Ostateczny etap sprzedaży

Klient mógł nas w ogóle nie słuchać, warto zadać kilka dodatkowych pytań. Być może klient sam odkryje potrzebę posiadania danego produktu lub usługi. Po drugie, po wyczerpującym odpowiadaniu na wszelkie obiekcje nie zadawajmy pytania “Czy coś jeszcze Panią/Pana niepokoi?”.

Klient od razu zaczyna się zastanawiać, że może coś powinno go niepokoić i stąd pytanie. Od razu będzie nastawiony na nie, będzie chciał się jeszcze zastanowić. Warto spisać sobie kilka, kilkanaście pytań, które będą podsumowaniem wszystkich przekazanych informacji, np. “Skoro nie ma Pani/Pan więcej pytań proszę o informację czy wybiera Pan/Pani model pierwszy czy drugi”.

Klient sam dokonuje wyboru, nie zaczyna zastanawiać się nad kolejnymi przeszkodami w dokonaniu zakupu. Pomocne są także małe sztuczki takie jak np. wywołanie pośpiechu – promocja trwa jeden dzień, zostało kilka promocyjnych modeli. Druga opcja to próba – produkt może być zwrócony po dwóch tygodniach jeżeli nie będzie spełniał oczekiwań.

Trzecia to możliwość reklamacji, łatwy proces zwrotu, infolinia, która odpowie na wszelkie dodatkowe pytania. W przypadku kogoś niezdecydowanego warto także zadać kilka pytań pomocniczych, które uwidocznią, że produkt jednak jest potrzebny. Odpowiednie będzie przeliczenie kosztu np. na dzień (“To tylko złotówka dzienni, mniej niż gazeta”).

Niektórzy od początku wiedzą, że są na nie i takich osób też nie warto dodatkowo przekonywać, bo mogą to uznać po prostu za nagabywanie. W przypadku osób zdecydowanych nie warto robić dłuższych przerw w rozmowie, po przedstawieniu korzyści i odpowiedzi na pytanie przejść do kolejnego pytania bez czasu na powstawanie wątpliwości.

I najważniejsza sprawa – finalizacja sprzedaży musi być precyzyjnie wybrany. Jeżeli nie upewnimy się może okazać się, że wybraliśmy zbyt szybko i pytanie spotka się z odpowiedzią odmowną.