Ospały zespół

Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów (farmerstwo), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).
10 sierpnia 2017
zdjęcie - Ospały zespół


Ospały zespół - „Choroba działów sprzedaży”

Analiza rynku

  • Fakt 1. 64% menedżerów i dyrektorów sprzedaży, z którymi pracują konsultanci GAMMY, uważa, że ich zespoły sprzedażowe pracują poniżej poziomu ich oczekiwań.

  • Fakt 2. Dobry handlowiec jest prawdopodobnie jedynym kandydatem na rynku pracy, którego praktycznie każdy pracodawca jest w stanie zatrudnić. I to nawet w sytuacji, kiedy nie ma otwartej rekrutacji na takie właśnie stanowisko.

  • Fakt 3. Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów
    (farmerstwo), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Jeśli chcesz ulepszyć swoje zdolności negocjacyjne, przejąć kontrolę nad rozmową oraz czuć się pewnie podczas prowadzenia negocjacji handlowych,  zapraszamy do udziału w szkoleniach z negocjacji, finalizacji sprzedaży, szkoleniach handlowych.

Cechy ospałego zespołu:

  • pracuje na leadach sprzedażowych pozyskanych przez dział
    marketingu/dział e-commerce,
  • kontaktuje się ze swoimi stałymi klientami lub z klientami z bazy CRM,
  • nie umawia samodzielnie spotkań,
  • w przypadku porażki sprzedażowej, zrzuca winę na pracodawcę (złe
    produkty/usługi, wysoka cena itd.),
  • nie czuje odpowiedzialności za sprzedaż.

Zespół aktywny:

  • pracuje na leadach sprzedażowych pozyskanych przez dział
    marketingu/dział e-commerce,
  • kontaktuje się ze swoimi stałymi klientami lub z klientami z bazy CRM,
  • nie umawia samodzielnie spotkań,
  • w przypadku porażki sprzedażowej, zrzuca winę na pracodawcę (złe
    produkty/usługi, wysoka cena itd.),
  • nie czuje odpowiedzialności za sprzedaż.

Model GAMMY „jak z ospałych handlowców zrobićproaktywnych”

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

4 FUNDAMENTY:

  • Część analityczna
    Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia - do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji, weryfikujemy czy handlowcy inwestują swój czas na klientów z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.

  • Trochę przekonujemy
    Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać, a to są już różne cele, nie zawsze idące w parze.

    Ponadto, pokazujemy, że hunting– aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.

  • Pokazujemy, że się da
    Podczas szkolenia trener samodzielnie wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że da się umówić spotkanie przez telefon, że można osiągać sukces.

  • Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces
    Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do rzeczywistych swoich klientów. Podczas szkolenia, w ramach ćwiczenia technik, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.

    W przypadku umawiania bardzo dużej liczby spotkań jakościowych (z osobą decyzyjną, z potencjałem sprzedażowym), bardzo ważnym elementem jest włączenie dla handlowców szkoleń ze sprzedaży tradycyjnej i finalizacji sprzedaży opartych o innowacyjną metodą, zapraszania rzeczywistych klientów na szkolenie

    My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie - wtedy mają motywację korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze - najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży.

    Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności w firmie czy w przełożonym.

 

Chcesz rozwijać swoje umiejętności? Szukasz dobrych szkoleń menedżerskich, sprzedażowych czy rozwoju osobistego? Zobacz: Gamma - firma szkoleniowa roku.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.