O kilku błędach w sprzedaży B2B

A przynajmniej takie jest założenie i pogląd na ten rodzaj sprzedaży. Podstawowym błędem, który jest popełniany przez wielu sprzedawców oferujących produkty i usługi dla innych firm, jest to, że sprzedaż dla firm nie traktują oni jak sprzedaż dla ludzi, a wręcz raczej jak sprzedaż do jakiegoś dziwnego logicznego urządzenia, które dokona niesamowicie szybkiej analizy, na podstawie której bezbłędnie oceni, że dana rzecz nadaje się do zwiększenia obrotów firmy i przyniesie korzyści finansowe – lub nie. Tymczasem, nie tędy droga! Absolutnie każdy własciciel firmy jest człowiekiem, który nie zawsze będzie postępował racjonalnie i logicznie, nie jesteśmy w końcu wyrachowanymi maszynami..

Dużo częściej my, jako ludzie, kierujemy się emocjami. Jak zatem przedstawiać i proponować nasze usługi i produkty dla firm, żeby nasza sprzedaż zakończyła się sfinalizowaniem transakcji? O tym dowiemy się ze szkolenia dla sprzedawców sektora B2B.

Innym błędem, równie ochoczo popełnianym przez tych, którym być może nie zależy na życiu na naprawdę wysokim poziomie dzięki utrzymywanym wynikom sprzedażowym, jest powoływanie się bardziej na racjonalne niż emocjonalne korzyści płynące z naszego produktu/usługi. Wyobraźmy sobie sytuację, w której mamy do sprzedania długopis. Długopis racjonalnie może dużo dłużej pisać, być wygodniejszy w użytkowaniu oraz stanowić ozdobę biura.

To są racjonalne argumenty, przemawiające za jakością produktu i odnoszące się do jego cech. Ale, czy nie szybciej zgodzilibyśmy się na jego zakup, gdybyśmy usłyszeli, że podpisując się tym długopisem wzbudzamy szacunek u naszych kontrahentów, będziemy odczuwać satysfakcję z tego, że piszemy tak profesjonalnym sprzętem, długopis zawsze szybko się rozpisuje, więc zawsze będziemy zadowoleni, że nie będziemy musieli go rozpisywać? To są właśnie emocjonalne powody, dla których warto zakupić nasz długopis i które brzmią o niebo lepiej niż te, racjonalne, świadczące o jakości i profesjonaliźmie, ale nijak trafiające w potrzeby klienta.

Umiejętności sprzedaży produktów i usług poprzez odwoływanie się do emocji naszego klienta, w tym biznesowego, możemy nauczyć się korzystając ze szkolenia sprzedażowego.