Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.
8 czerwca 2017
zdjęcie - Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego


Sześć reguł Roberta Cialdiniego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.

1. Reguła wzajemności
Reguła wzajemności bywa również nazywana zasadą rewanżu. Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej lub nawet nie do końca dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia dla handlowców online:



Reguła wzajemności
Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Darmowe próbki (np. kosmetyków, fragmenty e-booków itp.)
  • Degustacje
  • Materiały promocyjne (długopisy, notatniki, ekotorby)
  • Konkursy z nagrodami

2. Społeczny dowód słuszności
Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu.

Społeczny dowód słuszności
Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to, że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Bezpośrednie odwołanie do reguły dowodu społecznego, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”
  • Ukazywanie tłumu ludzi, którzy korzystają z jakiegoś produktu lub usługi, np. strona internetowa Baracka Obamy podczas ostatniej kampanii prezydenckiej w USA, przedstawiająca kandydata na prezydenta na tle kilkudziesięciu osób
  • Liczba polubień na Facebooku

3. Reguła lubienia i sympatii
Reguła lubienia i sympatii

Jeżeli lubię cię, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Dużo chętniej spełniamy prośbę osoby, którą lubimy niż kogoś, kogo nie darzymy sympatią lub jest nam obojętny.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Atrakcyjne hostessy
  • Schlebianie partnerom w negocjacjach
  • Ukazywanie polityków w zwykłych codziennych sytuacjach – np.: na spacerze z rodziną, sesja zdjęciowa z dziećmi w znanym magazynie itp.

4. Reguła autorytetu
Technika ta często wykorzystywana jest w reklamach, w których występują różnego rodzaju specjaliści udzielający nam porad. Jest bowiem oczywiste, że gdy np. jesteśmy chorzy, to będziemy słuchać lekarza a nie sąsiadki, ponieważ to lekarz jest dla nas autorytetem, jeśli chodzi o nasze zdrowie.
Warto więc w kontakcie z klientem podkreślać swoją wiedzę i profesjonalizm, aby był on przekonany, że w danej dziedzinie może nam zaufać.

Wpływ autorytetu
Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Powoływanie się na znane instytuty i badania
  • Polecanie leków przez aktorów w przebraniu lekarza

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

5. Reguła niedostępności
Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym rzeczom i możliwościom, które są dla nas niedostępne.
W sprzedaży jest to wykorzystywane w ten sposób, że podkreśla się ograniczoną ilość towaru lub czasu trwania danej promocji.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Podkreślanie ograniczonej ilości towaru lub czasu trwania danej promocji
  • Oferty „last minute”
  • Limitowana edycja


6. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Większość z nas w swoim postępowaniu dąży do bycia konsekwentnym. Konsekwencja jest cechą pożądaną w społeczeństwie, a co więcej, ułatwia nam codzienne funkcjonowanie, gdyż dzięki temu nie musimy podejmować zbyt wielu decyzji.

Zasada ta podkreśla, że trudno jest nam zrezygnować z czegoś, czemu poświęciliśmy dużo czasu, uwagi lub też zainwestowaliśmy w to w inny sposób. Gdy więc uda nam się wzbudzić zaangażowanie klienta, prawdopodobnie będzie on bardziej skłonny ulegać naszym sugestiom czy prośbom. Zaangażowanie danej osoby jest jednak najbardziej skuteczne, gdy wykazała się ona dużą aktywnością, włożyła dużo wysiłku, jej działania miały charakter publiczny i jest przekonana, że w swoim działaniu kierowała się jedynie własną, wewnętrzną motywacją.

Regułę tę obrazuje poniższy dialog:

  • „Jest pan osobą doświadczoną i bardzo dobrze analizującą różne możliwości”.
  • „No tak”.
  • „W takim razie na pewno podejmie pan właściwą decyzję”.

W takiej sytuacji trudno się nie zgodzić z ostatnim stwierdzeniem, gdyż logicznie wynika ono ze stwierdzenia, z którym dana osoba już wcześniej się zgodziła.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szkolenia online umożliwiają pełną interakcję zarówno z prowadzącym jak i z innym uczestnikami.

Realizujemy szkolenia online, webinary i projekty hybrydowe.

Sprawdź nasze kursy i szkolenia online:



Reguła zaangażowania i konsekwencji
Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

  • Promocje typu: przetestuj smartfona przez tydzień, miesiąc abonamentu za darmo, itp.
  • Darmowe próbki produktów (korzystałem z produktu do tej pory, więc będę korzystał dalej)
  • Darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu

 

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.