Radzenie sobie z obiekcjami

Z reguły, gdy klient zaczyna dopytywać, zgłaszać wątpliwości i zastrzeżenia, pierwszą reakcją handlowca jest myśl, że ta sprzedaż może nie dojść tak łatwo do skutku.

zdjęcie - (the_title())

    Gdy analizuje się różne postawy wśród kadry handlowej wobec zastrzeżeń wysuwanych przez klientów, to można tu wskazać na trzy postawy, które mogą wpływać negatywnie na finalizację sprzedaży:

    Postawa 1:
    Skoro klient wysuwa zastrzeżenia i obiekcje, to znaczy, że na wcześniejszych etapach sprzedaży popełniłem błąd i nie jestem skutecznym sprzedawcą.

    Postawa 2:
    Zgłaszane przez klienta wątpliwości i zastrzeżenia mają swój cel, klient już przeczuwa, że nie chce ode mnie kupić, więc chce przygotować grunt pod swoją decyzję.

    Postawa 3:
    Wszystkie obiekcje i wątpliwości klienta są słuszne i mają mocne oparcie w rzeczywistości, a w związku z tym niewiele mogę zrobić, by sobie z nimi poradzić.

    Wszystkie trzy wskazane powyżej postawy mogą niezwykle przeszkadzać w skutecznej sprzedaży, gdyż wywołują u osoby sprzedającej dość silne negatywne nastawienie w obszarze własnej efektywności handlowej i tego, co można zrobić w sytuacji pojawiania się zastrzeżeń. Dzieje się tak, ponieważ pojawia się tutaj mechanizm samospełniającej się przepowiedni.

    Jeśli handlowiec ma przekonanie, że osoba, z którą się kontaktuje to ktoś trudny, nie mający chęci na nawiązanie współpracy, specjalnie wysuwający zastrzeżenia itp., to będzie mówił i zachowywał się w taki sposób, jakby miał do czynienia z  nieprzyjacielem, osobą, z którą nie można współpracować, z którą nie ma szans na zawarcie umowy. Klient takie nastawienie z reguły wyczuwa (świadomie lub nieświadomie) i rzeczywiście zaczyna, zachowywać się wobec osoby sprzedającej w sposób zgodny z obrazem, jaki ona stworzyła sobie w głowie. Taki schemat uaktywnia się o wiele wyraziściej w sytuacji, gdy handlowiec lub klient znajdują się pod wpływem emocji.


    Dlatego w miejsce negatywnych postaw i nastawień, w sytuacji sprzedaży warto budować pozytywne postawy wobec pytań, zastrzeżeń i wątpliwości klienta. Jak pokazuje praktyka, najskuteczniejsi handlowcy mają następujące postawy wobec zastrzeżeń:


    Postawa 1:
    Jeśli klient wysuwa jakąś obiekcję i mówi o niej, to bardzo dobrze, gdyż tym samym daje mi szansę na rozwianie jego wątpliwości w sposób celowy i skuteczny.

    Postawa 2:
    Pytania, wątpliwości i obiekcje klientów są wyrazem psychologicznych i merytorycznych potrzeb klienta. Jeśli klient o nich mówi, to tym samym daje mi szanse na takie oddziaływania sprzedażowe i argumentację, które szybciej pozwolą mi sfinalizować sprzedaż.

    Postawa 3:
    Jeśli jest się dobrze przygotowanym do rozmowy sprzedażowej, zna się produkt/usługę, to jako skuteczny sprzedawca, który zna techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami, mogę poradzić sobie z każdą obiekcją i wątpliwością z korzyścią dla siebie i swojej firmy.

    Rzeczywiście, różne obiekcje i wątpliwości klienta są sygnałem dla handlowca, że może zacząć sprzedawać jeszcze skuteczniej.

    Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszymi szkoleniami jak: szkolenie techniki sprzedaży czy szkolenie zarządzanie ludźmi. Wybierz nasze szkolenia.

     

    ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

    z tej strefy wiedzy

    Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
    AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
    Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
    Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
    Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

    Zapraszamy do naszej

    gamma Wiki +

    Znajdziesz tam:
    • 800 pigułek wiedzy
    • 40 filmów edukacyjnych
    • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
    Raporty HR
    Raporty HR

    Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

    Video
    Video

    Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

    Audio
    Audio

    Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

    Artykuły
    Artykuły

    Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

    strefy wiedzy

    WikiGamma
    WikiGamma

    Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

    Gamma Q&A
    Gamma Q&A

    Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

    Artykuły eksperckie
    Artykuły eksperckie

    Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

    Video
    Video

    WikiGamma w formacie video.

    Recenzje książek
    Recenzje, Stanowiska pracy

    Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

    Artykuły
    Artykuły, Artykuły cd., Prawo

    Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

    ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

    powiązane z tematem artykułu

    Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

    Zadzwoń do nas:

    tel.:505 273 550,

    ul. Farysa 64
    01-971 Warszawa

    Znajdź nas na mapie

    Zobacz mapę

    lub użyj formularza

    ul. Farysa 64
    01-971 Warszawa
    NIP: 113-26-90-108


    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
    © Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
    Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.