Komunikacja werbalna sposoby zadawana pytań

Aby wpływać na innych, musisz dowiedzieć się, jak myślą, co jest dla nich ważne, jakie są ich strategie podejmowania decyzji. Aby to zrobić − PYTAJ. W kierunku budowania pozytywnych relacji z innymi ludźmi poprowadzi Cię wolna od wartościowania i stawiania założeń ciekawość.

zdjęcie - (the_title())

Jeśli będziesz traktował samego siebie jako wyznacznik wszystkich spraw, to wtedy będziesz miał tylko jedną właściwą drogę − mianowicie własną. A ponieważ ludzie w takim czy innym aspekcie odbiegają od naszych ideałów, są inni niż my − jeśli nie zbierzesz informacji, to nie dowiesz się, czy w ogóle i pod jakimi warunkami wspólna droga, jaką stanowi sprzedaż, jest możliwa.

RODZAJE PYTAŃ

TYP

PRZYKŁAD

ZALETY

WADY

OTWARTE
Jak...?
Co...?
Po co...?

Jak oceniasz swoje obroty w ubiegłym roku?
Co chcesz osiągnąć
stosując tę metodę?
Co jest celem takiego
posunięcia?

Zachęca klienta do mówienia.
Może
zrelaksować.
Zapobiega powstawaniu uprzedzeń ze strony pytającego.

Odpowiedź może być zbyt długa (wtedy można przejść do pytań zamkniętych lub relatywnie zamkniętych)
Pytanie może być zbyt ogólne.

PORÓWNUJĄCE
Jak się to ma do...?

Co się zmieniło w twoim
podejściu
do klientów salonu,
w porównaniu do podejścia przed szkoleniem?
Jak obecnie budujesz relacje z klientami, a jak robiłeś to pół roku temu?

Pomaga klientowi skupić się i dokonać porównań.
Pomaga pytającemu poznać emocje i nastawienie pracownika.

Określa surowe wytyczne, jak odpowiadać.
Może nie być odpowiednim pytaniem.

HIPOTETYCZNE
Co, jeśli.
..?
Wyobraź sobie, że...?

Gdybyś to Ty miał opracować promocję tego modelu, jakie wprowadziłbyś zmiany?

Zachęca klienta do poszukiwania alternatywy,
Użyteczne, jeśli klient zazwyczaj zrzuca winę na innych lub okoliczności.

Może zwiększyć oczekiwania klienta, jeśli pytanie nie jest odpowiednie do danej rozmowy, należy je zadawać ostrożnie.

SKONCENTROWANE
To, co powiedziałeś
wcześniej jest bardzo ciekawe.
..

To ciekawe, co powiedziałeś o swoich oczekiwaniach.
Czy możesz to doprecyzować?

Daje pytającemu więcej informacji na temat danej kwestii.
Stanowi dla klienta wskazówkę odnośnie do dalszych pytań.

Może skoncentrować uwagę klienta tylko na jednej kwestii.
Może wyglądać na zbyt agresywne (ważny jest ton głosu).

ŁĄCZĄCE
Przechodząc do. . .

Przechodząc do sposobu, w jaki prowadzisz sprzedaż u siebie w salonie, co nazwałbyś swoją mocną stroną?

Utrzymuje tok pytań.

 

PODSUMOWUJĄCE
Jeśli dobrze Cię zrozumiałem,... (w postaci parafrazy).

Jeśli dobrze Cię zrozumiałem, uważasz, że właściwe wyeksponowanie towaru na półkach jest kluczowe?

 

Potwierdza, że pytający aktywnie słucha.
Potwierdza informacje.
Potwierdza odczucia.

 

 

 

 

 

Jeśli jest używane za często − może przerywać tok rozmowy.

ZAMKNIĘTE
Czy...?

Czy mogę Ci w czymś pomóc?
Czy jesteś zadowolony z tego zakupu?
Czy to powinno
spełniać takie funkcje?

Przydatne w niewielkiej liczbie, żeby sprawdzać fakty.
Powstrzymuje rozmówcę od
przekazywania zbyt wielu informacji,
Dyscyplinuje gadułę.

Mogą sprawiać wrażenie
przesłuchania.
Konwersacja staje się jednostronna.
Mogą być
denerwujące dla odbiorcy.

RELATYWNIE
ZAMKNIĘTE
Gdzie...?
Kiedy...?
W
którym miejscu dokładnie?
Ile razy...?

Kiedy dokładnie chcesz to zrobić?
Gdzie dokładnie to się stało?

Doprecyzowuje szczegóły.
Zawęża odpowiedź do konkretnych danych.
Porządkuje tok wypowiedzi osób rozgadanych.

Mogą sprawiać wrażenie przesłuchania
Używać
z umiarem
i wyczuciem.

NAPROWADZAJĄCE
Nieprawdaż?
Prawda?

Wcale tak nie uważasz, nieprawdaż?
Podoba Ci się Twoja obecna praca, prawda?

BRAK

Wkłada słowa w usta odbiorcy.
Pytający ujawnia swoje emocje.
Trudno
zaprzeczyć.

WIELOKROTNE
Wiele pytań na raz.

Co jest najlepszego w tym produkcie, jak wprowadzałbyś go na swój teren operacyjny oraz, co sądzisz o opracowanej przez marketing promocji?

BRAK

Mylące.
Odbiorca zapomina, o co był pytany. Najczęściej odpowiada na jedno pytanie z dwóch lub trzech.

 

Więcej informacji o komunikacji werbalnej? Zobacz nasze szkolenia z rozwoju osobistego i szkolenia z komunikacji interpersonalnej. Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą.

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

Zapraszamy do naszej

gamma Wiki +

Znajdziesz tam:
  • 800 pigułek wiedzy
  • 40 filmów edukacyjnych
  • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
Raporty HR
Raporty HR

Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

Video
Video

Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

Audio
Audio

Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

Artykuły
Artykuły

Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video
Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.:505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.