Wartości w pracy handlowca

Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
7 listopada 2017
zdjęcie - Wartości w pracy handlowca


Wartości w pracy handlowca

Zapytaj handlowca w obecności innych ludzi, czy jego firma i organizacja sprzedaży dostarcza coś cennego i wartościowego swoim klientom, odpowie „tak”. Zapytaj go o to samo w poufnym badaniu, a otrzymasz zupełnie inną odpowiedź.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zdobądź wiedzę i praktyczne umiejętności niezbędne w profesjonalnej obsłudze klienta. Zapraszamy na szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta. Celem szkolenia jest udoskonalenie zdolności komunikacyjnych i rozwinięcie umiejętności przyjmowania postawy asertywnej w rozmowie z klientem. Dowiedz się jak budować swój wizerunek przez telefon, jak kontrolować przebieg rozmowy, jakie są zasady komunikacji werbalnej, oraz jak prowadzić rozmowę z trudnym klientem. Szkolenia powiązane z tym tematem: szkolenie telemarketing, szkolenia handlowe.

Większa wartość – większa sprzedaż

Wszyscy mówią, że wartość przynosi różnicę w wynikach sprzedaży. W ramach badań „Top-Performing Sales Organization” przeprowadzonych przez firmę RAIN Group  dokonano analizy handlowców i kadry zarządzającej z 472 firm na całym świecie pod kątem wpływu dostarczania wartości klientom na motywację handlowców i wyniki sprzedaży.

W badaniach wykorzystano następujące tezy:

  • Na ile nasza organizacja sprzedaży skupia się na maksymalizacji wartości dla klienta.
  • Nasza struktura sprzedaży jest dostosowana do sposobu, w jaki nasi klienci chcą kupić od nas.
  • Nasz proces sprzedaży koncentruje się na potrzebach klientów i mapuje proces zakupu naszych nabywców.
  • Nasz proces sprzedaży jest elastyczny do zastosowania do różnych ról
  • i sytuacji naszych nabywców.
  • Liderzy naszej firmy przywiązują dużą wagę do rozwoju sprzedawców tak, aby byli oni cenni dla naszych klientów.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Przeszkoliliśmy ponad 50 tys. osób na stanowiskach menedżerskich. Realizujemy szkolenia stacjonarne otwarte, szkolenia zamknięte oraz szkolenia menedżerskie online.


Zapoznaj się z naszymi szkoleniami menadżerskimi.

W 16% firm respondenci zgodzili się ze wszystkimi pięcioma stwierdzeniami.

Tę grupę firm oznaczono jako „firmy napędzane wartością”. Porównano tę grupę z pozostałymi 84% firm, które nazwano „firmami   nienapędzanymi wartością”.  Różnice między tymi dwiema grupami są fascynujące.

Firmy napędzane wartością:

  • w większym tempie zwiększają swoje przychody niż firmy niedostarczające wartości (90% vs. 72%),
  • mają wyższy wskaźnik sukcesu w działaniach sprzedażowych (54% vs. 45%),
  • mają niższy wskaźnik rotacji sprzedawców (27% vs. 39%).

Ten ostatni punkt wskazuje, że sprzedawcy preferują pracę, w której wierzą w to, co sprzedają. Tacy sprzedawcy powiedzą: „Jeśli wierzę w to, co sprzedaję, mogę sprzedać o wiele więcej”. Motywacja sprzedawców jest zdecydowanie wyższa, gdy wierzą, że pracują
w organizacji, w której priorytetem jest zwiększenie wartości dla klienta, a menedżerowie pomagają sprzedawcom w tworzeniu tej wartości

Gamma. Zobacz nasze szkolenia menadżerskie: i szkolenia sprzedażowe: Zapraszamy serdecznie.

Zwiększanie wartości zwiększa motywację handlowców

Interesujące jest to, jak zwiększanie wartości dostarczanej klientom wpływa na zwiększanie poziomu motywacji handlowców. Z pewnością sprzedawcy przynoszą swoją wewnętrzną motywację do swoich miejsc pracy, ale jej podtrzymywanie i zwiększanie zależy od tego, w jaki sposób organizacja wpływa na tę motywację.

Pytanie brzmi, czy firma stawia prawdziwy nacisk na wartość dla klientów, czy tylko mówi, że stawia. „Prawdziwy” oznacza widoczne zachowania i działania podejmowane w firmie na rzecz tworzenia wartości dla klienta. Co prawda w wielu firmach wszyscy mówią, że skupiają się na wartości, ale w rzeczywistości skupiają się na sprzedaniu czegokolwiek komukolwiek w jakikolwiek sposób. Taki rozdźwięk silnie koreluje z motywacją sprzedającego. Być może nic nie jest tak demotywujące dla sprzedawców jak hipokryzja i fałsz w kulturze organizacyjnej.  Stąd tak wielu handlowców wypala się po jakimś czasie, widząc, że są oni jedynie „maszynką” firmy do zarabiania pieniędzy i niczym więcej, a firmowe hasła wydrukowane na plakatach  i stronach internetowych typu „naszą misją jest spełnianie oczekiwań naszych klientów” są tylko mydleniem oczu i polerowaniem swojego wizerunku.

Zbyt wiele organizacji koncentruje się na motywacji bezpośredniej – wprowadza metody motywacyjne typu „rach-ciach-ciach”, zaprasza mówców motywacyjnych, stosuje różne formy „dżiusowania” i wiele innych odmian  tego typu „motywatorów”, które opierają się na wymuszonym entuzjazmie i sztucznym wyzwalaniu emocji, tak jak to robią cheerleaderki na meczu, by podkręcić widownię.

Efektem takich metod jest chwilowy stan, który określany jest przez Anglosasów mianem „psych up!”, a po dwóch godzinach pozostaje obojętność, a często poczucie zażenowania.


Kiedy organizacje koncentrują się na zwiększaniu wartości, – kiedy liderzy nie tylko mówią o wartości, ale także ją dają – motywacja sprzedawców ma szansę trwale wzrosnąć w długiej perspektywie czasu.

Zaprzecza to potocznym przekonaniom, że handlowców motywują jedynie pieniądze. Gdyby tak było, to większość sprzedawców pracujących obecnie w biznesie przeszłaby do organizacji zajmujących się sprzedażą narkotyków lub handlem ludźmi, w których ich prowizje wzrosłyby 1000-krotnie. A jednak wielu z nich nawet nie poszukuje takich ofert pracy ze względu na poczucie dostarczania czegoś, co ma małą wartość.

***

W każdym razie komunikat jest wyraźny: skup się na wartości, a motywacja sprzedawców zostanie ujawniona.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Szanowni Państwo!
Jednym z podstawowych oczekiwań od ekspertów HR oraz HR Business Partnera jest wsparcie organizacji oraz menedżerów w wykorzystaniu potencjału pracowników i zapewnieniu możliwie najwyższego poziomu efektywności. Od wielu już lat nie tylko mówi się o zarządzaniu efektywnością lecz także wdrażane są systemowe rozwiązania mające na celu podnoszenie efektywności pracowników. Jesteśmy też świadkami prawdziwej rewolucji w podejściu do tworzenia wyzwań dla pracowników i monitorowania postępów na drodze do ich realizacji. Warto zetem przyjrzeć się nowym rozwiązaniom gdyż jeśli jeszcze ich nie stosujemy to najprawdopodobniej wkrótce się z nimi zmierzymy.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Clare Graves stworzył swój model na podstawie licznych badań przeprowadzonych na ludziach z całego świata, w różnym wieku i z różnych grup społecznych. Na tej podstawie doszedł do wniosku, że z czasem nasze poziomy świadomości ulegają zmianom. Dzieje się tak przez doświadczenie jakie zdobywamy, w związku z czym przechodzimy na coraz to wyższe etapy.

Przewodzenie ludziom i zarządzanie nimi oraz ich efektywnością to ciągłe wzajemne oddziaływanie wzorców zachowań jednostek na siebie nawzajem. Zatem inni zmieniają się tylko w takim stopniu, w jakim my się zmieniamy!

Czym jest wellbeing i jak wykorzystać go do zarządzania organizacją? Jak właściwie dbać o dobrostan pracownika tak, aby połączyć zaspokojenie jego potrzeb i potrzeb organizacji? Jak dzięki well-beingowi stać się organizacją tętniącą dobrą i pozytywną energią, która zamienia tę energię na wartość dla wszystkich jej członków?

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.