Skuteczna technika sprzedaży

Skuteczna technika sprzedaży - jak być dobrym sprzedawcą telefonicznym?

Parafrazowanie jest techniką typowo negocjacyjną, której powinien nauczyć się każdy sprzedawca. Polega ona przede wszystkim na tym, aby swoimi słowami powtórzyć wypowiedź klienta, dzięki czemu nasza oferta wyda mu się atrakcyjna i będzie gotowy złożyć zamówienie. W jaki sposób tego dokonać? Otóż na samym początku należy zadać klientowi pytanie, które wydaje nam się kluczowe w sprzedaży.

Kiedy uważnie wysłuchamy jego odpowiedzi, powinniśmy złożyć mu ofertę w ten sposób, aby jej sens był taki sam, jak słów klienta. Następnie warto znowu przedstawić jego argumenty i jednocześnie uświadomić, że to właśnie oferowany przez nas produkt jest w stanie spełnić jego oczekiwania.

Dlaczego technika ta tak bardzo się sprawdza? Otóż wynika to przede wszystkim z tego, że klient odnosi wrażenie, iż sprzedawca uważnie go słucha i naprawdę chce mu pomóc, doradzić, zaoferować rozwiązanie.

Oprócz tego nie da się ukryć, że jeśli użyjemy takich argumentów, które dotyczą właśnie potrzeb naszego klienta, jego zdania itd., temu trudno będzie się z tego wycofać, bowiem nasz produkt rzeczywiście będzie sprawiał wrażenie spełniającego jego oczekiwania. Jeśli użyjemy argumentów klienta, ten nie będzie mógł ich zanegować, bowiem przeczyłby samemu sobie.

Jak ta technika wygląda w praktyce? Otóż jeśli chcemy sprzedać np. telefon komórkowy, warto zapytać, czego po takim telefonie oczekuje klient. Kiedy ten mówi, na czym mu zależy, przedstawiamy mu wybrany model i wymieniamy właśnie te aspekty, które interesują klienta, np. mówimy mu, że dany telefon ma długą żywotność baterii.

Technika parafrazowania najlepiej sprawdza się przy bezpośrednim kontakcie z klientem, ewentualnie telefonicznym, aczkolwiek można z niej skorzystać również przez internet. W tym celu jednak musimy sami zastanowić się, czego większość klientów będzie oczekiwała po danym produkcie.

Musimy skonstruować opis danej rzeczy w taki sposób, aby odbiorcy uwierzyli, że jest to produkt idealny właśnie dla nich. Nie ma sensu zatem rozpisywanie się o czymś, co raczej nie zainteresuje klientów. Podkreślmy przede wszystkim największe atuty produkty i jego zastosowanie. Napiszmy w jaki sposób może on się przydać.