Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.
8 czerwca 2017
zdjęcie - Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Sześć reguł Roberta Cialdiniego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.

1. Reguła wzajemności
Reguła wzajemności bywa również nazywana zasadą rewanżu. Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej lub nawet nie do końca dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia dla handlowców online:



Reguła wzajemności
Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Darmowe próbki (np. kosmetyków, fragmenty e-booków itp.)
  • Degustacje
  • Materiały promocyjne (długopisy, notatniki, ekotorby)
  • Konkursy z nagrodami

2. Społeczny dowód słuszności
Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu.

Społeczny dowód słuszności
Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to, że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Bezpośrednie odwołanie do reguły dowodu społecznego, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”
  • Ukazywanie tłumu ludzi, którzy korzystają z jakiegoś produktu lub usługi, np. strona internetowa Baracka Obamy podczas ostatniej kampanii prezydenckiej w USA, przedstawiająca kandydata na prezydenta na tle kilkudziesięciu osób
  • Liczba polubień na Facebooku

3. Reguła lubienia i sympatii
Reguła lubienia i sympatii

Jeżeli lubię cię, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Dużo chętniej spełniamy prośbę osoby, którą lubimy niż kogoś, kogo nie darzymy sympatią lub jest nam obojętny.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Atrakcyjne hostessy
  • Schlebianie partnerom w negocjacjach
  • Ukazywanie polityków w zwykłych codziennych sytuacjach – np.: na spacerze z rodziną, sesja zdjęciowa z dziećmi w znanym magazynie itp.

4. Reguła autorytetu
Technika ta często wykorzystywana jest w reklamach, w których występują różnego rodzaju specjaliści udzielający nam porad. Jest bowiem oczywiste, że gdy np. jesteśmy chorzy, to będziemy słuchać lekarza a nie sąsiadki, ponieważ to lekarz jest dla nas autorytetem, jeśli chodzi o nasze zdrowie.
Warto więc w kontakcie z klientem podkreślać swoją wiedzę i profesjonalizm, aby był on przekonany, że w danej dziedzinie może nam zaufać.

Wpływ autorytetu
Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Powoływanie się na znane instytuty i badania
  • Polecanie leków przez aktorów w przebraniu lekarza

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

5. Reguła niedostępności
Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym rzeczom i możliwościom, które są dla nas niedostępne.
W sprzedaży jest to wykorzystywane w ten sposób, że podkreśla się ograniczoną ilość towaru lub czasu trwania danej promocji.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Podkreślanie ograniczonej ilości towaru lub czasu trwania danej promocji
  • Oferty „last minute”
  • Limitowana edycja


6. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Większość z nas w swoim postępowaniu dąży do bycia konsekwentnym. Konsekwencja jest cechą pożądaną w społeczeństwie, a co więcej, ułatwia nam codzienne funkcjonowanie, gdyż dzięki temu nie musimy podejmować zbyt wielu decyzji.

Zasada ta podkreśla, że trudno jest nam zrezygnować z czegoś, czemu poświęciliśmy dużo czasu, uwagi lub też zainwestowaliśmy w to w inny sposób. Gdy więc uda nam się wzbudzić zaangażowanie klienta, prawdopodobnie będzie on bardziej skłonny ulegać naszym sugestiom czy prośbom. Zaangażowanie danej osoby jest jednak najbardziej skuteczne, gdy wykazała się ona dużą aktywnością, włożyła dużo wysiłku, jej działania miały charakter publiczny i jest przekonana, że w swoim działaniu kierowała się jedynie własną, wewnętrzną motywacją.

Regułę tę obrazuje poniższy dialog:

  • „Jest pan osobą doświadczoną i bardzo dobrze analizującą różne możliwości”.
  • „No tak”.
  • „W takim razie na pewno podejmie pan właściwą decyzję”.

W takiej sytuacji trudno się nie zgodzić z ostatnim stwierdzeniem, gdyż logicznie wynika ono ze stwierdzenia, z którym dana osoba już wcześniej się zgodziła.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szkolenia online umożliwiają pełną interakcję zarówno z prowadzącym jak i z innym uczestnikami.

Realizujemy szkolenia online, webinary i projekty hybrydowe.

Sprawdź nasze kursy i szkolenia online:



Reguła zaangażowania i konsekwencji
Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Promocje typu: przetestuj smartfona przez tydzień, miesiąc abonamentu za darmo, itp.
  • Darmowe próbki produktów (korzystałem z produktu do tej pory, więc będę korzystał dalej)
  • Darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu

 

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

28 lipca 2022
Praca sprzedawcy jest wymagająca, bo częściej ponosimy porażkę niż wygraną, ale na tej bazie buduje się sukces. Jak sobie z nimi radzić?
27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video
Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.