem takiego posunięcia?	Zachęca klienta do mówienia. Może zrelaksować. Zapobiega powstawaniu uprzedzeń ze strony pytającego.	Odpowiedź może być zbyt długa (wtedy można przejść do pytań zamkniętych lub relatywnie zamkniętych) Pytanie może być zbyt ogólne.
PORÓWNUJĄCE Jak się to ma do...?	Co się zmieniło w twoim podejściu do klientów salonu, w porównaniu do podejścia przed szkoleniem? Jak obecnie budujesz relacje z klientami, a jak robiłeś to pół roku temu?	Pomaga klientowi skupić się i dokonać porównań. Pomaga pytającemu poznać emocje i nastawienie pracownika.	Określa surowe wytyczne, jak odpowiadać. Może nie być odpowiednim pytaniem.
HIPOTETYCZNE Co, jeśli...? Wyobraź sobie, że...?	Gdybyś to Ty miał opracować promocję tego modelu, jakie wprowadziłbyś zmiany?	Zachęca klienta do poszukiwania alternatywy, Użyteczne, jeśli klient zazwyczaj zrzuca winę na innych lub okoliczności.	Może zwiększyć oczekiwania klienta, jeśli pytanie nie jest odpowiednie do danej rozmowy, należy je zadawać ostrożnie.
SKONCENTROWANE To, co powiedziałeś wcześniej jest bardzo ciekawe...	To ciekawe, co powiedziałeś o swoich oczekiwaniach. Czy możesz to doprecyzować?	Daje pytającemu więcej informacji na temat danej kwestii. Stanowi dla klienta wskazówkę odnośnie do dalszych pytań.	Może skoncentrować uwagę klienta tylko na jednej kwestii. Może wyglądać na zbyt agresywne (ważny jest ton głosu).
ŁĄCZĄCE Przechodząc do. . .	Przechodząc do sposobu, w jaki prowadzisz sprzedaż u siebie w salonie, co nazwałbyś swoją mocną stroną?	Utrzymuje tok pytań.
PODSUMOWUJĄCE Jeśli dobrze Cię zrozumiałem,... (w postaci parafrazy).	Jeśli dobrze Cię zrozumiałem, uważasz, że właściwe wyeksponowanie towaru na półkach jest kluczowe?	Potwierdza, że pytający aktywnie słucha. Potwierdza informacje. Potwierdza odczucia.	Jeśli jest używane za często − może przerywać tok rozmowy.
ZAMKNIĘTE Czy...?	Czy mogę Ci w czymś pomóc? Czy jesteś zadowolony z tego zakupu? Czy to powinno spełniać takie funkcje?	Przydatne w niewielkiej liczbie, żeby sprawdzać fakty. Powstrzymuje rozmówcę od przekazywania zbyt wielu informacji, Dyscyplinuje gadułę.	Mogą sprawiać wrażenie przesłuchania. Konwersacja staje się jednostronna. Mogą być denerwujące dla odbiorcy.
RELATYWNIE ZAMKNIĘTE Gdzie...? Kiedy...? W którym miejscu dokładnie? Ile razy...?	Kiedy dokładnie chcesz to zrobić? Gdzie dokładnie to się stało?	Doprecyzowuje szczegóły. Zawęża odpowiedź do konkretnych danych. Porządkuje tok wypowiedzi osób rozgadanych.	Mogą sprawiać wrażenie przesłuchania Używać z umiarem i wyczuciem.
NAPROWADZAJĄCE Nieprawdaż? Prawda?	Wcale tak nie uważasz, nieprawdaż? Podoba Ci się Twoja obecna praca, prawda?	BRAK	Wkłada słowa w usta odbiorcy. Pytający ujawnia swoje emocje. Trudno zaprzeczyć.
WIELOKROTNE Wiele pytań na raz.	Co jest najlepszego w tym produkcie, jak wprowadzałbyś go na swój teren operacyjny oraz, co sądzisz o opracowanej przez marketing promocji?	BRAK	Mylące. Odbiorca zapomina, o co był pytany. Najczęściej odpowiada na jedno pytanie z dwóch lub trzech.

Więcej informacji o komunikacji werbalnej? Zobacz nasze szkolenia z rozwoju osobistego i szkolenia z komunikacji interpersonalnej. Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą.

Zobacz szkolenia powiązane z tematem:

Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Dziś jeśli nie zrozumiesz biznesu klienta to zostanie ci wyłącznie gra ceną – spirala rabatów. Alternatywą jest nowoczesna sprzedaż B2B – 3 graczy, którzy zwykle biorą udział w transakcji: decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Często równolegle należy stosować wszystkie trzy.

Inteligentny telemarketing

Dziś nie wygrywa ten kto dużo dzwoni, tylko ten kto dzwoni mądrze. Poznaj inteligentny telemarketing – zamiast akwizytora stań się challanger’em. Szkolenie telemarketing pozwala na zwiększenie lead’ów nawet o ~30%. Szkolenie inteligentny telemarketing cenią i uczestnicy i ich szefowie.

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Jak wygląda praca zespołów projektowych w zwinnej metodyce?

Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.

Jakie zadania muszą zrealizować pracownicy zespołu projektowego?

AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.

Jakie umiejętności menedżerskie powinien mieć brygadzista?

Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.

Jakie cechy powinien posiadać mistrz zakładu produkcyjnego?

Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.

Czym zajmuje się w swojej pracy mistrz utrzymania ruchu?

Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.