Techniki sprzedaży i negocjacji stosowane najczęściej przez przedsiębiorstwa

Techniki sprzedaży i negocjacji stosowane najczęściej przez przedsiębiorstwa

Sprzedaż jest działem dość trudnym, w którym nie każdy odnajdzie się równie dobrze, Choć wydawać by się mogło, że jest to jedna z najprostszych biznesowych dziedzin, to jednak bycie dobrym sprzedawcą wymaga nie lada wiedzy i doświadczenia.

Należy mieć również świadomość, że każda sprzedaż, niezależnie od tego co w danym przypadku stanowi jej przedmiot, skuteczność osiąga się przede wszystkim poprzez dobrą znajomość technik sprzedaży oraz negocjacji. Każda sprzedażowa transakcja jest pewnego rodzaju negocjacjami, dlatego znajomość takich technik z całą pewnością będzie ogromnie przydana.

Negocjacje to proces dwustronnej komunikacji, której efektem jest porozumienie, nie rzadko zakończone sprzedażą danego towaru czy też usługi.

Zawsze negocjacje handlowe przebiegają w co najmniej kilku etapach (które w zależności od indywidualnej sytuacji mogą wyglądać nieco inaczej).

Niezależnie jednak od sytuacji, zawsze pierwszym etapem handlowych negocjacji jest analiza i ocena sytuacji (co ciekawe, dokonywana jest ona zarówno przez sprzedawców jak i potencjalnych klientów).

Na pierwszym etapie, jeszcze przez rozpoczęciem negocjacji zdefiniowane przede wszystkim być muszą:

• charakterystyczne cechy dobra czy usługi, których negocjacje będą dotyczyły,
• zdefiniowanie motywacji zarówno ze strony sprzedawcy, jak i potencjalnego klienta,
• określenie możliwych wariantów przebiegu i zakończenia prowadzonych negocjacji,
• zebranie jak największej ilości praktycznych informacji dotyczących strony przeciwnej w negocjacjach.

Drugim etapem negocjacji jest ustalenie strategii prowadzenia negocjacji. Tu dla osiągnięcia jak najlepszych efektów niezbędne jest również określenie priorytetów (dotyczy to obu stron), z uwzględnieniem jednak różnic, jakie mogą wystąpić w kwestii poglądów w przypadku każdej ze stron, które podejmują negocjacji handlowych.

Tak naprawdę jeśli chodzi o prowadzenie negocjacji, to jest wiele sposobów i stylów i rozgrywania, w zależności od wielu kwestii, znanych przed rozpoczęciem negocjacji, jak i wychodzących już w czasie ich trwania. Co ważne, dla sukcesu negocjacji bardzo często korzystne jest mieszanie różnych metody i styli negocjacji, dzięki czemu osiągnąć można zamierzone efekty.

Zdecydowanie najczęściej spotkać się można z negocjacjami typu:

• propartnerskeigo, które przede wszystkim nastawione są na kontakty międzyludzkie, które z założenia mają doprowadzić do znalezienia negocjacyjnego kompromisu pomiędzy negocjującymi stronami;
• protransakcyjnego, które nastawione są na nie na efekt, a na szybkie zakończenie negocjacji, nawet jeśli ich efekt ie zawsze będzie satysfakcjonujący dla obu stron prowadzących między sobą negocjacje;
• ceremonialnego, które poza osiągnięciem zamierzonego efektu, nastawione są również na utrzymanie jak najlepszych kontaktów z innymi ludźmi;
• nieceromonialnego, których charakterystyczną cechą jest unikanie w negocjacjach jakichkolwiek rytuałów. W tym przypadku niezwykle istotne jest tworzenie ze stroną negocjacji relacji paraosobistych;
• ekspresyjnego, w których każda ze stron w sposób bardzo ekspresyjny wyraża swoje opinie, żywo przy tym gestykulując i głośno mówiąc;
• powściągliwego, które są typem negocjacji będącymi całkowitym przeciwieństwem negocjacji ekspresyjnych.

Osiągnięcie sukcesu w negocjacjach nie wiąże się jednak wyłącznie ze znajomością oraz umiejętnością stosowania odpowiednich technik w danych sytuacjach. Kluczowa dla osiągnięcia sukcesu w negocjacjach może być również znajomość języka negocjacji, którego wykorzystywanie jest niezbędne w czasie prowadzenie rozmów.

W negacjach najważniejsze jest bowiem nawiązanie odpowiedniego kontaktu pomiędzy stronami – tylko dzięki niemu możliwe jest osiągniecie jak najlepszych efektów.

Kolejnym ważnym aspektem w negocjacjach (dotyczy to przede wszystkim tych handlowych) jest zbudowanie właściwego autorytetu, opartego przede wszystkim na atrybutach i wiedzy.

Te dwa czynniki są w stanie sprawić, że każdy negocjator będzie w stanie zaskarbić sobie szacunek i uznanie rozmówców, co oczywiście w znacznym stopniu przekłada się na osiąganie negocjacyjnych sukcesów.