Ustalenie celów na pierwszy kontakt

Ustalenie celów na pierwszy kontakt

Plan na wszystkie kolejne etapy będziesz mógł bowiem zweryfikować i poprawić po pierwszej rozmowie, ale to co stanie się w jej trakcie, wywrze na kliencie pewne wrażenie (być może brzemienne w skutki) i nie da się już tego poprawić.

Dlatego, jeśli nie jesteś pewien, czy dobrze ustaliłeś plan na dalsze etapy – nie przejmuj się tym na razie. Po pierwszym kontakcie uzyskasz wiele nowych informacji, które pozwolą Ci poprawić i udoskonalić twoją strategię działania. To, czego musisz być pewien, to jak przeprowadzić pierwszą rozmowę z klientem.

Jak w każdym z etapów sprzedaży, także przy pierwszym kontakcie z klientem warto postawić przed sobą cele. Mogą one różnić się od siebie w zależności od branży, w jakiej działasz, standardów postępowania z klientami, twojego osobistego stylu sprzedawania i wielu innych czynników. Cele na pierwszy kontakt, jakie najczęściej stawiają sobie handlowcy różnych branż koncentrują się zazwyczaj wokół kilku podstawowych aspektów. Są to przede wszystkim:

1. Wzbudzenie zainteresowania klienta, chęci podjęcia współpracy – jest to pierwszy moment, kiedy możesz i powinieneś się o to postarać. Nie chodzi o to, by klient już po pierwszej rozmowie był zdecydowany na kupno twojego produktu czy usługi. Natomiast ważne jest, abyś miał poczucie, że warto poświęcić czas i uwagę na poznanie twojej oferty.
2. Zbudowanie własnego pozytywnego wizerunku – przez pryzmat twojej osoby klient postrzega firmę, którą reprezentujesz oraz oferowane przez ciebie produkty/usługi. Dlatego im bardziej cię polubi, im lepsze zrobisz na nim wrażenie, tym większa szansa, że skorzysta z twojej oferty. Pamiętaj więc o tym, by twój wizerunek w oczach klienta od początku był jak najbardziej zbliżony do obrazu doradcy, a jak najdalszy od schematu „komiwojażera” czy „sprzedawcy-urzędnika”, o których mówiliśmy. Profesjonalny handlowiec, sprzedawca jest doradcą klienta, ekspertem w swojej dziedzinie, którego zadaniem jest pomoc klientowi w wyborze najlepszego dla niego rozwiązania. Jest to osoba zorientowana na długotrwałą współpracę z klientem, pragnąca, by równe korzyści ze sfinalizowania transakcji odniosły obie strony. Taki obraz w oczach klienta warto budować od samego początku. Pamiętaj, że kolosalne znaczenie w budowaniu wizerunku ma pierwsze wrażenie, które kształtuje się głównie za pomocą sygnałów niewerbalnych.
3. Umówienie się na bezpośrednie spotkanie – to pierwszy, operacyjny cel pierwszego kontaktu. Jest ważny, gdyż jest elementem wyraźnie intensyfikującym sprzedaż. Kiedy klient postanawia zainwestować swój czas i poświęcić uwagę na zgłębianie naszej oferty, oznacza to, że udało nam się go zaangażować i przeprowadzić do dalszego etapu sprzedaży. Jak wiedzą doświadczeni handlowcy, bezpośrednie spotkanie niesie za sobą o wiele więcej możliwości wpływania na klienta, prezentacji oferty i dzięki temu daje duże większe szanse sfinalizowania sprzedaży niż rozmowa telefoniczna. Poza tym, osiągnięcie tego celu jest dla handlowca w pewnym stopniu diagnostyczne. Jeśli uda nam się nakłonić klienta do bezpośredniego spotkania, możemy zakładać, że dwa pierwsze cele zostały przynajmniej częściowo osiągnięte.
4. Wstępne rozpoznanie filtru percepcyjnego Klienta – zgodnie z tym, o czym była mowa w rozdziale o psychologii sprzedaży, warto nie tylko słuchać tego, co klient mówi, ale także jak mówi. Już przy pierwszym kontakcie telefonicznym, można wstępnie rozpoznać sposób działania klienta, tempo i styl rozmowy, w jakim czuje się dobrze. Warto zwrócić na to uwagę od samego początku i od początku starać się dopasować do filtru percepcyjnego klienta tak, aby czuł się komfortowo w kontakcie z handlowcem.