Metoda Sandlera – czym jest i jak ją wykorzystywać?

Niemal każdy sprzedawca spotkał się z określeniem „metoda Sandlera”. Jest to sposób zadawania pytań w trakcie negocjacji z klientem, które mają na celu zniwelowanie jego obiekcji i wątpliwości. Metoda Sandlera używana jest przede wszystkim przez handlowców, jednak sprawdza się ona w każdej branży, w jakiej może funkcjonować firma.

Metoda Sandlera, w przeciwieństwie do tradycyjnych technik sprzedaży bezpośredniej, opiera się na zachowywaniu niezgodnie z oczekiwaniami klienta. Padają więc pytania i stwierdzenia, które mają wytrącić go z równowagi, zaskoczyć i sprawić, że my – sprzedawcy – zostaniemy zapamiętani. Pozwala to na stworzenie specyficznej, niekoniecznie handlowej relacji między sprzedawcą i konsumentem.

Czym więc w praktyce się różnią te dwa podejścia do sprzedaży? Handlowiec, który używa metody Sandlera, nie stara się zbić jego obiekcji, może nawet je podtrzymywać: w pewnym stopniu „wciela” się w rolę konsumenta i popiera jego wątpliwości, równocześnie delikatnie sugerując dalszą rozmowę.

Klient, który czuje w sprzedawcy sprzymierzeńca, jest bardzie skłonny mu zaufać i w konsekwencji skorzystać z oferty. Do najważniejszych cech handlowca należy więc:bezstronność – jest on doradcą, nie tylko osobą, która musi sprzedać produkt.

Czy to naprawdę działa? Z pewnością metoda Sandlera nie sprawdzi się w każdym przypadku. Nie można zaprzeczyć, że istnieją sprzedawcy, którzy odnoszą ogromne sukcesy bazując na tradycyjnych metodach sprzedaży, popularnych schematach prowadzenia dialogów i klasycznych szkołach negocjacji.

Zdarza się również, że samego klienta bardziej przekonują tradycyjne systemy sprzedażowe a wykorzystanie sandlerowskiej metodyki może tylko pogłębić jego wątpliwości.

Z pewnością jednak jest to technika, którą warto przetestować i sprawdzić na wielu różnych płaszczyznach w trakcie kariery sprzedażowej: możemy ją udoskonalać, szkolić się w niej i stawać się nie tylko dobrym handlowcem, ale również zaufanym doradcą, który odniesie sukces w każdej branży.