Ospały zespół

Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów (farmerstwo), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).
10 sierpnia 2017
zdjęcie - Ospały zespół


Ospały zespół - „Choroba działów sprzedaży”

Analiza rynku

  • Fakt 1. 64% menedżerów i dyrektorów sprzedaży, z którymi pracują konsultanci GAMMY, uważa, że ich zespoły sprzedażowe pracują poniżej poziomu ich oczekiwań.

  • Fakt 2. Dobry handlowiec jest prawdopodobnie jedynym kandydatem na rynku pracy, którego praktycznie każdy pracodawca jest w stanie zatrudnić. I to nawet w sytuacji, kiedy nie ma otwartej rekrutacji na takie właśnie stanowisko.

  • Fakt 3. Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów
    (farmerstwo), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Jeśli chcesz ulepszyć swoje zdolności negocjacyjne, przejąć kontrolę nad rozmową oraz czuć się pewnie podczas prowadzenia negocjacji handlowych,  zapraszamy do udziału w szkoleniach z negocjacji, finalizacji sprzedaży, szkoleniach handlowych.

Cechy ospałego zespołu:

  • pracuje na leadach sprzedażowych pozyskanych przez dział
    marketingu/dział e-commerce,
  • kontaktuje się ze swoimi stałymi klientami lub z klientami z bazy CRM,
  • nie umawia samodzielnie spotkań,
  • w przypadku porażki sprzedażowej, zrzuca winę na pracodawcę (złe
    produkty/usługi, wysoka cena itd.),
  • nie czuje odpowiedzialności za sprzedaż.

Zespół aktywny:

  • pracuje na leadach sprzedażowych pozyskanych przez dział
    marketingu/dział e-commerce,
  • kontaktuje się ze swoimi stałymi klientami lub z klientami z bazy CRM,
  • nie umawia samodzielnie spotkań,
  • w przypadku porażki sprzedażowej, zrzuca winę na pracodawcę (złe
    produkty/usługi, wysoka cena itd.),
  • nie czuje odpowiedzialności za sprzedaż.

Model GAMMY „jak z ospałych handlowców zrobić
proaktywnych”

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

4 FUNDAMENTY:

  • Część analityczna
    Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia - do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji, weryfikujemy czy handlowcy inwestują swój czas na klientów z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.

  • Trochę przekonujemy
    Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać, a to są już różne cele, nie zawsze idące w parze.

    Ponadto, pokazujemy, że hunting– aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.

  • Pokazujemy, że się da
    Podczas szkolenia trener samodzielnie wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że da się umówić spotkanie przez telefon, że można osiągać sukces.

  • Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces
    Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do rzeczywistych swoich klientów. Podczas szkolenia, w ramach ćwiczenia technik, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.

    W przypadku umawiania bardzo dużej liczby spotkań jakościowych (z osobą decyzyjną, z potencjałem sprzedażowym), bardzo ważnym elementem jest włączenie dla handlowców szkoleń ze sprzedaży tradycyjnej i finalizacji sprzedaży opartych o innowacyjną metodą, zapraszania rzeczywistych klientów na szkolenie

    My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie - wtedy mają motywację korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze - najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży.

    Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności w firmie czy w przełożonym.

 

Chcesz rozwijać swoje umiejętności? Szukasz dobrych szkoleń menedżerskich, sprzedażowych czy rozwoju osobistego? Zobacz: Gamma - firma szkoleniowa roku.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.