Sprzedaż B2B

Trzeba bowiem pamiętać, że sukces nie jest dziełem przypadku, a ciężkiej pracy i rzetelnych działań. Dlatego warto kierować się kilkoma wypracowanymi przez specjalistów zasadami.

Pierwszym krokiem na drodze do skutecznej sprzedaży w ramach B2B jest przede wszystkim właściwe i bardzo dokładnie dobranie klienta. Nie jest żadną tajemnicą, że nie wszyscy kupią wszystko. Dlatego też właściwe ukierunkowanie oferty jest podstawą dobrego biznesu.

Dobór właściwego klienta może wydawać się działaniem poniekąd na opak, bo większość sprzedawców wychodzi z założenia, że to klienci szukają ofert. Jest to wielki błąd. Rosnąca stale konkurencja doprowadziła do sytuacji, w której role się odwróciły i to sprzedawcy powinni szukać klientów.

Dlatego stworzenie bazy potencjalnych klientów powinno być działaniem stałym, bo tylko wtedy możliwe jest bieżące reagowanie na zmiany zachodzące na rynku. Prawidłowo dobrany klient do oferty sprzedaży to gwarancja udanego biznesu.

W procesie sprzedaży obok wartości samego produktu nie mniej ważne są także zdolności sprzedawcy. Dlatego konieczne jest, by osoba, która przedstawia daną ofertę była zawsze w dobrej formie zarówno psychicznej, jak i fizycznej.

Jest to podstawa do tego, by właściwe wykorzystywać swój potencjał zdolności negocjacyjnych. Sprzedawca musi być zadowolonym, pewnym siebie człowiekiem, który wie co chce osiągnąć i przynajmniej sprawia wrażenie, że umie to osiągnąć. Dlatego też skuteczność sprzedaży jest zależna od przepływu informacji, ale także, a może przede wszystkim emocji.

Wiedza, rzetelność i odpowiednie przygotowanie do podstawa do konstruktywnej rozmowy, która ma być podstawą sprzedaży.

Jak pokazują badania, blisko połowa potencjalnych klientów jest w stanie zrezygnować z zakupu, kiedy mają wrażenie, że oferujący zbyt długo nie udziela odpowiedzi. Dlatego trzeba być przygotowanym i nie dać się zaskoczyć przez pytania klienta.

Dobrze jest zatem mieć kilka gotowych, wręcz automatycznych odpowiedzi na standardowe pytania, a także kilka przygotowanych wariantów na niestandardowe zachowania.