Nowoczesne metody sprzedaży w świecie wirtualnym
Sprzedaż internetowa, która z roku na rok zyskuje coraz większą popularność, umożliwia komunikację z potencjalnym klientem w całkowicie odmienny sposób niż to ma miejsce w sprzedaży tradycyjnej, opartej o kontakty face – to – face. Nic więc dziwnego, że skuteczne zawieranie transakcji w świecie wirtualnym wymaga odmiennych technik.
Sprzedaż w Internecie opiera się w głównej mierze o system rekomendacji i ocen. Klient chętniej kupi produkt, który zdecydowało się już nabyć kilka innych osób.
Z tego względu korzystnie jest podać licznik zawartych transakcji, który dla odwiedzających witrynę będzie informacją o atrakcyjności produktu.
Ponadto utworzenie dodatkowej zakładki z ocenami dotychczasowych nabywców, pozytywnie wpływa na częstotliwość kolejnych zakupów, zgodnie z mechanizmem społecznego dowodu słuszności, jaki opisywał Cialdini w popularnej książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. M. in. z tego względu wiele sklepów, działających w Internecie posiada mechanizm, wyszukujący poprzez algorytm, dodatkowe produkty, którymi byli także zainteresowani dotychczasowi klienci.
Inną bardzo popularną metodą, wspierającą sprzedaż w Internecie jest tzw cross-selling.
Polega ona na proponowaniu klientowi zakupu dodatkowych produktów, silnie powiązanych z tym, który został umieszczony przez niego w koszyku.
Może być to propozycja zakupu kasku dla poszukującego roweru, czy też butów dla kupującego spodnie. Klient może więc nabyć jeszcze jeden produkt, bez ponoszenia dodatkowych kosztów, związanych z wysyłką, co stanowi dla niego niewątpliwą korzyść.
Dla sklepu internetowego oznacza to zwiększenie zysków, bez konieczności dodatkowych starań w kierunku pozyskania nowych klientów.
Metodą równie często wykorzystywaną jest up-selling, czyli proponowanie klientowi zainteresowanemu danym produktem, jego droższego odpowiednika. Choć skuteczność tej metody może dziwić, to jednak wpływa ona na zwiększoną sprzedaż, ponieważ wraz z wyższą ceną klient zyskuje m. in. dłuższy okres gwarancyjny i lepszy jakościowo produkt.
Internet posiada także niewątpliwą zaletę śledzenia wyszukiwań użytkownika. Dzięki temu sklepy działające w świecie wirtualnym zyskują cenne informacje na temat preferencji i stylu życia klientów, co pozwala profilować wyświetlane produkty na stronie głównej sklepu.
W ten sposób osoba przeglądająca oferty wakacyjne, ze zdziwieniem odkrywa, że wchodząc na stronę sklepu internetowego od razu widzi wyświetlające się: walizki, kostiumy kąpielowe, czy parawany.
