Nowoczesne techniki sprzedaży
Czytając o nowoczesnych technikach sprzedaży nasuwa się pewna myśl – „to manipulowanie potencjalnym klientem”.
Znajdując kilka z nich wraz z uzasadnieniem można nabrać wątpliwości co do swoich decyzji zakupowych. Doradcy organizujący konferencje, których głównym tematem są techniki sprzedaży przedstawiają następujące punkty, które mają zwiększyć ilość sprzedanych produktów:
- budowanie wyobrażenia - sprzedając produkt budujemy wokół niego całą historię, która ma powstawać w głowie klienta, a on wizualizuje sobie naszą historię i potencjalne efekty jeżeli z oferty nie skorzystamy;
- związek cecha - korzyść - opisywanie produktu poprzez prezentowanie jego cech połączonych z korzyściami, np. sprężysty materac, który zapewni odpowiednie ułożenie kręgosłupa podczas snu co zwiększy komfort odpoczynku;
- budowanie negatywnych i pozytywnych emocji - wizualizowanie negatywnych skutków nie posiadania danego produktu;
- pozorny wybór - pozostawienie klientowi wyboru nie czy brać dany produkt ale czy wybrać jeden czy drugi.
Techniki te kojarzą się wprost z metodami stosowanymi przez call center i akwizytorów, którzy zbyt dosłownie biorą je sobie do serca. Wielu doradców dochodzi już do wniosku, że najważniejsze jest poznanie potrzeb klienta, a kiedy to konieczne - uwidocznienie ich jeżeli klient sam nie zdaje sobie z nich sprawy. Nie ma to prowadzić do manipulacji i straszenia. Tylko klient, który poczuje się potraktowany profesjonalnie i poważnie zostanie wiernym odbiorcą naszych produktów. Techniki zastąpmy profesjonalizmem, wiedzą, wywiązywaniem się z terminów, uśmiechem, słuchaniem, wciąganiem w rozmowę.
Zadając otwarte pytania osiągniemy o wiele więcej niż podczas monologu odczytanego z kartki, który nie zawiera miejsca na interakcję. Dobry humor, entuzjazm i przekonanie o wysokiej jakości produktów jest ważniejsze niż budowanie sztucznych potrzeb. Nie stosujmy pozornego wyboru, skorzystajmy za to za zaprezentowania licznych opcji dla klientów, których potrzeby zostały już zdefiniowane. I najważniejsze - pamiętajmy, że po drugiej stronie jest osoba, która nie chce poczuć się oszukana, wprowadzona w błąd i zmanipulowana.
