Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń 2/2

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: osobisty atak na handlowca lub firmę, zastrzeżenia niewypowiedziane, jestem zadowolony z dotychczasowej współpracy. Unikaj i podejmuj następujące działania:

23 maja 2017
zdjęcie - Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń 2/2

OSOBISTY ATAK NA HANDLOWCA LUB FIRMĘ

Czasem zdarza się, że klienci mają ogólną niechęć do handlowców lub traktują ich z góry, żeby mieć dominującą pozycję i wymusić ustępstwa.
„Państwa firma nie ma takich doświadczeń, jakie są dla nas ważne. I
nie sądzę, żeby Pan wiedział zbyt dużo o specyfice naszej sytuacji na rynku i naszych oczekiwaniach”.
„Nie będzie mi Pan mówił, jak mam prowadzić interesy”.
„Macie nierynkowe ceny. Już ja znam takie firmy. Chodzi wam tylko o zamówienie, a potem już za nic nie bierzecie odpowiedzialności”.

Unikaj następujących działań:

  • reakcji emocjonalnych, zachowaj spokój,
  • wdawania się w dyskusję na temat tego typu zarzutów.

Podejmuj następujące działania:

  • zachowaj zimną krew, 
  • nie bierz osobiście do siebie tego, co mówi klient,
  • ignoruj tego typu uwagi i przechodź do następnego punktu prezentacji (technika „omiń i idź dalej”).

ZASTRZEŻENIA NIEWYPOWIEDZIANE

Część obiekcji są to zastrzeżenia, o których klient nas nie informuje wprost. Jednocześnie intuicyjnie wydaje się nam, że klient się waha i że coś ważnego powstrzymuje go przed podjęciem decyzji o zakupie naszej usługi/produktu. W takiej sytuacji najlepiej jest wprost zapytać klienta:

„Wydaje się pan wahać, ponieważ być może ma Pan jeszcze jakieś wątpliwości. Jeśli tak jest, to chętnie odpowiem na wszelkie dodatkowe pytania z Pańskiej strony”.

Po zadaniu tego pytania, warto spokojnie milczeć i poczekać, aż opowie o wszystkich wątpliwościach, jakie ma. Może zdarzyć się, że to, co powie najpierw, nie będzie właściwym powodem powstrzymującym go przed podjęciem decyzji o zakupie. Dlatego jeżeli będziemy dalej mieć poczucie, że klient ma wciąż jakieś wątpliwości, to warto dalej o nie dopytywać.

JESTEM ZADOWOLONY Z DOTYCHCZASOWEJ WSPÓŁPRACY

Czasami chcemy wejść do firmy, gdzie działa już konkurencja. W takiej sytuacji ważne jest, aby działać delikatnie i spokojnie. Często kluczem do sukcesu w takim przypadku jest pozytywne odróżnienie się od konkurencji na płaszczyznach najważniejszych dla klienta.

Unikaj następujących działań:

  • przekonywania i argumentowania bez zadawania pytań (strzelania w ciemno)
  • mówienia źle o konkurencji
  • składania pochopnych obietnic (mogą się okazać niepotrzebne, jeżeli dokonasz efektywnej diagnozy potrzeb klienta)

Podejmuj następujące działania:

  • pokazuj klientowi, że ma wolny wybór, ale jednocześnie akcentuj korzyści, które będzie miał dzięki współpracy z waszą firmą
  • dokonuj diagnozy potrzeb i oczekiwań klienta
  • dokonuj prezentacji pod kątem zdiagnozowanych potrzeb i oczekiwań
    „Wspomniał Pan, że jest Pan zadowolony z dotychczasowej współpracy. Czy mógłby mi Pan opowiedzieć trochę o tym, czym Pana dostawca zasłużył sobie na tak dobrą opinię?”
    „Jeśli dobrze zrozumiałem, najważniejsze dla Pana jest, aby...”
Zobacz nasze szkolenia menadżerskie, interpersonalne i sprzedażowe np: szkolenia z obsługi klienta, szkolenia dla sprzedawców, szkolenia dla menedżerów. i inne. Zaufaj firmie szkoleniowej roku.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.