Wiki

Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów (farmerstwo), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem...

Szanowni Państwo!W tej części przedstawiamy kolejne modele sprzedaży, w tym rewolucyjny The Challenger Sale. Model ten został opracowany na podstawie szeroko zakrojonego badania, w którym bardzo szczegółowo przeanalizowano 70 tysięcy wizyt handlowych przeprowadzonych przez prawie 7 tysięcy handlowców w  95 branżach w różnych krajach . Model ten jest określany jako czwarta rewolucja w sprzedaży. Życzymy owocnej lektury!Zespół Gamma

Wielu badaczy i liderów biznesu ma poczucie, że obecny sposób zarządzania firmą osiągnął granicę swoich możliwości. Niezliczone wyniki badań jasno pokazują, że firmy częściej są miejscem znoju i strachu niż pasji i prawdziwego zaangażowania. W firmach zarówno ci na górze, jak i ci na dole hierarchii organizacyjnej są rozczarowani. Zwykli pracownicy ogarnięci są poczuciem swojej bezsilności, a menedżerowie są przemęczeni...

Szanowni Państwo! Jednym z podstawowych oczekiwań od ekspertów HR oraz HR Business Partnera jest wsparcie organizacji oraz menedżerów w wykorzystaniu potencjału pracowników i zapewnieniu możliwie najwyższego poziomu efektywności. Od wielu już lat nie tylko mówi się o zarządzaniu efektywnością lecz także wdrażane są systemowe rozwiązania mające na celu podnoszenie efektywności pracowników. Jesteśmy też świadkami prawdziwej rewolucji w podejściu do tworzenia...

Szanowni Państwo! W czerwcu 1925 roku ukazała się książka „The Psychology of Selling” napisana przez E.K. Stronga, była to pierwsza nowatorska praca opisująca model sprzedaży. Wprowadziła ona koncepcję technik sprzedaży, takich jak cechy i korzyści, radzenie sobie z odmowami, zamykanie sprzedaży czy pytania otwarte w sprzedaży i zamknięte. Ponieważ od tego momentu minęło już prawie 100 lat, pozwalamy sobie przedstawić...

Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.

Metoda Open Space Technology to praca z dużymi grupami (do 2500 osób), która pozwala na efektywne wypracowywanie rozwiązań złożonych problemów biznesowych.

Metaprogramy to filtry percepcji, które stosujemy nawykowo. Filtrują świat, pomagając stworzyć nasze własne mapy. To modele porządkowania i organizacji informacji napływających do zmysłów, w celu tworzenia swojego świata i indywidualnej spójności. Funkcją metaprogramów jest informowanie nas, na co zwracać uwagę i co wybierać, jako kategorie odniesienia. Są istotne w obszarach motywacji i podejmowania decyzji.

Ludzie łatwiej pozwalają się przekonać twojej pewności siebie, wierze i entuzjazmowi, niż twojej logice i wiedzy.

Ludzie łatwiej pozwalają się przekonać twojej pewności siebie, wierze i entuzjazmowi, niż twojej logice i wiedzy.

Pecha Kucha to rodzaj prezentacji multimedialnej, składającej się z 20 slajdów po 20 sekund. Ogólna forma jest zarazem czasem przez jaki trwa prezentacja i jest to 6 minut i 40 sekund. Jej nazwa pochodzi z języka japońskiego od określenia dźwięków mowy, pecha kucha oznacza pogawędkę. Ten sposób prezentacji stworzyli w 2003 roku Astrid Klein i Mark Dytham, architekci pracujący w...

Słuchanie jest niezwykle istotną umiejętnością. Słuchanie polega nie tylko na zachowaniu milczenia. Jest to proces aktywny, ponieważ wymaga od rozmówcy podejmowania czynności mających na celu ułatwienie komunikacji.

Ty decydujesz o tym, na co poświęcasz określoną ilość czasu. Zastanów się ile czasu poświęcasz na realizację tego co jest dla ciebie naprawdę ważne?

Ty decydujesz o tym, na co poświęcasz określoną ilość czasu. Zastanów się ile czasu poświęcasz na realizację tego co jest dla ciebie naprawdę ważne?

Ty decydujesz o tym, na co poświęcasz określoną ilość czasu. Zastanów się ile czasu poświęcasz na realizację tego co jest dla ciebie naprawdę ważne?

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.

Wywieranie wpływu to zdolność wpływania na zachowania, postawy i przekonania innych ludzi, bez wykorzystywania siły lub władzy formalnej. Wywieranie wpływu jest stałym elementem naszej rzeczywistości i kontaktów międzyludzkich.

Mówca tak powinien skonstruować przemówienie, by wyczerpać temat, ale nie wyczerpać słuchaczy

Mówca tak powinien skonstruować przemówienie, by wyczerpać temat, ale nie wyczerpać słuchaczy

Za większość niepowodzeń w czasie wystąpień retorycznych zwykło się obwiniać tremę. Jest to sprawa czysto indywidualna, ponieważ każdy odczuwa ją inaczej. Lekka trema – podniecenie i niepewność co do reakcji rozmówców to objaw normalny i pożądany, ponieważ umożliwia koncentrację.

Nic nie daje tak dobrych rezultatów w zdobywaniu zaufania jak badanie potrzeb klienta poprzez szczere zainteresowanie – w tym przypadku potrzebami związanymi z dokonywanym zakupem.

Słowo wizerunek oznacza wyobrażenie, obraz, podobiznę czy portret. Często mylony jest z określeniem tożsamości firmy, która sama w sobie, oznacza sposób w jaki ta chce być postrzegana przez odbiorców i siebie samą.

Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.

Prezentacja oferty (produktu/usługi) powinna w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie. Prezentacja rozwiązań nie powinna być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.