Czy sprzedaż telefoniczna jest trudniejsza od tej tradycyjnej?
Wielu sprzedawców, szczególnie początkujących, bardzo obawia się telefonicznego kontaktu z klientem. Niemal każdy handlowiec jest przekonany, że telemarketing jest dużo trudniejszy niż zawieranie transakcji podczas bezpośredniej rozmowy. Czy taka jest prawda? A jeśli tak – z czego wynikają te trudności?
Telesprzedaż kontra sprzedaż bezpośrednia
Kontakt z klientem poprzez rozmowę telefoniczną może być utrudniony z różnych powodów. Do najczęstszych zaliczyć można samą niechęć klienta – w końcu gdy sam do nas przychodzi jest nastawiony na zakup produktu lub choćby poznanie oferty w konkretnym czasie. Dzwoniąc do niego często możemy trafić na sytuacje, w których klient nie może lub nie ma ochoty rozmawiać.
Telesprzedawca musi charakteryzować się cierpliwością, odpornością na stres, dystansem do pracy oraz wyrozumiałością – w końcu nasz rozmówca może być zajęty lub zwyczajnie mieć zły dzień na rozmowy z przedstawicielem firmy. Innym utrudnieniem jest sama komunikacja.
Podczas bezpośredniej rozmowy większość wrażenia sprawiamy swoją postawą, gestykulacją, wyrazem twarzy czy tonem głosu: wszystkim, co zaliczane jest do mowy niewerbalnej. Podczas rozmowy telefonicznej nasz klient wyrabia sobie o nas zdanie jedynie poprzez mowę parawerbalną (czyli ton głosu lub tempo mówienia) oraz werbalną (używane słownictwo, poprawność gramatyczną zdań).
Telesprzedaż – czy można się tego nauczyć?
Aby odnieść sukces w telesprzedaży należy posiadać wiele umiejętności. Sprzedawca powinien cechować się doskonałym zmysłem, musi umiejętnie prowadzić rozmowę oraz pozytywnie podchodzić do całego procesu sprzedażowego. Niektórych umiejętności można się jednak nauczyć.
Z pomocą przyjdzie odpowiednie szkolenie telemarketing to przede wszystkim praktyka, dlatego warto wybierać kursy nastawione na ćwiczenia. Dodatkowo szkolenia negocjacje pomogą obyć się z technikami zbijania obiekcji czy prowadzenia samych rozmów tak, by nasz rozmówca był bardziej chętny do wysłuchania naszej oferty, co w konsekwencji zwiększy nasze szanse na pozytywne zakończenie transakcji.
