Prezentacja produktu w B2B 1/2

Ludzie łatwiej pozwalają się przekonać twojej pewności siebie, wierze i entuzjazmowi, niż twojej logice i wiedzy.
9 czerwca 2017
zdjęcie - Prezentacja produktu w B2B 1/2

Prezentacja produktu - Jak przekonać klienta do zakupu produktu


Prezentacja produktu - B2B

Prezentacja produktu, niezależnie od branży, w jakiej pracujesz i rodzaju produktów lub usług, które sprzedajesz, ma zawsze jeden, główny cel. Tym celem jest przekonanie klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Aby prezentacja produktu mogła zbliżyć nas do założonego celu, powinna spełniać dwie podstawowe funkcje: po pierwsze odpowiadać na rozpoznane wcześniej potrzeby klienta, a po drugie powinna być sformułowana w sposób pozwalający na jego przekonanie.

Tak wyglądają teoretyczne założenia stojące za dobrą prezentacją produktu. W niniejszym rozdziale zajmiemy się tym, jak przełożyć je na praktykę i zastosować w kontakcie z klientem.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

Przygotowując ofertę analizujemy, jakie obiektywne zapotrzebowanie rozpoznaliśmy u klienta, czyli co z naszych produktów/usług jest najbardziej odpowiednie w jego sytuacji. Następnie, wybieramy te zalety oferowanych produktów lub usług, które takiemu zapotrzebowaniu odpowiadają.

W sprzedaży np.: produktów bankowych, oznacza to wybranie dla klienta takiej formy finansowania jego inwestycji, która będzie mu się najbardziej opłacała, i na którą pozwala mu jego zdolność kredytowa. Jeżeli handlowiec zna wszystkie sprzedawane przez siebie produkty oraz ich właściwości, nie będzie miał problemu z dopasowaniem oferty do zapotrzebowania klienta.

W następnej kolejności możemy zająć się specyficznymi, subiektywnymi potrzebami klienta, które można podzielić na cztery grupy: bezpieczeństwo, wygoda, prestiż i zysk. Jeśli handlowiec wie, która grupa lub grupy potrzeb są dla danego klienta najważniejsze, może w odpowiedni sposób formułować korzyści płynące z zalet oferty. Więc jak przekonać klienta do zakupu produktu? Posłużmy się dalej przykładem produktów finansowych.

Przykład
Załóżmy, że po rozpoznaniu zapotrzebowania, handlowiec stwierdził, że najbardziej odpowiednią formą finansowania inwestycji będzie leasing. Wie też, że dla tego klienta najważniejszy jest zysk.

Wybiera więc właściwą zaletę, np.:
„Nasza oferta zawiera, oprócz standardowych produktów, takich jak kredyt czy pożyczka, również leasing, który może być dla Pana bardzo korzystny”

i przekłada ją na korzyść dla klienta:
 „Dzięki tej formie finansowania zaoszczędzi Pan sporą sumę pieniędzy, gdyż leasing można wliczyć w koszty i odliczyć od podstawy opodatkowania”.

Gdyby jednak najważniejszą dla klienta potrzebą było bezpieczeństwo, ta korzyść nie byłaby dla niego przekonująca.

Wtedy można przedstawić korzyści z leasingu inaczej:
„Przy leasingu nic Pan nie ryzykuje, ponieważ nie ma potrzeby ustanawiania dodatkowych zabezpieczeń – jedynym zabezpieczeniem jest leasingowany zakup”.

 Jeśli dla klienta najważniejszy jest prestiż, handlowiec może powiedzieć:
„Dzięki tej formie finansowania stać będzie Pana na zakup najnowocześniejszej wersji wraz z wszelkimi dodatkowymi udogodnieniami”,

a jeśli wygoda np.:
„Przy leasingu procedura udzielania zajmie najwyżej trzy dni od momentu dostarczenia dokumentów i nie wymaga od Pana żadnych dodatkowych osobistych działań”.

W stosowaniu argumentacji korzyściami pomocne są tzw. sformułowania pomostowe. Pozwalają one na swobodne przejście od zalety, cechy naszej oferty do korzyści. Oto przykłady takich sformułowań, które możesz stosować przy przekładaniu zalet twoich produktów na korzyści:

  • To oznacza dla Pana…
  • To zapewnia…
  • Daje to Panu…
  • To optymalizuje Pańskie…
  • Dzięki temu otrzyma Pan…
  • To umacnia Pańskie…
  • Ułatwi to Panu…
  • Zminimalizuje to Pańskie…

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Warto pamiętać, że argumentowanie korzyściami jest niezbędne, by przekonać klienta do zakupu. Choć czasem może wydawać Ci się, że korzyści płynące z zalet twojej oferty są oczywiste i klient doskonale zdaje sobie z nich sprawę, nie rezygnuj z ich zwerbalizowania.

Dopuszczenie do sytuacji, w której klient musiałby się sam domyślać, jakie korzyści przyniesie mu zakup, nie byłoby dla niego wygodne. Aby odnosić sukcesy w sprzedaży, warto wyprzedzać myśli klienta, podsuwać mu rozwiązania tak, by nie musiał wkładać dodatkowego wysiłku umysłowego w analizowanie twojej oferty.

Jak przekonać klienta do zakupu produktu - Wykorzystanie języka cech, zalet i korzyści
Robiąc prezentację produktu trzymaj się zawsze zasady: sprzedajemy KORZYŚCI kupującemu.

Ludzie kupują produkty nie dlatego, że są one dobre, kupują dlatego, że dzięki nim będzie im dobrze...

Np. biała farba – farbę kupujemy nie dlatego iż jest biała, kupujemy dlatego, iż dzięki białemu kolorowi będziemy mieli białe ściany, co za tym idzie, wrażenie przestronności, czystości, iż będzie wszystko do bieli pasować itp.

Opowiadając o produkcie – wymieniając zalety produktu ukazujcie konsekwencje tych cech – zalet – korzyści.

Nasze zdanie powinno składać się z czterech modułów:

  • Cecha Produktu – jaki produkt jest
  • Zaleta Produktu – co dana cecha powoduje
  • Konsekwencja Tej Zalety – korzyść dla klienta
  • Wyobrażenie Korzyści – zobrazowanie tej korzyści dla konkretnego klienta


Zasadę cecha – zaleta – korzyść można zastosować jako następujący szablon:
Ta cecha wiąże się z tą zaletą, dzięki czemu odniesie Pan korzyść, którą można zobrazować takim oto przykładem....

Przykład: Flamaster

  • cecha: grubo pisze
  • zaleta: pismo jest widoczne z daleka
  • korzyść: duże audytorium bez problemu odczyta zapisane informacje
  • korzyść dla konkretnego klienta: starsze osoby, dla których prowadzi pan szkolenia nie będą miały trudności z odczytaniem słów z tablicy

Gamma. Wybierz firmę szkoleniową roku.
Szkolenia związane ze sprzedażą, szkolenia dla handlowców zamieszczone są w dziale: szkolenia otwarte. Szkolenia związane z postawą menadżerską, motywowaniem pracownika, przywództwem znajdują się w dziale: szkolenia dla menedżerów. Zapraszamy do zapoznania się z ich agendą. Dziękujemy za zaufanie!

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.