Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.
zdjęcie - Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego


Sześć reguł Roberta Cialdiniego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.

1. Reguła wzajemności
Reguła wzajemności bywa również nazywana zasadą rewanżu. Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej lub nawet nie do końca dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić.

Poprawność językowa w pismach urzędowych
2020-11-18
18 listopada 2020
Poprawność językowa w pismach urzędowych
Nasze mówienie i pisanie nie służy na szczęście tylko prostej komunikacji, ma wiele różnych ważnych funkcji ...”


Reguła wzajemności
Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Darmowe próbki (np. kosmetyków, fragmenty e-booków itp.)
  • Degustacje
  • Materiały promocyjne (długopisy, notatniki, ekotorby)
  • Konkursy z nagrodami

2. Społeczny dowód słuszności
Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu.

Społeczny dowód słuszności
Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to, że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Bezpośrednie odwołanie do reguły dowodu społecznego, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”
  • Ukazywanie tłumu ludzi, którzy korzystają z jakiegoś produktu lub usługi, np. strona internetowa Baracka Obamy podczas ostatniej kampanii prezydenckiej w USA, przedstawiająca kandydata na prezydenta na tle kilkudziesięciu osób
  • Liczba polubień na Facebooku

3. Reguła lubienia i sympatii
Reguła lubienia i sympatii

Jeżeli lubię cię, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Dużo chętniej spełniamy prośbę osoby, którą lubimy niż kogoś, kogo nie darzymy sympatią lub jest nam obojętny.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Atrakcyjne hostessy
  • Schlebianie partnerom w negocjacjach
  • Ukazywanie polityków w zwykłych codziennych sytuacjach – np.: na spacerze z rodziną, sesja zdjęciowa z dziećmi w znanym magazynie itp.

4. Reguła autorytetu
Technika ta często wykorzystywana jest w reklamach, w których występują różnego rodzaju specjaliści udzielający nam porad. Jest bowiem oczywiste, że gdy np. jesteśmy chorzy, to będziemy słuchać lekarza a nie sąsiadki, ponieważ to lekarz jest dla nas autorytetem, jeśli chodzi o nasze zdrowie.
Warto więc w kontakcie z klientem podkreślać swoją wiedzę i profesjonalizm, aby był on przekonany, że w danej dziedzinie może nam zaufać.

Wpływ autorytetu
Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Powoływanie się na znane instytuty i badania
  • Polecanie leków przez aktorów w przebraniu lekarza

Efektywność osobista w oparciu o model R. Diltsa
szkolenie na zamówienie/szkolenie zamknięte
Efektywność osobista w oparciu o model R. Diltsa
Idea jest jak wirus. Gdy zagnieździ się w umyśle, nie da się jej już usunąć

5. Reguła niedostępności
Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym rzeczom i możliwościom, które są dla nas niedostępne.
W sprzedaży jest to wykorzystywane w ten sposób, że podkreśla się ograniczoną ilość towaru lub czasu trwania danej promocji.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Podkreślanie ograniczonej ilości towaru lub czasu trwania danej promocji
  • Oferty „last minute”
  • Limitowana edycja


6. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Większość z nas w swoim postępowaniu dąży do bycia konsekwentnym. Konsekwencja jest cechą pożądaną w społeczeństwie, a co więcej, ułatwia nam codzienne funkcjonowanie, gdyż dzięki temu nie musimy podejmować zbyt wielu decyzji.

Zasada ta podkreśla, że trudno jest nam zrezygnować z czegoś, czemu poświęciliśmy dużo czasu, uwagi lub też zainwestowaliśmy w to w inny sposób. Gdy więc uda nam się wzbudzić zaangażowanie klienta, prawdopodobnie będzie on bardziej skłonny ulegać naszym sugestiom czy prośbom. Zaangażowanie danej osoby jest jednak najbardziej skuteczne, gdy wykazała się ona dużą aktywnością, włożyła dużo wysiłku, jej działania miały charakter publiczny i jest przekonana, że w swoim działaniu kierowała się jedynie własną, wewnętrzną motywacją.

Regułę tę obrazuje poniższy dialog:

  • „Jest pan osobą doświadczoną i bardzo dobrze analizującą różne możliwości”.
  • „No tak”.
  • „W takim razie na pewno podejmie pan właściwą decyzję”.

W takiej sytuacji trudno się nie zgodzić z ostatnim stwierdzeniem, gdyż logicznie wynika ono ze stwierdzenia, z którym dana osoba już wcześniej się zgodziła.

Reguła zaangażowania i konsekwencji
Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Promocje typu: przetestuj smartfona przez tydzień, miesiąc abonamentu za darmo, itp.
  • Darmowe próbki produktów (korzystałem z produktu do tej pory, więc będę korzystał dalej)
  • Darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu

 

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

Zobacz:
Webinary, Interaktywne Szkolenia Online
Zobacz szkolenia powiązane z tematem artykułu:
Negocjacje w biznesie
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Coaching menadżerski i zarządzanie rozwojem
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Zarządzanie w oparciu o metodologię MBTI
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Przejdź do działu strefy wiedzy

WikiGamma
Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy
Gamma Q&A
Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR
Artykuły eksperckie
Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi
Wideo
WikiGamma w formacie video
Recenzje, Stanowiska pracy
Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów
Artykuły, Artykuły cd., Prawo
Standardowe informacje z obszaru szkoleń

Najbardziej poczytne materiały WikiGamma:

Szanowni Państwo! Od momentu powstania, metodyki zwinne zyskują coraz większą popularność w różnych dziedzinach biznesu, wspierając organizacje z niemal wszystkich branży w sprawnym zarządzaniu projektami oraz codziennymi działaniami w takich obszarach, jak: informatyka, strategia, komunikacja, sprzedaż, marketing oraz HR. Metodyki Agile umożliwiają efektywne i szybkie budowanie wartościowych rozwiązań wysokiej jakości, wspierają usprawnianie procesów i rozwój kompetencji w zespołach wytwórczych dzięki koncentracji takich koncepcji, jak: inspekcja, adaptacja, ciągłe doskonalenie czy samoorganizacja, bez których żadna firma chcąca działać w dynamicznym środowisku nie jest w stanie budować przewagi rynkowej.
Główną przyczyną, dla której firmy i organizacje decydują się podnieść kompetencje swoich pracowników w obszarze zarządzania projektami jest dynamika otaczającego nas świata. Kapryśna ekonomia, skracające się cykle produkcyjne, zmiany technologiczne, polityczne, prawne, demograficzne i kulturowe kształtują coraz wyższe oczekiwania klientów.
Grywalizacja lub gamifikacja to w Polsce stosunkowo młoda forma motywowania określonych grup m.in. takich jak zespół sprzedażowy, dział IT lub HR czy studenci i uczestnicy szkoleń, działających we wspólnym celu. Aby odczarować nieco ten temat dobrze jest przyjrzeć się mu od podstaw.
Rynek pracy staje się rynkiem pracownika, rotacja pracowników stale rośnie. Stare metody zarządzania tracą na efektywności i współcześni menadżerowie stają przed koniecznością wypracowania nowych modeli, dostosowanych do nowej rzeczywistości. Te wyzwania to coś, do czego warto się przyzwyczaić, bo millenialsi niedługo będą dominującą grupą pokoleniową na rynku pracy.
Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.
Szanowni Państwo! Model mocnych stron Gallupa jest dzisiaj tak aktualny jak nigdy wcześniej. Zmiany pokoleniowe, motywacja 3.0 , tzw. rynek pracownika oraz poszukiwanie rozwiązań HR-owych, które jednocześnie podnoszą efektywność organizacji i satysfakcję pracowników z wykonywanej pracy – wszystkie te zjawiska stanowią ogromne wyzwania dla działów HR w Polsce i na świecie. Praca na talentach i mocnych stronach wg metodologii Gallupa na pewno pomaga zamienić wyzwania w rezultaty. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma

Kolejne artykuły:

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.
Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?
Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo! Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiajmy o Twoich potrzebach:
tel. kom.: 505 273 550,
biuro@projektgamma.pl

Najbliższe terminy szkoleń związane z tym artykułem

Efektywne zarządzanie sobą w czasie
29 października 2020 Szkolenie online
Czas jest zasobem nieodnawialnym. Zarządzanie czasem to tak naprawdę zarządzanie sobą w czasie - swoimi priorytetami, podziałem pracy, energią....
Savoir vivre i etykieta w praktyce - sztuka prowadzenia biznesu
29 października 2020 Szkolenie online
Profesjonalny wizerunek to przede wszystkim znajomość i umiejętne wykorzystywanie zasad savoir vivre. Kurs savoir vivre obejmuje normy...

Najpopularniejsze artykuły w tym dziale

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
Gamma na FBGamma w LN
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
 ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji