Słowo obiekcje kojarzy nam się z posiadaniem pewnych uwag w stosunku do danej czynności lub rzeczy. Dla wielu osób jest to normalne i bardzo częste zjawisko z jakim spotykamy się w naszym życiu. Jednakże z pewnością mało kto zdaje sobie sprawę, jak wiele problemów może ono sprawić sprzedawcą, którzy prowadząc proces sprzedaży ( nawet w prawidłowy i efektywny sposób), usłyszą od klienta jakże kluczowe dla tego zjawiska słowo „ale”.
Obiekcje choć w poprawnej sprzedaży nie powinny wystąpić i tak mogą się pojawić, dlatego też warto dokładnie zweryfikować jak może być tego przyczyna. Naukowcy wyróżniają kilka zjawisk mogących je spowodować, mowa tutaj o m. in. tym że klient mógł doświadczy dysonansu (rozbieżności), między utratą jednych zasobów na rzecz innych (mowa tutaj o pieniądzach).
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
W sprzedaży bardzo ważne są: koncentracja na kliencie i budowanie z nim relacji, elastyczność w rozmowie, szybkie podnoszenie się po porażce, umiejętność sprostania sytuacjom nieoczekiwanym i trudnym. Zdobądź kluczowe kompetencje niezbędne w profesjonalnej sprzedaży. Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą szkoleń dla handlowców. Zobacz również: szkolenie z negocjacji, szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta.
W efekcie chcąc je chronić będzie szukał pewnych rozwiązań by móc odrobinę zaoszczędzić lub też całkowicie się wycofać. Takie zjawisko ma szczególne miejsce w przypadku inwestycji, gdy dany klient chętny do wpłacenia pieniędzy nagle poczuje się niepewnie np. ze względu na fakt, że posiada niestabilne źródło dochodów.
W takim przypadku kluczem jest by sprzedawca, rozpoznał takową sytuację i uświadomił klientowi jak wiele może stracić jeśli nie kupi danego produktu.
Innym aspektem może być błąd w komunikacji. Nie trzeba podkreślać jak ważne znaczenie ma komunikacja nie tylko w procesie sprzedaży, ale również w frakcjonowaniu całego przedsiębiorstwa. Najprościej rzecz ujmując może dojść do sytuacji, w której to klient nie zrozumie tego co powiedział mu sprzedawca.
W ten sposób nie będzie on zachęcony do ostatecznego zakupu, dlatego też zawsze należy prowadzić rozmowę w sposób zrozumiały dla klienta.
Oprócz błędów w prowadzeniu konwersacji, mogło także dojść do zaburzenia procesu powstawania relacji między sprzedawca a klientem. Mowa tutaj o wielu środkach w tym m. in. o zapewnieniu poczucia bezpieczeństwa, nieobniżania wartości klienta, szukania kreatywnych rozwiązań, które mogłyby zadowolić klienta.
