Finalizowanie sprzedaży

Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.
7 czerwca 2017
zdjęcie - Finalizowanie sprzedaży

Finalizowanie sprzedaży


ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY

  • Podsumowując uzgodnienia.
  • Zamykając na „próbę”.
  • Zamykając ostatecznie.

Przykładowe sygnały kupna

  • Skinienie głową
  • Uśmiech
  • Zrobienie notatki
  • „Myślę, że to może się przydać.”
  •  „Wygląda to interesująco”.
  • „Czy ten produkt jest już u konkurencji?”
  • „Gdybym to zamówił, jak długo musiałbym czekać…”

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Do zakończenia rozmowy przechodzimy wtedy, gdy klient:

  • Da Ci sygnał zdradzający chęć kupna;
  • Zaakceptował wszystkie korzyści;
  • Zanim przejdziesz do właściwego zamknięcia, możesz zastosować kilka zamknięć próbnych.


Zamknięcie próbne.

  • Po szczególnie ważnym punkcie prezentacji;
  • Po jej zakończeniu;
  • Po uporaniu się z zastrzeżeniami klienta;
  • Bezpośrednio przed właściwym zamknięciem.


Jeśli klient nie odpowie pozytywnie na próbne zamknięcie, nie możemy zamykać wizyty.

  • Gdy klient akceptuje wcześniej prezentowane korzyści, lecz nie daje sygnałów kupna to zanim zaczniemy kończyć rozmowę należy sprawdzić czy nasza wiedza w danej sytuacji jest pełna.
  •  „O co chciałby Pan jeszcze spytać?”
  • „Co jeszcze powinienem powiedzieć?”


Zakończenie rozmowy przebiega w trzech fazach:

  • Podsumowanie korzyści, które klient zaakceptował w czasie rozmowy;
  • Zaproponowanie dalszych działań, wymagających zgody klienta;
  • Sprawdzenie jego akceptacji.


Podsumowując korzyści zaakceptowane w czasie rozmowy przez klienta, zwiększasz szansę zgody klienta na zaproponowane przez Ciebie dalsze działania. Podsumowanie zrób krótko i nie dodawaj do niego żadnych nowych informacji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

METODY FINALIZOWANIA SPRZEDAŻY


1. „Załóżmy, że...”

  • „Załóżmy, (przypuśćmy, gdyby Pan) że zdecyduje się Pan...”


2. Metoda "zakładamy, że klient chce"
Okaż, że złożenie zamówienia przez klienta jest samo przez się zrozumiałe i traktuj to jako coś oczywistego. Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.

Wewnętrzne przekonanie, że klient kupi, powinno przejawiać się również w tym, iż sprzedawca w swojej argumentacji pomija w ogóle słowo "zakup". Zamiast zdania: "Gdy Pani kupi....." powie "Gdy Pan będzie używał....".

Postępując zgodnie z tą regułą np. sprzedawca samochodów słowa: "Gdyby Pan ten samochód kupił" zastąpi słowami: "Kiedy pojeździ Pan już nim dwa, trzy tygodnie stwierdzi Pan....", "Gdy będzie Pan grał na tym pianinie zauważy Pan jak dużo możliwości daje ..................","Jak założy Pani tę sukienkę na przyjęcie to...........", "W upalne dni w tej sukience będzie się Pani czuła wspaniale", "Gdy Pan wstawi meble do pokoju......".

3. „Alternatywy”

  • Nie zmuszamy klienta do podejmowania trudnej decyzji zakupu, ale stawiasz go wobec całej serii małych i prostych decyzji, które łatwo poznać…
  • „Wolałby Pan małe terminale…czy monitory..” „ Jak by było łatwiej Panu płacić czekiem czy gotówką?”
  • "Który model Pani bardziej odpowiada - ten czy ten?"
  • "Która wersja oferty bardziej się Pani podoba?"
  • "Czy odpowiada Pani dostawa w środę rano, czy w czwartek po południu?"


Wskazane jest odwrócenie uwagi klienta od kwestii: "Mam kupić, czy nie kupić?", zamiast tego myśli klienta skierowane są na kwestię: "Mam wybrać alternatywę A czy alternatywę B?"

4. Ostrzeżenie

  • Pokazanie klientowi, że jeśli teraz się nie zdecyduje, straci pewne szanse.
  • „Za miesiąc już nie będę mógł dać tak wysokiego rabatu.”


5. Coś za coś

  • Zaoferowanie klientowi specjalnych korzyści;
  • Specjalny rabat;
  • Udogodnienia w dystrybucji;
  • Specjalne promocje.


6. Podsumowanie
Stosujemy, gdy wizyta nie zakończyła się przekonaniem klienta

  • Podsumuj i umów się na następną wizytę


7. Bezpośrednie

  • Wprost spytaj się, czy klient zgadza się z Twoja propozycją
  • Pytanie musi być precyzyjne


8. Metoda "TAK TAK TAK"
Staraj się uzyskać jak najwięcej odpowiedzi „TAK” w trakcie procesu sprzedaży.

9. Technika „za” i „przeciw”
Przeanalizowanie z klientem, co jest za, a co przeciw podjęcia decyzji o zakupie. Wskazując zarówno zalety jak i "wady" oferty  zwiększasz swoją wiarygodność jako doradca klienta.
    
10. Metoda wypełniania kontraktu.
Metoda stosowane np. przez agentów ubezpieczeniowych. We wczesnej fazie procesu sprzedaży agent rozpoczyna wypełnianie kontraktu.

 

Gamma. Firma szkoleniowa roku! Zobacz nasze szkolenia menadżerskie: i szkolenia sprzedażowe: Zapraszamy serdecznie.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.