Diagnoza potrzeb

Sprzedaż to budowanie zaufania. Jednym z elementów, który pomaga budować dobre relacje z klientem jest diagnoza potrzeb. Diagnoza potrzeb to proces poznawania klienta. Docierania do jego motywów, potrzeb, sytuacji bieżącej i sytuacji oczekiwanej (przyszłości).
7 czerwca 2017
zdjęcie - Diagnoza potrzeb

Diagnoza potrzeb


Diagnoza potrzeb jest kluczowa dla rozpoznania oczekiwań klienta, a co za tym idzie, kluczowa również dla możliwości dopasowania oferowanych przez Państwa rozwiązań do jego wyobrażeń. Ale czy tylko? Niekoniecznie. Diagnozowanie potrzeb klienta to często ich wzbudzanie. Dlaczego? No cóż, klienci niekiedy sami nie wiedzą czego chcą. Z nami nauczą się Państwo jak poprawnie diagnozować oczekiwania klienta i nie dać złapać się w sidła własnych projekcji, a także jak obudzić w kliencie apetyt na kawałek tortu, który akurat mamy.

Jak poznać potrzeby? Nic prostego, należy pytać...

Pytania zadawane we właściwym czasie aktywizują Twojego rozmówcę. Sprawiają, że myśli angażuje się w znalezienie jak najlepszego rozwiązania. Zadawanie pytań zmienia rodzaj relacji z jednostronnej w dwustronną.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!



Czemu warto pytać:

  • Umożliwiają diagnozę sytuacji i poznanie potrzeb klienta;
  • Wyjaśniają niejasności;
  • Dają rozmówcy poczucie ważności. Zadając pytania, okazujemy drugiej stronie nasze szczere zainteresowanie, a tym samym wzbudzamy zaufanie do naszej osoby i instytucji, którą reprezentujemy. Jeśli pokażemy, że szanujemy opinię rozmówcy, to mamy większą szansę, że i on uszanuje naszą propozycję rozwiązania;
  • Pomagają unikać sporów. Pytania działają uspokajająco (oczywiście, jeżeli nie są zadawane w stylu policjant – podejrzany);
  • Pomagają mniej mówić. Mamy czas, aby się zastanowić nad tym, jakich argumentów użyć, jaką taktykę zastosować.

Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszymi szkoleniami sprzedażowymi, menadżerskimi i szkoleniami z rozwoju osobistego jak: zarządzanie czasem, szkolenie z komunikacji, szkolenia handlowe. Zaufaj naszemu doświadczeniu.

 

RODZAJE PYTAŃ:

  • Pytania otwarte - rozpoczynające się od: kto, jaki, gdzie, jak, kiedy. Są to pytania, na które nie można odpowiedzieć ‘Tak’ lub ‘Nie’. Pytania otwarte służą do zebrania informacji. Np. "Co Pan sądzi o naszej propozycji?", "Jakie jest Twoje zdanie w tej sprawie?".
  • Pytania zamknięte - można na nie odpowiedzieć ‘Tak’ lub ‘Nie’. Stosujemy je, gdy potrzebujemy jasnej, stanowczej odpowiedzi lub, gdy chcemy się utwierdzić, że dobrze zrozumieliśmy wcześniejszą wypowiedź klienta.
    • Ograniczają aktywność rozmówcy;
    • Pozwalają uzyskać czyjeś zobowiązanie;
    • Mogą służyć jako narzędzie kontroli nad rozmówcą.
    Np. "Czy zgadza się Pan na naszą propozycję?", "Czy przyjmuje Pan warunki umowy?".
  • Pytania alternatywne - zadając pytanie dajemy wybór (nie należy dawać wyboru pomiędzy więcej niż dwoma wariantami). Np. "Płaci Pan gotówką czy przelewem?"
  • Pytania na "TAK" - zadajemy tak pytania, aby uzyskać odpowiedź "tak". Pytania te mają ogromne psychologiczne znaczenie. Są to tak zwane pytania budujące zgodę i współpracę. Polega to na tym, że im częściej usłyszymy od rozmówcy słowo "tak" to tym samym zwiększmy jego przychylność względem nas samych i propozycji rozwiązania, którą zaproponujemy.
  • Parafraza + pytanie  – Po zdaniu twierdzącym dodajemy pytanie. Ten rodzaj pytania jest bardzo pomocny przy kierowaniu rozmową. Gdy druga strona się rozgaduje, w odpowiednim momencie "bierzemy" część wypowiedzi rozmówcy i dodajemy pytanie kierujące rozmowę we właściwym kierunku.
  • Pytania motywujące - wytwarzają pozytywne nastawienie do pytającego i wzmacniają poczucie własnej wartości pytanego. Np. "Co Pan może nam polecić jako fachowiec w tej dziedzinie?"

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najnowsze szkolenia sprzedażowe online:

SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ

Co stanowi o mistrzostwie w sztuce komunikacji? Mistrz sztuki komunikacji to mistrz zadawania celowych pytań.

Pytania spełniają aż potrójną rolę w procesie komunikacji:

  • Pokazują nasze zaangażowanie;
  • Silnie angażują drugą stronę w rozmowę (właśnie dlatego, że nabywa ona do nas zaufania), a przecież jedna z trzech głównych zasad komunikacji brzmi: “Przekonuj przez zaangażowanie drugiej strony”.
  • Umożliwiają nam zdobycie bezcennych informacji, które pomogą nam później dobrać najwłaściwsze argumenty do dalszej rozmowy


Pytania, które najsilniej angażują oraz budują zaufanie są skoncentrowane wokół rzeczywistości klienta, odnoszą się do „jego świata” i nie kierują jego uwagi w stronę naszego produktu, czy oferty. Na przykład zamiast spytać: “Jak schodzą nasze ………?” Można spróbować inaczej: “Jak idzie pani sprzedaż słodyczy?”.

Pierwsze pytanie daje klientowi odczuć, że interesujemy się w zasadzie tylko naszym produktem i jego sytuacją, (czyli naszym zyskiem), a nie osobą klienta i jego sytuacją, a tak w ogóle to nie mamy dla niego czasu. Drugie natomiast spełnia wszystkie trzy powyższe role.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.