Jak dobrze przygotować się do kontaktu sprzedażowego?

Oczywiście, sprzedaż jest kontaktem z żywym człowiekiem i nie jesteśmy w stanie do końca przewidzieć jego reakcji. Dlatego wcześniej ustalony plan możemy też poddawać zmianom i modyfikować w zależności od sytuacji. Jednak warto pamiętać, że to handlowiec ma „przeprowadzić” klienta przez sprzedaż, to on jest tu przewodnikiem, ekspertem, doradcą i on zna kolejne etapy działania. Dlatego dobry plan często zawiera nawet kilka wariantów działania, które wybieramy w zależności od reakcji, odpowiedzi klienta. Doświadczeni handlowcy są w stanie z dużym prawdopodobieństwem określić wszystkie możliwe odpowiedzi drugiej strony w każdym z etapów działania. Przygotowanie wcześniej odpowiedzi na każdą z nich pozwoli nam czuć się swobodnie w czasie rozmów sprzedażowych. Klient nie będzie miał poczucia, że jesteśmy niepewni, że udało mu się zbić nas z tropu. Uzyska za to poczucie bezpieczeństwa, komfort kontaktowania się z osobą profesjonalną i dobrze przygotowaną do swojej pracy.

Aby być dobrze przygotowanym do rozmowy sprzedażowej warto prócz ustalenia planu działania poznać potencjalnego klienta. Dobrze jest wykorzystać wszelkie możliwe źródła: internet, gazety, znajomi, itp., by jak najdokładniej wiedzieć, z kim mamy do czynienia (historia, inwestycje, sukcesy itp.). Im więcej informacji na temat potencjalnego klienta zbierzemy, tym łatwiej jest nam od samego początku rozmowy dobrze dobierać argumenty i skutecznie zachęcać go do podjęcia z nami współpracy. Klient nie musi wiedzieć, że zbieraliśmy informacje na jego temat. Jednak dzięki naszej wiedzy o nim i odpowiedniemu przedstawianiu korzystnych stron naszej oferty (tylko tych, którymi klient może być zainteresowany) możemy stworzyć u naszego kontrahenta poczucie, że propozycja, którą składamy jest dokładnie tym, czego potrzebuje. Nawet, jeśli klienci zorientują się, że „zasięgnęliśmy języka” i dowiedzieliśmy się czegoś o ich firmie, zwykle to doceniają, gdyż oznacza to, że są dla nas kimś ważnym, a nie tylko kolejnym telefonem w bazie danych.

Dla ułatwienia dobrego przygotowania się do kontaktu sprzedażowego, dobrze jest prześledzić podane niżej punkty, które zbierają jego najważniejsze elementy:

PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY – LISTA PUNKTÓW KONTROLNYCH

Cele

1. Jakie są cele główne, które chcę osiągnąć w trakcie całego kontaktu sprzedażowego?
2. Jak mogę te cele podzielić na cele cząstkowe, do osiągnięcia na poszczególnych etapach?
3. Czy ustalone przeze mnie cele są realne i osiągalne?
4. W jaki sposób będę realizował cele (plan konkretnych działań)
5. Jak będę weryfikował realizację celu (czyli po czym poznam, że go osiągnąłem)?
6. Co zyskuję dzięki osiągnięciu każdego z ustalonych celów?

Wiedza o kliencie

1. Jakie informacje o kliencie będą przydatne?
   (wielkość firmy, branża, oferowane produkty lub usługi, konkurencyjność oferty, pozycja na rynku, misja firmy, filozofia działania, relacje z moją konkurencją, w jakim celu chcą zakupić moje usługi (produkty), jacy/ilu pracowników będzie z nich korzystać itp.) 
2. Co wiem o osobie, z którą będę rozmawiać?
   (stanowisko, możliwości decyzyjne, styl osobowościowy itp.)

Elementy oferty odpowiednie w przypadku tego klienta

1. Jakie elementy mojej oferty mogą być dla klienta szczególnie interesujące (na podstawie zebranych informacji o kliencie)?
2. Czy dobrze znam parametry wszystkich produktów/usług, które mogę zaoferować?

Strategia postępowania

Pierwszy kontakt

1. W jaki sposób rozpocznę rozmowę?
2. Czy potrafię kontrolować elementy mające wpływ na wywierane przeze mnie wrażenie?
3. Które z argumentów/informacji o moich usługach/produktach najskuteczniej zachęcą klienta do odbycia ze mną rozmowy?
4. Jak wzbudzę chęć podjęcia współpracy i zbuduję swój pozytywny wizerunek w oczach klienta?

Dalsze etapy sprzedaży

1. Jaki mam plan postępowania w dalszych etapach kontaktu sprzedażowego?

Referencje

1. Czy są klienci, którzy mogą polecić korzystanie z moich usług?
2. Czy są tacy klienci w branży, w której działa mój potencjalny klient?